Poprzednie wydania
Nauka

Nauka

Obraz
żarówka-fioletowa

Dlaczego klienci chcą kupować ode mnie?

Czas:Podczas omawiania części Nauka ustaw minutnik na 60 minut.

Przeczytaj:Aby rozwijać nasze firmy, musimy zachęcić większą liczbę klientów i zwiększyć sprzedaż. Ludzie wydają pieniądze na coś, co ma dla nich wartość. Im bardziej coś cenią, tym więcej są skłonni za to zapłacić.

Aby odnosić sukcesy w sprzedaży musimy wiedzieć, co cenią klienci, przyciągnąć ich i sprzedać im to, co cenią. Musimy też oferować większą wartość niż nasza konkurencja.

Obejrzyj:„Sell, Sell, Sell” [Sprzedawaj, sprzedawaj, sprzedawaj] (część I i II) (Nie masz dostępu do filmu? Przeczytaj tekst na stronie 160).

Przedyskutuj:W jaki sposób Kwame dowiedział się, co cenią sobie klienci?

Przeczytaj:PYTANIE NA TEN TYDZIEŃ — Jak przyciągnę klientów i będę finalizować sprzedaż?

ZADANIE NA TEN TYDZIEŃ — Będę testował moje pomysły marketingowe i obserwował rezultaty. Będę uczyć się od klientów i testować rozwiązania problemów klientów.

Przećwicz:Omów z grupą następujące zagadnienia.

  1. Opiszcie pozostałym członkom grupy swoich klientów. Bądźcie konkretni. W jakim są wieku? Ich płeć. Przychody. Kiedy kupują twoje produkty? Gdzie?

  2. Dlaczego będą kupować twoje produkty? Jaką wartość im przyniosą? Wymień tyle rzeczy, ile potrafisz. Na przykład:

    • Moja woda jest zimna

    • Moja woda jest czysta

    • Ułatwiłem zakup mojej wody

    • Jestem przyjazny i zwracam się do klientów po imieniu

  3. Jaką wartość, której nie oferuje konkurencja, możesz zapewnić? Czy masz lepszą cenę, lokalizację lub większy wybór? To się nazywa przewaga konkurencyjna. Sprawia ona, że klienci wybierają twoją firmę, a nie konkurencję.

Odnoszący sukcesy przedsiębiorcy wiedzą, dlaczego klienci kupują ich produkty.

Przeczytaj:Odnoszący sukcesy przedsiębiorcy rozumieją swoich klientów dzięki zadawaniu pytań, aby mogli poznać ich problemy i wiedzieć, jak im pomóc.

Przećwicz:Dobierz sobie partnera Przeczytajcie wspólnie następujący scenariusz:

Użyj poniższej tabeli, aby zapisać pomysły na to, w jaki sposób Martin może zadać Feliksowi dobre pytania (podany jest przykład).

ZADAWANIE DOBRYCH PYTAŃ

1. Czego chcę się dowiedzieć o klientach?

2. O co mogę zapytać, aby się dowiedzieć?

Jaki problem przyszedł rozwiązać?

Wygląda na to, że jesteś w trakcie jakiejś naprawy i napotkałeś problem. Jak mogę pomóc?

Przedstaw całej grupie pytania, które Martin powinien zadać Feliksowi.

Przećwicz:Teraz pomyśl o własnych klientach. W pierwszej kolumnie zapisz to, co musisz wiedzieć o twoich klientach (podany jest przykład). W drugiej kolumnie zapisz pytania, które możesz zadać, aby się dowiedzieć.

ZADAWANIE DOBRYCH PYTAŃ

1. Czego chcę się dowiedzieć o kliencie?

2. O co mogę zapytać, aby się dowiedzieć?

Kiedy mój klient będzie gotowy, aby dokonać zakupu?

Czy to jest na specjalną okazję? Kiedy ona wypada?

Z innym członkiem grupy omów to, co musisz wiedzieć o swoich klientach. Zadaj pytania, których użyłbyś, aby się dowiedzieć.

Przedyskutuj:W ramach grupy omówcie sposoby, dzięki którym możecie dowiedzieć się więcej o waszych klientach oraz co zrobicie w tym tygodniu, aby rozpocząć poznawanie klientów.

Jak przyciągnę większą liczbę klientów?

Przedyskutuj:Pomyśl o sytuacji, gdy kupowałeś coś w firmie, w której nigdy wcześniej nie byłeś. Co przyciągnęło cię do tej firmy? W jaki sposób firmy z waszej okolicy przyciągają klientów

Przećwicz:W pustych wierszach poniższej tabeli wpisz zakupione przez ciebie produkty lub usługi. Następnie zapisz, co przyciągnęło cię do tych firm (zob. przykłady).

CO MNIE PRZYCIĄGNĘŁO? DLACZEGO KUPIŁEM?

Zakupiony produkt lub usługa

Sprzedaż osobista

Polecenie

Reklama

Wyprzedaż

Inne

Cukierki

Przedsiębiorca mi powiedział

Sąsiad powiedział, że powinienem spróbować

20% zniżki

Darmowa próbka

Ubrania

Sprzedawca powiedział mi o wyprzedaży

Zobaczyłem plakat na ścianie

Kup jedno, drugie za pół ceny

Warzywa

Przyjaciel polecił mi, abym spróbował

Widziałem w gazecie

Darmowa próbka

Przedyskutuj:Przedstaw pozostałym członkom grupy to, co zapisałeś. Które metody mogą się okazać skuteczne w twojej firmie?

Przeczytaj:Firmy, o których rozmawialiśmy, nie przyciągają klientów przez przypadek. Wpadły na pomysł, w jaki sposób mogą sprzedać swój produkt lub usługę.

Przedyskutuj:Skąd zaczerpnęły te pomysły?

Obejrzyj film:„Marketing?” (Nie masz dostępu do filmu? Przeczytaj tekst na stronie 161).

Przeczytaj:Marketing obejmuje:

  • Pomysły dotyczące tego, jak znajdować i wpływać na klientów.

  • Nasze nadzieje dotyczące tego, co nasi klienci będą robić.

Przećwicz:Wykonaj ćwiczenie z osobą siedzącą obok ciebie.

  1. Pomóżcie sobie nawzajem w wymyśleniu sposobów, które pomogą klientom odnaleźć waszą firmę i kupować to, co macie w ofercie. Omówcie najbardziej efektywne metody z waszego obszaru.

  2. Zapisz poniżej co najmniej jeden nowy pomysł. Następnie pomóżcie sobie nawzajem zapisać oczekiwane wyniki (podany jest przykład).

    POMYSŁY MARKETINGOWE

    Pomysł

    Oczekiwany wynik

    Jeśli użyję głośnika, aby powiedzieć ludziom, że moje krzesła są o 40% tańsze, to…

    Klienci przyjdą do mojego sklepu i kupią krzesła.

Jak przetestuję mój plan marketingowy?

Przeczytaj:Skąd będziemy wiedzieli, że nasze pomysły działają? Potrzebujemy sposobu, aby je sprawdzić. Potrzebujemy sposobu, aby mierzyć wyniki.

Przećwicz:Wykonaj ćwiczenie z osobą siedzącą obok ciebie. Omów i zapisz kilka pomysłów marketingowych dla twojej firmy, a także oczekiwane wyniki. Zapisz wszelkie pomysły, które już zdają się działać. Dla każdego pomysłu zapisz, jak będziesz mierzyć wyniki. Twoje pomysły w miarę czasu będą się zmieniać i ulepszać, gdy je wypróbujesz i będziesz mierzyć wyniki.

TESTOWANIE MOICH POMYSŁÓW MARKETINGOWYCH

Pomysł

Oczekiwany wynik

Miara

Jeśli użyję głośnika, aby powiedzieć ludziom, że moje krzesła są o 40% tańsze, to…

Klienci przyjdą do mojego sklepu i kupią krzesła.

Gdy klienci przyjdą, zapytam ich, skąd dowiedzieli się o 40% obniżce cen. Będę prowadzić zestawienie odpowiedzi klientów.

Przeczytaj:Przetestujmy nasze pomysły w tym tygodniu! Nie musimy testować wszystkich naszych pomysłów w tym samym czasie. Jest możliwe, że niektóre pomysły nie będą działać — to jest zupełnie w porządku. Będziemy nadal testować pomysły i mierzyć wyniki. W końcu znajdziemy najlepsze sposoby, dzięki którym ludzie dotrą do nas i kupią to, co mamy w ofercie.

Jak zdobędę klientów chętnych do zakupu?

Przeczytaj:Dlaczego niektórzy klienci kupują, a inni nie? Istnieje wiele powodów. Ale możemy wpływać na te decyzje!

Obejrzyj film:„Please Buy Something!” [Proszę, kup coś!] (Nie masz dostępu do filmu? Przeczytaj stronę 162).

Przedyskutuj:Dlaczego Maria nie mogła przekonać klientów do zakupu jajek? Czy Maria myślała o sobie czy o klientach?

Przeczytaj:Aby przekonać klientów do zakupu, musimy pytać, słuchać i proponować.

1. PYTAJ

Czego tak naprawdę chcą klienci? Dlaczego?

2. SŁUCHAJ

Czy naprawdę słucham?

3. PROPONUJ

Czy są sposoby, aby korzyści odniosły obie strony — ja i klient?

Odnoszący sukcesy przedsiębiorcy wykorzystują ten cykl, aby przekonać większą liczbę klientów do zakupu ich produktów i usług.

Odnoszący sukcesy przedsiębiorcy pytają, słuchają i proponują.

Obejrzyj:„Ask, Listen, Suggest” [Pytaj, słuchaj, proponuj] (Nie macie dostępu do filmu? Przeczytajcie stronę 163).

Przedyskutuj:Wcześniej Maria zadała Samuelowi i Lucie tylko jedno pytanie: „W czym mogę pomóc?”. Co tym razem Maria zrobiła inaczej, aby uzyskać lepszy wynik? W jaki sposób Maria pokazała Sylwii, że naprawdę jej słucha?

Przedyskutuj:Pomyśl o sytuacji, gdy ktoś przekonywał ciebie do zakupu, nawet jeśli ty tego nie planowałeś. Co mówiła ta osoba, aby zachęcić cię do podjęcia decyzji o zakupie?

Przeczytaj:Poniższa tabela przedstawia pięć rodzajów podejść, wraz z przykładami, z których możemy korzystać, aby przekonać naszych klientów do zakupu naszych towarów. Nazywa się to „zamykaniem sprzedaży”.

Przećwicz:Dobierz sobie dwie inne osoby z grupy. Przećwiczcie ze sobą wszystkie rodzaje zamykania sprzedaży. Spróbujcie sprzedać wasz produkt. Skorzystaj z poniższej tabeli, aby zapisać najlepsze zamknięcie, którego możesz użyć do sprzedaży. Zapisz co najmniej jedną sugestię dla każdego typu.

ZAMYKANIE SPRZEDAŻY

1. Dwie dobre opcje

2. „Jeśli”

3. Ważne wydarzenie

4. Przykład

5. Inne

Czy chciałaby pani banany czy mango?

Czy jeśli zaproponuję taką cenę, to sfinalizujemy transakcję?

Mogę to przygotować przed urodzinami pana żony.

Proszę spróbować tego. Myślę, że będzie panu bardziej smakowało.

A co, jeśli przy zakupie dwóch par butów zaoferuję zniżkę?

Niech wszyscy wstaną. A teraz rozejdźcie się po pokoju, próbując podejść różnego rodzaju. Róbcie to przez dwie minuty.

Odnoszący sukcesy sprzedawcy zamykają sprzedaż.

Przedyskutuj:W ramach grupy omówcie, jakie będzie najlepsze podejście, które sprawi, że klienci będą kupować w waszej firmie. Dlaczego jest to najlepsze podejście do waszych klientów?

W jaki sposób ułatwię zakupy?

Przeczytaj:Odnoszący sukcesy przedsiębiorcy ułatwiają i uatrakcyjniają zakupy klientom firmy.

Odnoszący sukcesy przedsiębiorcy ułatwiają zakupy.

Przećwicz:Wraz z partnerem przejrzyjcie poniższe przykłady.

Przeczytajcie doświadczenia Pauli w Sklepie 1. i Sklepie 2. Następnie przeczytajcie jej odpowiedź, udzieloną przyjaciółce. Omów z partnerem, dlaczego Paula poleca Sklep 1.

DOŚWIADCZENIA ZAKUPOWE PAULI

Sklep 1

Sklep 2

Doświadczenia Pauli

Paula była w tym sklepie więcej niż 15 razy. Lubi ceny, asortyment i właściciela.

Paula była w tym sklepie jeden raz. Uważa, że ciężko jej znaleźć to, czego potrzebuje. Nie uzyskała pomocy, gdy miała pytania.

Odpowiedź Pauli do przyjaciółki

„Chodźmy do Sklepu 1. Zawsze tam chodzę. Bardzo łatwo mogę znaleźć tam to, czego szukam. Lubię to miejsce”.

„Nie lubię Sklepu 2. Trudno znaleźć tam to, czego szukam. I obsługa nie była pomocna, gdy miałam pytania”.

Przeczytaj:Klienci wracają do firm, w których właściciele i pracownicy:

  • Znają klientów po imieniu.

  • Uśmiechają się do klientów.

  • Słuchają potrzeb klientów i odpowiadają na nie.

Przedyskutuj:Co musisz zrobić w swojej firmie, aby klienci wracali? Co byś dodał do powyższej listy?