2 – Impara

“Soddisfare le esigenze inappagate dei clienti – Impara”, Avviare e far crescere un’attività per l’autosufficienza (2017)

“Soddisfare le esigenze inappagate dei clienti – Impara”

Impara

Tempo massimo: 70 minuti

1. Perché le persone acquistano?

Guardate:

“Why Do People Buy?” [perché le persone acquistano?], disponibile su srs.lds.org/videos. (Se il video non è disponibile, leggete il testo alla fine di questa sezione).

Discussione:

Che cosa avete imparato da questo video sul perché le persone comprano?

2. Imparare come soddisfare e conoscere le esigenze dei clienti

Leggete:

Gli imprenditori di successo cercano di comprendere e soddisfare le esigenze inappagate dei clienti. Comprendere le esigenze dei clienti è un percorso continuo che richiede sforzo, tempo e persistenza significativi. Le esigenze dei clienti cambieranno nel tempo, pertanto dovrai continuamente adattare la tua attività per soddisfarle. Questo è vero sia se sei in procinto di considerare una nuova opportunità di attività sia se gestisci un’attività esistente. Questa sezione ti aiuta a capire come conoscere la varietà di esigenze che i tuoi clienti potrebbero avere.

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Una donna e un uomo che utilizzano un computer portatile

Esercizio (10 minuti)

Fase 1: Esamina per conto tuo il seguente elenco di categorie di attività. Seleziona una categoria che ti interessa e che presenta esigenze dei clienti che potresti potenzialmente soddisfare. Se nessuna delle categorie in questo elenco corrisponde ai tuoi interessi, creane una tua.

Servizi di contabilità	Settore alimentare	Servizi di assistenza agli anziani
Sviluppo di applicazioni	Acconciature	Servizi di social media
Servizi automobilistici	Assicurazione	Corsi sportivi
Catering	Servizi legali	Servizi di traduzione
Servizi di pulizia	Servizi di trasloco	Tutoraggio
Riparazione di computer	Lezioni di musica	Progettazione web
Abbigliamento personalizzato	Fitness personale	Servizi per matrimoni
Analisi dei dati	Assistenza ad animali domestici	Cura di spazi esterni
Organizzazione di eventi	Fotografia	Altro:

Fase 2: All’interno della categoria che hai selezionato, annota tre esigenze per le quali le persone sarebbero disposte a pagare. Quindi annota un’opportunità di attività che soddisfi tale esigenza. Ad esempio, se sei interessato ai servizi per matrimoni, alcune opportunità di attività che potrebbero soddisfare una necessità potrebbero essere:

Necessità dei clienti	Opportunità di attività
Inviti di nozze dall’aspetto esclusivo	Calligrafia per inviti di nozze personalizzati
Video innovativi per le nozze	Droni per le fotografie del matrimonio
Difficoltà nell’invio di biglietti di ringraziamento	Un servizio che invia originali biglietti di ringraziamento per la coppia

Necessità dei clienti	Opportunità di attività
1.
2.
3.

Fase 3: Dividetevi in coppie e condividete l’elenco delle opportunità di attività che avete scritto.

Leggete:

Per avere un’opportunità di attività valida, è necessario soddisfare un’esigenza o risolvere un problema per cui le persone sono disposte a pagare. Per determinare se le persone sarebbero disposte a pagare per il servizio o il prodotto, occorre parlarne con loro. Parlando con i potenziali clienti, puoi valutare la domanda per il tuo servizio o prodotto e vedere se è sufficiente per sostenere le vendite necessarie per il successo dell’attività. Il feedback dei clienti può anche aiutare a perfezionare la tua idea di attività.

Inizia molto presto a testare la tua idea di attività con i clienti — prima di investire molto tempo o denaro — per vedere se esiste un mercato. La maggior parte degli imprenditori deve adeguare e perfezionare le proprie idee e i dettagli della propria attività molte volte prima di trovare l’offerta giusta che abbia il potenziale per avere successo.

Se le persone non hanno un forte interesse per il tuo servizio o prodotto e non sono disposte a pagarlo, anche dopo che l’hai perfezionato, ricomincia da capo con un’altra idea. Non continuare a investire in un’idea che non ha un forte potenziale di successo.

Oltre a parlare con i potenziali clienti per valutare la tua idea di attività, devi compiere altre ricerche. Il Signore ha consigliato di “studiarlo nella tua mente” (DeA 9:8). Se le persone sono disposte a pagare per il tuo servizio o prodotto, è un buon inizio, ma devi continuare a testare e perfezionare la tua idea. Studia ciò che fanno i tuoi concorrenti. Ricerca informazioni online e leggi le pubblicazioni del settore. Parla con esperti che conoscono il tipo di attività che stai prendendo in considerazione. Questi sforzi ti aiuteranno a capire l’ambiente dell’attività e a considerare potenziali rischi e opportunità. Questi sforzi ti aiuteranno anche a sviluppare e perfezionare la tua idea di attività sulla base di fatti, conoscenze e dati.

3. Osservare e sfruttare i cambiamenti

Leggete:

Il cambiamento è tutto intorno a noi ed è sempre in corso. Molte persone temono il cambiamento. Tuttavia, gli imprenditori di successo accolgono il cambiamento perché consente loro di soddisfare esigenze insoddisfatte e risolvere problemi. Osservano e anticipano costantemente i cambiamenti e le tendenze. Agiscono rapidamente su queste opportunità.

Alcuni dei cambiamenti che interessano gli imprenditori sono:

Cambiamenti demografici. Si tratta di cambiamenti nella popolazione in base a sesso, età, razza, etnia, religione, lingua, reddito, istruzione e altri fattori.
Cambiamenti normativi o imposti dal governo. Questi derivano da leggi, regolamenti o ordinanze da parte di governi o altri organismi autorevoli.
Cambiamenti tecnologici. Queste sono innovazioni o invenzioni che migliorano l’efficienza o portano altri benefici.
Cambiamenti culturali. Si tratta di spostamenti nei valori, nelle norme e nelle credenze di un gruppo che ne influenzano il comportamento.

4. Trovare la mia passione e attingere alla mia esperienza

Leggete:

Tutti abbiamo ricevuto doni dal nostro Padre Celeste (vedere DeA 46:11). Gli imprenditori di successo perseguono spesso attività in linea con i loro doni, i loro talenti, le loro passioni e i loro interessi. L’interesse principale non è in genere il denaro; si tratta, invece, di risolvere un problema o di soddisfare un bisogno importante per loro. Questi imprenditori spesso trascorrono il loro tempo libero a pensare alla propria attività perché sono profondamente interessati ad apportare cambiamenti positivi. Questo orientamento allo scopo porta a una dedizione alla qualità e all’eccellenza nell’attività, nonché alla capacità di ripresa e alla motivazione nei momenti difficili.

Gli imprenditori di successo hanno spesso esperienza lavorativa nel settore della propria attività o in un settore correlato, oppure usufruiscono dei servizi o dei prodotti del settore. Questa esperienza spesso offre agli imprenditori la conoscenza della concorrenza, relazioni preziose e consapevolezza dei problemi dei clienti e dei bisogni insoddisfatti.

Guardate:

“Unmet Needs” [bisogni insoddisfatti] disponibile su srs.lds.org/videos. (Se il video non è disponibile, leggete il testo alla fine di questa sezione).

Esercizio (20 minuti)

Fase 1: Questo esercizio ti aiuterà a scoprire in che modo le tue passioni e le tue competenze potrebbero portarti a una buona opportunità di attività. Con questo in mente, considera per conto tuo le seguenti cinque domande e scrivi le risposte.

Se avessi un giorno libero per fare qualcosa che mi interessa, come lo trascorrerei?

Dati i talenti che ho, dove posso dare il massimo contributo nel servire gli altri in modo significativo?

Quali sono le tre competenze che posso utilizzare per guadagnare denaro?

Quali sono tre settori o campi in cui ho un’esperienza lavorativa significativa o profonda conoscenza e interesse?

Quali bisogni o problemi esistono in questi campi che non sono stati risolti?

Fase 2: Dividetevi in coppie. Condividete con il partner un bisogno o un problema che vi appassionerebbe e che vi impegnereste a risolvere. Può trattarsi di una necessità o un problema in cui avete esperienza o intuizioni significative.

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Icona Business Planner personale

Fase 3: In base alla conversazione appena svolta, compilate le righe sotto “Le mie passioni e le mie competenze” nel tuo Business Planner personale. Scrivete a matita, poiché in futuro potreste voler aggiornare questa sezione.

5. La mia opportunità di attività ha un vantaggio competitivo?

Leggete:

Tutte le attività hanno dei concorrenti, quindi la tua attività deve avere un vantaggio competitivo per guadagnare un profitto e mantenere i clienti. Per avere un vantaggio competitivo, la tua attività deve essere diversa o migliore rispetto alla concorrenza. Un vantaggio competitivo spesso costituisce una barriera all’ingresso che rende difficile per i concorrenti copiare il servizio o il prodotto.

Guardate:

“Competitive Advantage” [vantaggio competitivo], disponibile su srs.lds.org/videos. (Se il video non è disponibile, leggete il testo alla fine di questa sezione).

Discussione:

Che cosa avete imparato da questo video sul come scoprire i vantaggi competitivi che potreste avere?

Leggete:

I seguenti imprenditori hanno costruito le loro attività intorno a tre vantaggi competitivi molto diversi.

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Tre esempi di vantaggio competitivo

Discussione:

Quali tipi di vantaggi competitivi avete osservato nelle attività locali?

Risorse

Perché le persone acquistano?

Scegliete due membri del gruppo per leggere il testo seguente:

Danielle: Mi piacciono i cani. E adoro i lustrini! Così ho pensato, perché non combinare le due cose che mi piacciono in una professione!

[Il video mostra Danielle in una cabina “Doggy Bedazzled” con in braccio un cane piccolo dall’espressione confusa. Il cane indossa una giacca e un collare tempestati di lustrini].

Solomon: E come è andata?

Danielle: Diciamo che stavo abbaiando all’albero sbagliato.

Solomon: Si direbbe che tu debba fare un po’ di ricerca di mercato.

Danielle: Mi pare di non sapere da che parte incominciare.

Solomon: Bene, pensa alle persone a cui stai cercando di vendere: sono loro il tuo mercato. Inizia da lì, è solo questione di porre loro le domande giuste.

Danielle: Vuoi dire che dovrei chiedere ai cani se amano i lustrini?

Solomon: Voglio dire che dovresti chiedere ai proprietari di cani che cosa vogliono e quanto sono disposti a pagarlo. Sappiamo tutti che i proprietari di cani amano i loro cani, ma vi sono cose per le quali non hanno tempo o che a loro non piace fare e per le quali sono disposti a pagare qualcun altro?

Danielle: Beh, so che odiano pulire dopo che i cani hanno sporcato.

Solomon: Questo è un inizio. Perché non esci e inizi a porre qualche domanda?

Danielle: OK, che ne dici di questa domanda: “Che cosa piace al tuo cane?”.

Solomon: Sì! Un’altra buona domanda potrebbe essere: “Che cosa vorresti dare al tuo cane ma per il quale non hai tempo?”.

Danielle: OK, credo di aver capito.

Solomon: Ognuno vuole cose diverse. La chiave per avviare un’attività è trovare qualcosa che molte persone vogliono e per cui sono disposte a pagare. È una semplice ricerca di clienti. Una volta che sai ciò che molte persone vogliono e per cui sono disposte a pagare, puoi creare un’attività che soddisfi i loro bisogni.

[Più tardi, dopo che Danielle ha iniziato la sua attività].

Danielle: OK, quindi ho posto molte domande e ho parlato con molti proprietari di cani. Ho scoperto che i proprietari di cani vogliono che qualcuno ami i loro cani tanto quanto loro e se ne prendano cura mentre sono assenti. Quindi ho costruito la mia attività su questo. Oh, e pongo ancora molte domande, tipo “Che cosa posso fare per rendere ancora più felici te e il tuo cane?”.

Solomon: Quindi il bisogno insoddisfatto è?

Danielle: Doggy Day Care! Gli appassionati di cani vogliono che ci si prenda cura dei loro cani quando non possono stare con loro. Quindi, li porto a fare passeggiate, taglio loro le unghie, faccio loro dei bei bagnetti, insegno loro dei giochi… e sono pagata per farlo!

Bisogni insoddisfatti

Scegliete due membri del gruppo per leggere il testo seguente:

Mark: Per 22 anni ho lavorato nel settore delle comunicazioni, tipo front office. Ho accettato il lavoro perché amo il baseball. L’ho tenuto perché non sapevo davvero cos’altro fare. La maggior parte di ciò che scrivo non ha nulla a che fare con il gioco. Sono lettere d’affari, non mi appassionano affatto.

Rich: Quindi stai cercando di cambiare?

Mark: Sì, ci sto pensando, ma non sono sicuro di come fare. Adoro essere allo stadio e stare con i giocatori. Mi piace leggere e fare ricerche. Mi piace raccontare le storie.

Rich: OK, sembra che quelle siano alcune delle cose che ti appassionano.

Mark: Beh, mi piacerebbe davvero giocare a baseball, ma ormai sono troppo vecchio!

Rich: OK, quello lo togliamo dalla lista. Quindi abbiamo: ti piace stare con i giocatori. Ti piace leggere e fare ricerche. Ti piace raccontare storie.

Mark: Quelle sono le prime tre.

Rich: Nelle tue prime tre competenze hai menzionato narrare storie.

Mark: Buone storie. Mi piace fare ricerche e scriverle. Sono un bravo scrittore, ma mi piace anche raccontare storie a gruppi di amici.

Rich: Lettura. Scrittura. Raccontare storie. Sembra che tu abbia pensato molto a questo.

Mark: Per lo più ho passato un sacco di tempo a scrivere cose per poi buttarle via. Ho annotato ogni idea e buttato via quelle non buone.

Rich: E perché quelle non erano buone idee?

Mark: Perché sembravano fuori dalla mia portata. Capisci cosa intendo? Mi sono occupato di baseball per 22 anni. So che la gente spende soldi per quello sport e per tanta altra roba che ha a che fare con lo sport. Voglio trovare qualcosa che mi interessi e riuscire ancora a guadagnare abbastanza soldi per sostenere la mia famiglia.

Rich: Penso che tu sia sulla strada giusta. Sai quali sono le tue competenze e che cosa ti appassiona. Se i tuoi clienti sono appassionati di baseball come te, che cosa pensi che vogliano?

Mark: Questa è la domanda che continuo a pormi. Deve esserci un bisogno insoddisfatto che questi fan vorrebbero poter soddisfare.

Rich: Ora mi dirai quante risme di carta hai dovuto consumare per questo.

Mark: Esattamente! Anche se ho ristretto il campo, avevo ancora molte idee non buone.

Rich: Quindi ora che hai una lista di bisogni insoddisfatti, quali sono?

Mark: Penso che i fan vogliano sbirciare dietro le quinte, vedere cosa c’è dietro, sentire le storie che possono ascoltare solo stando lì. Sostanzialmente, vogliono essere intrattenuti. E adorano il fatto che sia esclusivo, come un palco dietro le quinte.

Rich: OK, ora penso che siamo sulla via giusta.

Mark: Sì, ma come faccio a guadagnare soldi? Creo un podcast? Scrivo un documentario? Costruisco un parco divertimenti per il baseball? Creo un’app?

Vantaggio competitivo

Scegliete tre membri del gruppo per leggere il testo seguente:

Narratore: Che cos’è un vantaggio competitivo? La maggior parte delle persone risponderebbe: duro lavoro, buon servizio ai clienti o restare aperti fino a tardi. Questo è un inizio. Ma avere veramente un vantaggio rispetto a un concorrente è avere qualcosa che il concorrente non ha. È come costruire intorno alla tua attività un percorso a ostacoli che per un concorrente sarà molto difficile da superare. Forse hai una ricetta segreta; un macchinario unico; una rete di distributori; o un prodotto originale, un’invenzione o un brevetto. Forse il tuo negozio è nella posizione perfetta. Potrebbe essere semplice come avere un fedele seguito di clienti e un marchio di cui si fidano. Torniamo a Mark e Rich per vedere se riescono a determinare il vantaggio competitivo di Mark.

Rich: Quindi hai avuto qualche giorno in più per pensare alla tua idea di attività. Hai consumato tantissima carta.

Mark: Proprio così.

Rich: Rivediamo alcune di quelle idee. Un parco a tema sul baseball?

Mark: Non c’è modo. Costa milioni.

Rich: OK. Podcast, app o documentario. Qualcuno di questi sembra realizzabile?

Mark: Realizzabile, sì. Ma non penso di poterci guadagnare soldi.

Rich: Quindi, sei bloccato?

Mark: Beh, lo ero. Ma poi sono tornato alla mia lista di competenze e passioni.

Rich: Ottimo. Osserviamole in modo un po’ diverso. Quale di queste è un vantaggio competitivo?

Mark: Non sono sicuro di sapere cosa intendi.

Rich: Bene, che cosa hai che nessun altro ha?

Mark: Beh, ho lavorato allo stadio per 22 anni. Lo conosco come le mie tasche. Ogni angolo, ogni posto, ogni armadietto ha una sua storia: superstizioni di giocatori, scherzi divertenti; tutto materiale buono. E ho un buon rapporto con lo staff e con chi ne ha la proprietà, così posso continuare a ottenere buone storie. Ne ho annotate parecchie: vecchi giocatori, nuovi giocatori, i batboy, Roger il famigerato segugio dell’autografo…

Rich: Sembra che tu abbia una passione per la raccolta di storie dietro le quinte che piacciono a tutti. E hai raccolto e documentato più di chiunque altro nell’organizzazione.

Mark: Sì, sono tutte cose che i fan amano ma a cui non hanno accesso.

Rich: E sai come raccontare una bella storia.

Mark: Quindi questi sono tutti vantaggi competitivi?

Rich: Certo. Quanto pagherebbero i fan per ascoltare storie come quelle che hai raccolto?

Mark: Durante una visita allo stadio? Un sacco. Nessuno ha l’accesso che ho io. Nessuno sa raccontare storie come faccio io! Voglio dire, fai un tour ora e ti dicono quanto è lontano il campo centrale, quanti fan contiene lo stadio e poi ti mostrano dove siedono i cronisti. È noioso. Potrei fare molto di più!

Rich: A posto, allora! Penso che tu abbia un’idea di attività che ti appassiona. Hai tutte le competenze giuste, hai trovato qualcosa che i fan vogliono e hai sicuramente un vantaggio competitivo. In effetti, ne hai diversi: accesso allo stadio, contatti allo stadio e 22 anni di storie.