Poprzednie wydania
Nauka

Nauka

Obraz
żarówka-czerwona

W jaki sposób sprzedam więcej?

Czas:Na czas omawiania części Nauka ustaw minutnik na 60 minut.

Obejrzyj:„Made the Sale, Missed the Sale!” [Sprzedaj i nie przepuść okazji!] (Nie masz dostępu do filmu? Zob. strona 178).

Przeczytaj:To było łatwe. Maria sprzedała towary. Sylwia otrzymała to, o co prosiła. Obie są zadowolone. Jednak Marię ominęła okazja zwiększenia sprzedaży — dodatkowej usługi dostawy. Dodanie usługi dostawy pozwoliłoby Marii dokonać dodatkowej sprzedaży dla Sylwii.

Propozycja dodatkowej sprzedaży oznacza danie naszym klientom możliwości zakupu większej ilości lub lepszej jakości produktów, niż zamierzali nabyć.

Na przykład:

  • Więcej: Zaoferuj napój lub pieczywo klientowi, który zamawia smażoną rybę

  • Lepiej: Zaoferuj lepszej jakości maszynę do szycia klientowi, który przymierza się do zakupu tańszej.

Obejrzyj:„The Upsell” [Dodatkowa sprzedaż] (Nie masz dostępu do filmu? Zob. tekst na stronie 178).

Przedyskutuj:Dlaczego Maria była w stanie dokonać sprzedaży dodatkowej usługi dostawy do Sylwii. Jakie widzieliście przykłady dodatkowej sprzedaży?

Odnoszący sukcesy przedsiębiorcy zawsze proponują dodatkową sprzedaż.

Przeczytaj:PYTANIE NA TEN TYDZIEŃ — W jaki sposób zwiększę moje zyski?

ZADANIE NA TEN TYDZIEŃ — Wypróbuję dwa sposoby dodatkowej sprzedaży. Wypróbuję dwa sposoby obniżenia kosztów.

CO POWINIENEM PROPONOWAĆ DO SPRZEDAŻY DODATKOWEJ?

Przeczytaj:Klienci nie kupią czegoś tylko dlatego, że im to proponujemy. Musi być to coś, czego chcą bardziej niż pierwotnego produktu.

Mogą być skłonni zapłacić więcej za takie rzeczy jak:

  • Oszczędność czasu

  • Oszczędność pieniędzy

  • Jakość

  • Ilość

  • Obsługa

  • Relacje

  • Szybkość

  • Niezawodność

  • Piękno

  • Reputacja

Odnoszący sukcesy sprzedawcy wiedzą, co cenią sobie ich klienci.

Przećwicz:Za co twoi klienci byliby skłonni zapłacić więcej? Jak możesz się tego dowiedzieć? Dobierz sobie partnera i omówcie, co według was cenią sobie klienci.

Użyj poniższej tabeli, aby zapisać trzy sposoby, dzięki którym dowiesz się, co cenią twoi klienci (podane zostały przykłady).

MOJE POMYSŁY DOTYCZĄCE TEGO, CO CENIĄ SOBIE KLIENCI

O CO ZAPYTAM LUB CO ZROBIĘ, ABY SIĘ DOWIEDZIEĆ?

Myślę, że moi klienci cenią sobie niezawodność.

Pytaj klientów: „Czy jeśli zaoferowałbym każdorazową dostawę przed 5:00, czy byłby pan zainteresowany?”.

Myślę, że moi klienci cenią sobie świeże produkty.

Opisz jedno pudełko etykietą „świeżo zebrane dzisiejszego poranka” a drugie „zebrane w tym tygodniu”. Obserwuj, które pudełko wybiorą klienci.

Gdy zapiszesz swoje pomysły, przedstaw je grupie.

Jaka powinna być cena związana z produktem do dodatkowej sprzedaży?

Przeczytaj:Klient może chcieć coś dodatkowego, jednakże ile jest w stanie za to zapłacić?

Za jaką cenę jesteśmy gotowi sprzedać. Mamy osiągnąć zysk.

Na przykład: Naomi sprawdzała, czy jej klienci cenią jakość. Zazwyczaj wybierają owoce opisane jako „świeżo zebrane dzisiejszego poranka”. Jej problemem były wyższe koszta związane ze świeżymi owocami. W rzeczywistości traciła pieniądze.

Postanowiła, że będzie sprzedawać owoce „zebrane w tym tygodniu” po 10 (zysk = 1), a „świeżo zebrane dzisiejszego poranka” za 13 (zysk = 3). Będzie proponować klientom dodatkową sprzedaż świeżo zebranych owoców.

Przećwicz:Dobierz partnera. Spójrz na wartości cenione przez twoich klientów, wymienione na poprzedniej stronie. Wypisz produkty i usługi proponowane do dodatkowej sprzedaży. Skorzystaj z poniższej tabeli, aby wypisać ceny.

DODATKOWA SPRZEDAŻ

CENY PRZY DODATKOWEJ SPRZEDAŻY

Będę sprzedawać owoce „świeżo zebrane dzisiejszego poranka”.

Cena owoców „zebranych w tym tygodniu” = 10 (zysk 1)

Cena owoców „świeżo zebranych dzisiejszego poranka” = 13 (zysk 3)

Zagwarantuję, że pranie będzie gotowe przed 5:00.

Cena standardowego prania na następny dzień = 20 (zysk 4)

Cena prania z gwarancją godziny = 27 (zysk 8)

Będę sprzedawać mydło pielęgnacyjne.

Cena zwykłego mydła = 12 (zysk 2)

Cena mydła pielęgnacyjnego = 18 (zysk 6)

Przedyskutuj:Gdy zapiszesz swoje pomysły, przedstaw je grupie.

W jaki sposób będę przeprowadzać sprzedaż dodatkową?

Przeczytaj:Co mogłoby sprawić, że klienci chcieliby kupować więcej? Potrzebujemy „hasła dodatkowej sprzedaży”. Może ono brzmieć następująco: „Kosztuje niewiele więcej, ale ____”. Puste miejsce zastąpmy tym, co jest ważne dla klienta.

Na przykład, gdy klienci Naomi patrzą na owoce „zebrane w tym tygodniu”, ona mówi: „Mam świeże produkty, zebrane dzisiejszego poranka”.

I wtedy dodaje hasło sprzedaży dodatkowej: „kosztują niewiele więcej, a są świeższe”.

Odnoszący sukcesy przedsiębiorcy ułatwiają zakupy u siebie.

Przećwicz:Pomyśl o swojej firmie. Pomyśl o produktach do dodatkowej sprzedaży. Co powiesz, aby sprzedać dodatkowy produkt klientom? Użyj poniższej tabeli, aby utworzyć hasła związane ze sprzedażą dodatkową (przedstawione są przykłady).

ZAPISZ HASŁO SPRZEDAŻY DODATKOWEJ

Podstawowy produkt lub usługa

Dodatkowy produkt lub usługa

Co moi klienci sobie cenią

Hasło sprzedaży dodatkowej

Owoce „zebrane w tym tygodniu”

Owoce „świeżo zebrane dzisiejszego poranka”

Jakość (świeżość)

Kosztują niewiele drożej, a są świeższe.

Pół litra mleka za 3

Litr mleka za 5

Oszczędność pieniędzy

Kosztuje troszkę więcej, ale otrzymuje pani dwa razy tyle za jedynie 2 więcej.

Standardowe mydło

Mydło pielęgnacyjne

Jakość

Kosztuje niewiele drożej, ale jest dużo lepsze dla twojej skóry.

Usługa prania

Prasowanie koszul

Oszczędność czasu

Kosztuje niewiele więcej, ale oszczędza mnóstwo czasu.

Jak mogę sprzedawać moje produkty szybciej?

Przeczytaj:Odnoszący sukcesy przedsiębiorcy sprzedają więcej każdemu klientowi, dzięki czemu szybko „wymieniają zapasy”. „Wymiana zapasów” oznacza wyprzedanie wszystkich produktów, które kupiliśmy od naszych dostawców. Możemy korzystać z technik sprzedaży dodatkowej, aby sprzedawać więcej każdemu klientowi.

Odnoszący sukcesy przedsiębiorcy często wymieniają zapasy.

Obejrzyj:„Turn Inventory Quickly” [Szybko pozbywaj się zapasów] (Nie masz dostępu do filmu? Przeczytaj stronę 179).

Przedyskutuj:W jaki sposób Maria może szybciej pozbywać się zapasów? W jaki sposób może zwiększyć to jej zyski?

DOTYCHCZAS

CO ZROBIŁA MARIA

TERAZ

Maria płaciła dostawcy 17 za litr mleka.

Wynegocjowała ze swoim dostawcą zniżkę w sytuacji, gdy kupuje mleko w bańkach.

Teraz płaci 15 za litr.

Maria zwiększyła inwentarz w związku z zakupami w bańkach. Nie zmieniła cen. Pozbycie się zapasów zajmuje więcej czasu i część jej mleka się psuje.

Skorzystała z techniki sprzedaży dodatkowej: jeśli klient kupuje dwa litry mleka, dostaje zniżkę.

Teraz sprzedaje cały zapas w dwa dni. Mleko już się nie psuje. Maria ma pieniądze, by kupować więcej. I zarabia więcej pieniędzy.

Przeczytaj:Sprzedaż niektórych specjalistycznych produktów zajmuje dłużej. I to jest w porządku. Jeśli jednak mamy produkty, które po prostu się nie sprzedają, oznacza to, że nasze cenne pieniądze firmowe utknęły w produktach, do czasu ich sprzedaży.

Przedyskutuj:Z partnerem omówcie następujące pytania: Zapisz swoje pomysły:

  1. W jaki sposób mogę szybciej pozbywać się zapasów?

  2. W jaki sposób mogę ograniczyć zapasy, które po prostu się nie sprzedają?

Jak obniżyć koszty?

Przeczytaj:Szybkie pozbywanie się zapasów zwiększa nasze zyski. W ten sposób możemy również zwiększyć zyski naszej firmy, poprzez obniżenie wydatków.

Przećwicz:Dobierz partnera. Na zmianę przeczytajcie poniżej, w jaki sposób można ograniczyć wydatki. Zapisz sposoby, które prowadzą do redukcji kosztów.

STAŁE

ZMIENNE

Korzystanie z tego, co już posiadam

Czynsz

Negocjacje z dostawcami

Korzystanie z usług wielu dostawców

Powróć do grupy i omówcie wasze pomysły.

Przeczytaj:Możemy także myśleć o tym, w jaki sposób unikać wydatków.

Przećwicz:Naomi zastanawia się nad pomocą dwóch osób: Samuela i Józefa.

Chce zatrudnić Samuela, aby pracował przy jej stoisku z owocami przez 4 godziny każdego dnia (koszty stałe). Nie chce zatrudniać Józefa, ale zamierza do niego dzwonić, gdy potrzebna jest dostawa (koszty zmienne).

Wraz z innymi osobami omówcie sposoby, dzięki którym można uniknąć lub zredukować koszty stałe i zmienne, ponoszone przez Naomi.

Przećwicz:Teraz twoja kolej. Wypisz stałe i zmienne koszty twojej firmy. Wraz z partnerem omówcie sposoby ograniczenia tych kosztów.

STAŁE

ZMIENNE