2: Lære

“Løse udekkede kundebehov: Lære”, Starte og utvikle eget foretak for selvhjulpenhet (2017)

“Løse udekkede kundebehov: Lære”

Lære

Maksimal tid: 70 minutter

1. Hvorfor kjøper folk?

Se på:

“Why Do People Buy?” [Hvorfor kjøper folk?], som finnes på srs.lds.org/videos. (Ingen video? Les manuset på slutten av denne delen.)

Drøft:

Hva lærte du av denne videoen om hvorfor folk kjøper?

2. Lær å dekke og kartlegge kundenes behov

Les:

Fremgangsrike næringsdrivende prøver å forstå og dekke kundenes udekkede behov. Å forstå kundenes behov er en kontinuerlig reise som krever betydelig innsats, tid og utholdenhet. Kundenes behov vil forandre seg over tid, så du vil stadig måtte tilpasse foretaket ditt for å dekke dem. Dette gjelder enten du vurderer en ny forretningsmulighet eller driver et eksisterende foretak. Dette kapittelet vil hjelpe deg å lære hvordan du kan finne ut hva slags behov kundene dine måtte ha.

Bilde

En kvinne og en mann bruker en bærbar datamaskin

Aktivitet (10 minutter)

Trinn 1: Gjennomgå listen over forretningskategorier hver for dere. Velg en kategori som interesserer deg og som har kundebehov som du har mulighet til å dekke. Hvis ingen av kategoriene på denne listen stemmer overens med dine interesser, kan du finne på dine egne.

Regnskapstjenester	Næringsmiddelindustrien	Eldreomsorgstjenester
Programutvikling	Hårstyling	Sosiale medietjenester
Biltjenester	Forsikring	Idrettsundervisning
Catering	Juridiske tjenester	Oversettelsestjenester
Renholdstjenester	Flyttetjenester	Privatundervisning
Datamaskinreparasjoner	Musikkundervisning	Webdesign
Skreddersøm	Personlig trening	Bryllupstjenester
Dataanalyse	Kjæledyrpleie	Hagestell
Arrangementsplanlegging	Fotografering	Annet:

Trinn 2: I den kategorien du valgte, skriver du ned tre behov som folk ville betale penger for. Skriv så ned en forretningsmulighet som ville dekke dette behovet. Hvis du for eksempel er interessert i bryllupstjenester, kan forretningsmulighetene nedenfor dekke et behov.

Kundebehov	Forretningsmulighet
Bryllupsinvitasjoner som ser unike ut	Kalligrafi for bryllupsinvitasjoner etter kundens ønske
Nyskapende bryllupsvideoer	Droner til bryllupsfotografering
Vanskeligheter med å sende ut takkekort	En tjeneste som sender ut ekte takkekort for ekteparet

Kundebehov	Forretningsmulighet
1.
2.
3.

Trinn 3: Gå sammen to og to, og del med hverandre listen over forretningsmuligheter dere har skrevet ned.

Les:

For å få en levedyktig forretningsmulighet må du dekke et behov eller løse et problem som folk er villige til å betale for. For å finne ut om folk er villige til å betale for tjenesten eller produktet ditt, må du snakke med dem om det. Ved å snakke med potensielle kunder kan du vurdere behovet for tjenesten eller produktet og se om det er tilstrekkelig til å opprettholde salget foretaket trenger for å lykkes. Tilbakemelding fra kunder kan også hjelpe deg å utvikle forretningsideen din.

Begynn tidlig å teste forretningsideen overfor kunder – før du investerer mye tid eller penger – for å se om det er et marked for den. De fleste næringsdrivende må tilpasse og utvikle ideene sine og detaljene bak foretaket mange ganger før de finner det rette tilbudet som har potensial til å lykkes.

Hvis folk ikke er særlig interessert i tjenesten eller produktet ditt og ikke er villige til å betale for det, selv etter at du har videreutviklet det, begynner du på nytt med en annen idé. Ikke fortsett å investere i en idé som ikke har et sterkt potensial til å lykkes.

I tillegg til å snakke med potensielle kunder for å evaluere forretningsideen din, må du også gjøre andre forundersøkelser. Herren har sagt: “Du må tenke det ut i ditt sinn” (L&p 9:8). Hvis noen er villige til å betale for tjenesten eller produktet ditt, er det en god start, men du må fortsette å prøve og videreutvikle ideen. Studer hva konkurrentene gjør. Undersøk informasjon på Internett, og les bransjepublikasjoner. Snakk med eksperter som vet noe om den typen virksomhet du vurderer. Denne innsatsen vil hjelpe deg å forstå forretningsmiljøet og vurdere potensielle risikoer og muligheter. Denne innsatsen vil også hjelpe deg å utvikle og foredle forretningsideen din basert på fakta, kunnskap og data.

3. Legg merke til og dra nytte av forandringer

Les:

Forandring finnes overalt rundt oss og foregår hele tiden. Mange frykter forandring. Fremgangsrike næringsdrivende ønsker imidlertid forandring fordi det hjelper dem å dekke udekkede behov og løse problemer. De observerer hele tiden og forutser forandringer og trender. De handler raskt på disse mulighetene.

Her er noen forandringer næringsdrivende er opptatt av:

Demografiske endringer. Dette er endringer i befolkningen basert på kjønn, alder, rase, etnisitet, religion, språk, inntekt, utdannelse og andre faktorer.
Regulatoriske eller myndighetspålagte endringer. Disse følger av lover, bestemmelser eller pålegg fra myndigheter eller andre autoritative organer.
Teknologiendringer. Dette er nyvinninger eller oppfinnelser som forbedrer effektiviteten eller gir andre fordeler.
Kulturelle endringer. Dette er endringer i en gruppes verdier, normer og oppfatninger som påvirker adferd.

4. Finne min lidenskap og utnytte min erfaring

Les:

Vi har alle fått gaver fra vår Fader i himmelen (se L&p 46:11). Fremgangsrike næringsdrivende søker ofte virksomheter som er i samsvar med deres evner, talenter, lidenskaper og interesser. Hovedinteressen deres er vanligvis ikke penger. Det er snarere å løse et problem eller dekke et behov som de er svært opptatt av. Slike næringsdrivende tenker ofte på foretaket på fritiden fordi de bryr seg oppriktig om å gjøre en positiv endring. Denne følelsen av mål og mening gir forpliktelse til kvalitet og å gjøre foretaket best mulig – samt standhaftighet og pågangsmot i vanskelige tider.

Fremgangsrike næringsdrivende har ofte erfaring med å jobbe i bransjen de driver i, jobbe i en beslektet bransje eller å bruke bransjens tjenester eller produkter. Denne erfaringen gir ofte næringsdrivende kunnskap om konkurrentene, verdifulle forbindelser og bevissthet rundt kundenes problemer og udekkede behov.

Se på:

“Unmet Needs” [Udekkede behov], som finnes på srs.lds.org/videos. (Ingen video? Les manuset på slutten av denne delen.)

Aktivitet (20 minutter)

Trinn 1: Denne aktiviteten vil hjelpe deg å utforske hvordan dine lidenskaper og ferdigheter kan lede deg til en god forretningsmulighet. Med dette i tankene kan dere hver for dere overveie følgende fem spørsmål og skrive svarene deres.

Hvis jeg hadde en fridag til å gjøre noe som interesserte meg, hvordan ville jeg bruke den dagen?

Hvor kan jeg gjøre det største bidraget med mine talenter når det gjelder å tjene andre på en meningsfylt måte?

Hva er tre ferdigheter jeg har som jeg kan bruke til å tjene penger?

Hva er tre bransjer eller områder hvor jeg har betydelig arbeidserfaring eller dyp kunnskap og interesse?

Hvilke behov eller problemer finnes på disse feltene som ikke er løst?

Trinn 2: Gå sammen to og to. Fortell partneren om et behov eller problem som du ville være lidenskapelig opptatt av og forplikte deg til å løse. Det kan være et behov eller problem som du har erfaring med eller betydelig innsikt i.

Bilde

Personlig foretaksplanlegger-ikon

Trinn 3: Basert på samtalen dere nettopp har hatt, kan du fylle ut linjene under “Lidenskaper og ferdigheter jeg har” i din personlige foretaksplanlegger. Skriv med blyant, ettersom du kan få behov for å oppdatere dette kapittelet i tiden fremover.

5. Har min forretningsmulighet et konkurransefortrinn?

Les:

Alle foretak har konkurrenter, så foretaket ditt må ha et konkurransefortrinn for å oppnå fortjeneste og holde på kundene. For å ha et konkurransefortrinn må foretaket ditt være annerledes eller bedre enn konkurrentene dine. Et konkurransefortrinn danner ofte en barriere for å komme inn som gjør det vanskelig for konkurrenter å kopiere tjenesten eller produktet ditt.

Se på:

“Competitive Advantage” [Konkurransefortrinn], som finnes på srs.lds.org/videos. (Ingen video? Les teksten på slutten av denne delen.)

Drøft:

Hva lærte du av denne videoen om hvordan du kan oppdage konkurransefortrinnene du kanskje har?

Les:

Følgende eiere bygget foretakene sine rundt tre svært forskjellige konkurransefortrinn.

Bilde

Tre eksempler på konkurransefortrinn

Drøft:

Hva slags konkurransefortrinn har du lagt merke til i lokale foretak?

Ressurser

Hvorfor kjøper folk?

Velg to gruppemedlemmer til å lese følgende manus:

Danielle: Jeg elsker hunder. Og jeg elsker å blende! Derfor tenkte jeg: Hvorfor ikke slå sammen de to tingene jeg elsker, til en karriere!

[Videoen viser Danielle i en “Blendende hund”-bod, der hun holder en liten hund med et forvirret uttrykk. Hunden har på seg en strassdekket jakke og krage.]

Solomon: Og hvordan gikk det?

Danielle: La oss bare si at jeg var på bærtur.

Solomon: Høres ut som du trenger å gjøre litt markedsundersøkelser.

Danielle: Det høres ut som noe jeg ikke aner hvordan man gjør.

Solomon: Tenk på dem du prøver å selge til. De er markedet ditt. Derfra er det bare å stille dem de rette spørsmålene.

Danielle: Mener du at jeg skal spørre hundene om de liker å bli blendet?

Solomon: Jeg mener at du bør spørre hundeeierne hva de ønsker og hvor mye de er villige til å betale for det. Vi vet alle at hundeeiere elsker hundene sine, men hva er noe de ikke har tid til, eller hva liker de ikke som de er villige til å betale en annen for å gjøre?

Danielle: Jeg vet at de hater å rydde opp etter hundene sine.

Solomon: Det er en start. Hvorfor går du ikke ut og begynner å stille noen spørsmål?

Danielle: Greit, hva med dette spørsmålet: “Hva liker hunden din?”

Solomon: Ja! Et annet godt spørsmål kan være: “Er det noe du ønsker å gi hunden din, men ikke har tid til?”

Danielle: Greit, jeg tror jeg skjønner.

Solomon: Alle ønsker forskjellige ting. Nøkkelen til å starte et foretak er å finne noe som mange ønsker og er villige til å betale for. Det er en enkel kundeundersøkelse. Når du vet hva mange ønsker og er villige til å betale for, kan du skape et foretak som dekker deres behov.

[Senere, etter at Danielle har startet foretaket sitt.]

Danielle: Jeg har stilt mange spørsmål, og jeg har snakket med mange hundeeiere. Det viser seg at hundeeiere ønsker at noen skal elske hundene deres like høyt som de gjør, og ta seg av dem mens de er borte. Så det var det jeg bygget foretaket mitt rundt. Og jeg stiller fremdeles mange spørsmål, som: “Hva kan jeg gjøre for å gjøre deg og hunden din enda mer fornøyd?”

Solomon: Så det udekkede behovet er?

Danielle: En hundebarnehage! Hundeelskere ønsker at hunden deres skal bli tatt vare på når de ikke kan være sammen med den. Så jeg går tur med dem, klipper klørne deres, gir dem en god vask, lærer dem triks … og jeg får betalt for å gjøre det!

Udekkede behov

Velg to gruppemedlemmer til å lese følgende manus:

Mark: I 22 år har jeg jobbet med kommunikasjon – kontorting. Jeg tok jobben fordi jeg elsker baseball. Jeg beholdt den fordi jeg egentlig ikke visste hva annet jeg skulle gjøre. Det meste av det jeg skriver, har ingenting med sporten å gjøre. Det er forretningsrelatert skriving, og jeg har absolutt ingen lidenskap for det.

Rich: Er det slik at du ønsker å gjøre en forandring?

Mark: Ja, jeg vurderer det, men jeg er ikke sikker på hvordan jeg skal gjøre det. Jeg elsker å være på stadion, og jeg elsker å være sammen med spillerne. Jeg elsker å lese og gjøre forundersøkelser. Jeg elsker å fortelle historiene.

Rich: Det høres ut som om det er noe du er lidenskapelig opptatt av.

Mark: Jeg skulle gjerne spilt baseball, men jeg er altfor gammel til det nå!

Rich: Greit, da fjerner vi det fra listen. Vi har: Elsker å være sammen med spillerne. Elsker lesing og forundersøkelser. Elsker å fortelle historier.

Mark: Det er mine topp tre.

Rich: Blant de tre beste ferdighetene nevnte du historiefortelling.

Mark: Gode historier. Jeg liker å gjøre forundersøkelser og skrive dem. Jeg er en god skribent, men jeg liker også å fortelle historier til vennegrupper.

Rich: Lesning. Skriving. Historiefortelling. Høres ut som om du har tenkt mye på dette.

Mark: Jeg har vel heller brukt mye tid på å skrive ned ting, for så å kaste det. Jeg skrev ned alle ideer og kvittet meg med de dårlige.

Rich: Og hvorfor var de dårlige?

Mark: Tja, det virket som om de var utenfor mitt felt. Skjønner du? Jeg har holdt på med baseball i 22 år. Jeg vet at folk vil bruke penger på sporten og masse ting rundt den. Jeg vil finne noe jeg er opptatt av og fremdeles kan tjene nok penger på til å forsørge familien.

Rich: Jeg tror du er på rett spor. Du vet hva ferdighetene dine er og hva du brenner for. Hvis kundene dine er baseball-fans som deg, hva tror du de vil ha?

Mark: Det er det spørsmålet jeg stadig stiller meg selv. Det må være et eller annet udekket behov der ute som denne fansen ville ønske.

Rich: Nå må du si meg hvor mange papirdotter dette førte til.

Mark: Akkurat! Selv om jeg begrenset det, hadde jeg fremdeles mange dårlige ideer.

Rich: Så nå som du har en liste over udekkede behov, hva er de?

Mark: Jeg tror fansen ønsker å kunne komme bak kulissene. De ønsker å se det som ikke alle andre ser. De ønsker å høre historiene de bare får høre ved å være der. Når alt kommer til alt, ønsker de å bli underholdt. Og de elsker at det er noe spesielt – som å få losjeplasser bak hjemmebasen.

Rich: Greit, nå tror jeg vi er inne på noe.

Mark: Ja, men hvordan kan jeg tjene penger på det? Skal jeg lage en podkast? Skrive en dokumentar? Bygge en baseball-fornøyelsespark? Lage en app?

Konkurransefortrinn

Velg tre gruppemedlemmer til å lese følgende manus:

Forteller: Hva er et konkurransefortrinn? De fleste vil svare hardt arbeid, god kundeservice eller å holde åpent sent. Det er en begynnelse. Men å virkelig å ha et fortrinn foran en konkurrent, er å ha noe de ikke har. Det er som å bygge en hinderløype rundt foretaket ditt som en konkurrent ville ha svært vanskelig for å komme seg gjennom. Kanskje du har en hemmelig oppskrift, unike maskiner, et nettverk av distributører eller et originalt produkt, en oppfinnelse eller et patent. Kanskje butikken din har en perfekt beliggenhet. Det kan være så enkelt som å ha en lojal kundebase og en merkevare de kan stole på. La oss gå tilbake til Mark og Rich og se om de kan finne ut hva Marks konkurransefortrinn er.

Rich: Du har hatt noen flere dager til å tenke på forretningsideen din. Du har brukt mye papir.

Mark: Å, ja.

Rich: La oss se på noen av disse ideene. En baseball-temapark?

Mark: Umulig. Det koster millioner.

Rich: Greit. Podkast, app eller dokumentar. Føles noen av dem oppnåelige?

Mark: Oppnåelige, ja. Men jeg tror ikke jeg kan tjene penger på dem.

Rich: Så du står fast?

Mark: Jeg gjorde det. Men så gikk jeg tilbake til listen over ferdigheter og lidenskaper.

Rich: Bra. La oss se litt annerledes på dem. Hvilke av dem er et konkurransefortrinn?

Mark: Jeg er ikke sikker på om jeg vet hva du mener.

Rich: Hva har du som ingen andre har?

Mark: Tja, jeg har jobbet på stadionet i 22 år. Jeg kjenner det inn og ut. Hvert eneste hjørne, hver eneste sitteplass, hvert eneste garderobeskap har en unik historie – spilleres overtro, morsomme skøyerstreker – alle godsakene. Og jeg har et godt forhold til de ansatte og eierne, så jeg kan fortsette å få gode historier. Jeg har skrevet mange av dem ned: gamle spillere, nye spillere, balltregutter, Roger – den beryktede autografjegeren …

Rich: Høres ut som om du brenner for å samle populære historier fra bak kulissene. Og du har samlet og dokumentert mer enn noen annen i organisasjonen.

Mark: Ja, alt sammen er ting fansen elsker, men ikke har tilgang til.

Rich: Og du er flink til å fortelle en god historie.

Mark: Så alt dette er konkurransefortrinn?

Rich: Ja visst. Hvor mye ville fansen betale for å høre historier som dem du har samlet?

Mark: Mens de får omvisning på stadionet? Mye! Ingen har tilgangen som jeg har. Ingen kan fortelle historier slik jeg gjør det! Hvis du får en omvisning nå, forteller de deg hvor langt det er til midtbanen, hvor mange sitteplasser stadionet har, og så viser de deg hvor sportsjournalistene sitter. Det er kjedelig. Jeg kunne gjort så mye mer enn det!

Rich: Supert! Jeg tror du har en forretningsidé du brenner for. Du har alle de rette ferdighetene, du har funnet noe fansen ønsker, og du har utvilsomt et konkurransefortrinn. Du har faktisk mange: stadiontilgang, kontakter på stadionet og 22 år med historier.