Zasoby
Sprzedawaj, sprzedawaj, sprzedawaj
Na zmianę przeczytajcie poniższy tekst.
NARRATOR: Pamiętacie Kwame, tego człowieka od bananów na patyku? Znalazł branżę, która zdaje się dobrze prosperować. Dał się też poznać jako świetny sprzedawca. To było wspaniałe dopasowanie, prawda?
Przygotowywał przysmaki z bananów i postawił na szybki start. Stanął na rogu, niedaleko domu, i zrobił wszystko jak najlepiej. Jednak nikt się nie zatrzymał. Im bardziej się starał, tym gorzej mu szło. Zaczął nawet wykrzykiwać do ludzi:
„Hej, to są naprawdę dobre przekąski! Smakują świetnie! Tego wam trzeba! Sprzedam dwa w cenie jednego! Hej…”.
Jednak ludzie nie chcieli nawet rzucić okiem. Był tak zniechęcony, że wrócił do domu przed obiadem. Co poszło nie tak?
Kwame usiadł i pomyślał. Czy jestem nieudacznikiem? Czy produkt jest zły? A co z mężczyzną, który podsunął mu pomysł — czy kłamał? Następnie przypomniał sobie o tym, co ten człowiek powiedział, odnośnie zbadania rynku i poznania potrzeb klientów — co lubią, o jakiej porze dnia, w jakiej lokalizacji i że kupują z przyjaciółmi — to ma dla nich znaczenie! Kwame tak bardzo chciał sprzedawać, że zapomniał o tym, co jest najważniejsze — o rozwiązywaniu problemów klientów!
Zaczął więc jeszcze raz i oto co zrobił:
— poczekał do popołudnia i wieczora, gdy ludzie szukają przekąsek.
— wybrał miejsce, gdzie wielu ludzi spędza wspólnie czas.
— aby przyciągnąć uwagę, postanowił odtwarzać wesołą muzykę, a nawet śpiewać do niej — co na pewno było wyjątkowe! Ludzie przynajmniej zaczęli się uśmiechać.
Rozdał kilka bezpłatnych próbek kobiecie, która była otoczona przez przyjaciół — a następnie głośno zapytał, czy im smakowało. To podziałało!
Gdy sprzedaż wzrosła, spróbował nawet podnieść cenę — nikt nie narzekał! Następnie przetestował zniżki na zakup większej ilości, ale to ograniczało jego zyski i nie zwiększało sprzedaży, więc tego zaprzestał. Przekonał się też na własnej skórze, jak długo przekąski można przechowywać w lodówce — klienci nie lubią rozmiękłych bananów!
Kiedy wieczorem wrócił do domu, miał wiele pomysłów na plakaty zatytułowane „Śpiewający człowiek od bananów”. Mógł obsługiwać przyjęcia! Mógł sprzedawać na uroczystościach! Mógł… no, tutaj to się trochę dał ponieść wyobraźni. Jednakże, czy widzisz, w jaki sposób dowiedział się, jak dodać wartość dla klientów?
Wróć do strony 148.
Marketing?
Wybierzcie role i odegrajcie następującą scenkę.
NAOMI: Cześć, Mario. Wpadłam tylko, aby ci powiedzieć, że bardzo lubię kupować jajka od ciebie. To jest takie wygodne!
MARIA: Dziękuję, Naomi! Zadowolenie moich klientów jest dla mnie bardzo ważne.
NAOMI: Jak tam twoja firma?
MARIA: Wydaje mi się, że dobrze. Rozmawiałam z moimi klientami i innymi przedsiębiorcami. Bardzo dużo się dowiedziałam. Odkryłam, że wraz z jajkami mogę sprzedawać mleko.
NAOMI: Jak oceniasz ten pomysł?
MARIA: Całkiem dobrze. Nie umiem jednak przyciągnąć wystarczająco dużo ludzi. Czy chcesz zacząć sprzedawać dla mnie?
NAOMI: Ja nie! Nasza firma się rozwija i jesteśmy bardzo zajęci. Mam przyjaciółkę, która pomogła nam z pomysłami marketingowymi i nasza sprzedaż wzrosła prawie dwukrotnie!
MARIA: Marketing?
NAOMI: Tak. Zaczęliśmy od rozmyślań nad tym, kim są nasi klienci i jak możemy znaleźć więcej takich ludzi. Następnie przetestowaliśmy pewne pomysły i odkryliśmy, że naprawdę się sprawdzają. Nadal próbujemy i testujemy.
MARIA: Spróbowałam jednego sposobu.
NAOMI: Jakiego?
MARIA: Przyszedł jakiś człowiek i kupiłam od niego wizytówki.
NAOMI: Czy to pomogło?
MARIA: Mi nie, ale sprzedawca wizytówek na pewno był zadowolony!
NAOMI: Posłuchaj. Jeśli chcesz, mogę ci pomóc z pewnymi pomysłami marketingowymi… No i nie zamierzam ci niczego sprzedawać.
MARIA: Brzmi dobrze!
Wróć do strony 152.
Proszę, kup coś!
Wybierzcie role i odegrajcie następującą scenkę.
NARRATOR: Klient podchodzi do straganu Marii.
MARIA: [w myślach] W końcu jakiś klient. Proszę, kup coś! Proszę.
SAMUEL: [w myślach] Ta kobieta gapi się na mnie. Czy nie mogę po prostu kupować bez bycia obserwowanym?
MARIA: [w myślach] Proszę, kup te jajka! Potrzebuję pieniędzy.
SAMUEL: [w myślach] Zaczynam czuć się zakłopotany. Idę stąd.
MARIA: [W myślach] Co? Nie! Mogłam zarobić niezłe pieniądze.
[Na głos] Czy mogę w czymś pomóc?
SAMUEL: Nie, dziękuję.
NARRATOR: Inny klient przychodzi do Marii.
ŁUCJA: [w myślach] W tym miejscu być może znajdę to, czego szukam. Powinnam obejrzeć.
MARIA: [w myślach] Dobrze, kolejny klient. Wygląda na zamożną osobę. Proszę, proszę kup coś!
[na głos] Czy mogę w czymś pomóc?
ŁUCJA: Tylko się rozglądam.
MARIA: Czy potrzebuje pani jajek? Pochodzą od najlepszych kur… mam też świeże mleko.
[w myślach] Ona może sobie na to pozwolić. Może kupi wszystko.
ŁUCJA: Nie… ach… To nie do końca to, czego szukam.
MARIA: Mam więcej mleka.
ŁUCJA: Nie, dziękuję.
MARIA: Naprawdę powinna pani je kupić. Jest świeże, czyste i najlepsze w…
ŁUCJA: Jest w porządku. Dziękuję, wychodzę.
Wróć do strony 154.
Pytaj, słuchaj, proponuj
Wybierzcie role i odegrajcie następującą scenkę:
MARIA: Dzień dobry. Jestem Maria. A pani jak się nazywa?
SYLWIA: Jestem Sylwia.
MARIA: Czy jesteś tu w związku z promocją? Przy zakupie pięciu jajek, jedno dodaję za darmo!
SYLWIA: Tak, dziękuję.
MARIA: Skąd dowiedziałaś się o promocji?
SYLWIA: Przyjaciółka mi powiedziała. Mówiła, że wczoraj rozdawałaś darmowe jajka i mleko. Dodała też, że produkty były świeże.
MARIA: Wspaniale. Cieszę się, że jej smakowały. Moje produkty są zawsze świeże i pyszne. Ile jajek potrzebujesz?
SYLWIA: Potrzebuję… hmm… z pięć.
MARIA: Dobrze, wybiorę je dla ciebie. … Zauważyłam, że się zawahałaś. Zastanawiasz się, ile jest ci potrzebne?
SYLWIA: No tak. Rodzina brata wprowadza się do nas jutro. Nie wiem, jak wszystkich wykarmię. Niestety nie ma innego rozwiązania.
MARIA: Rozumiem. Będziesz błogosławiona za twoją pomoc. Co zamierzasz gotować?
SYLWIA: Nie jestem pewna. Zastanawiałam się nad skorzystaniem z oszczędności i zakupem odrobiny mięsa do jajek. Za to, co mam, muszę kupić jak najwięcej.
MARIA: Rozumiem. My nie mamy wystarczająco pieniędzy na mięso, więc używam tylko jajek. Mieszam warzywa i dodaję trochę mleka. Mam tu mleko, a przyjaciele na tej ulicy oferują świeże warzywa. Możesz w ten sposób wykarmić więcej osób za mniejsze pieniądze. Czy chciałabyś kilka dodatkowych jajek i trochę mleka? Będzie kosztować trochę więcej…, ale i tak mniej niż mięso!
SYLWIA: W sumie to dobry pomysł. Dziękuję! Jedenaście żołądków do wykarmienia! Tak, poproszę kilka dodatkowych jajek i mleko.
MARIA: Dla jedenastu osób proponuję osiem… i oczywiście dodaję jedno jajko gratis!
SYLWIA: Może przyjdę jutro.
MARIA: Byłoby miło. Będę tu dla ciebie. I dostaniesz też jedno jajko gratis. Czy mogę je zapakować w torebkę?
SYLWIA: Masz rację. Są tego warte. Dziękuję.
Wróć do strony 154.