Aprender

Tiempo máximo: 70 minutos

1. ¿Por qué compran las personas?

Ver:

“Why Do People Buy?” [¿Por qué compran las personas?], disponible en srs.lds.org/videos. (¿No tiene el video? Lea el guion al final de esta sección).

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Analizar:

¿Qué aprendió de este video en cuanto a por qué compran las personas?

2. Aprender a reconocer y a cubrir las necesidades de los clientes

Leer:

Los dueños de negocios exitosos procuran comprender y atender las necesidades de los clientes no cubiertas. Entender las necesidades del cliente es un proceso continuo que demanda una cantidad significativa de esfuerzo, tiempo y persistencia. Las necesidades de sus clientes cambiarán con el tiempo, por lo que tendrá que adaptar su negocio continuamente para cubrir sus necesidades. Esto es cierto bien sea que usted esté considerando una nueva oportunidad de negocio o que esté administrando un negocio ya existente. Esta sección le ayudará a aprender a reconocer la variedad de necesidades que pueden tener sus clientes.

Una mujer y un hombre utilizan un computador portátil

Actividad (10 minutos)

Paso 1: Revisen en forma individual la siguiente lista de categorías de negocios. Seleccione una categoría que le interese, y que contenga necesidades de clientes que usted posiblemente podría cubrir. Si ninguna de las categorías en la lista se ajusta a sus intereses, elabore su propia lista.

Servicios de contabilidad	Industria de alimentos	Servicios de atención a personas mayores
Desarrollo de aplicaciones informáticas	Peluquería	Servicios en las redes sociales
Servicios para automóviles	Seguros	Lecciones de deportes
Servicios de comida y bebida	Servicios legales	Servicios de traducción
Servicios de limpieza	Servicios de mudanzas	Clases particulares
Reparación de computadoras	Lecciones de música	Diseño web
Confección de ropa a la medida	Mantenimiento físico personal	Servicio de organización de bodas
Análisis de datos	Cuidado de mascotas	Cuidado de jardines
Planificación de eventos	Fotografía	Otros:

Paso 2: Para la categoría que seleccionó, escriba tres necesidades por las que las personas estarían dispuestas a pagar. Luego, escriba una oportunidad de negocios que cubra esa necesidad. Por ejemplo, si a usted le interesan los servicios de organización de bodas, a continuación se muestran algunas oportunidades de negocios que pudieran cubrir una necesidad.

Necesidad del cliente	Oportunidad de negocio
Invitaciones de boda originales	Caligrafía para invitaciones de boda personalizadas
Videos de boda innovadores	Drones para fotografiar bodas
Problemas para enviar tarjetas de agradecimiento	Un servicio que envía tarjetas de agradecimiento reales para la pareja

Necesidad del cliente	Oportunidad de negocio
1.
2.
3.

Paso 3: Formen grupos de dos y compartan la lista de oportunidades de negocio que hayan escrito.

Leer:

Para tener una oportunidad de negocio viable, usted debe cubrir una necesidad o resolver un problema por el que las personas estén dispuestas a pagar. A fin de determinar si las personas estarían dispuestas a pagar por su servicio o su producto, usted necesita conversar con ellos al respecto. Al hablar con los posibles clientes, usted puede evaluar la demanda de su servicio o producto y ver si será suficiente para sostener las ventas que necesita para que su negocio tenga éxito. La sugerencias de los clientes también le servirán para perfeccionar su idea del negocio.

Comience desde temprano a probar su idea del negocio con los clientes —antes de invertir mucho tiempo o dinero— para ver si hay mercado para ello. Muchos dueños de negocios tienen que ajustar y afinar sus ideas y los detalles no visibles de sus negocios muchas veces, antes de encontrar la oferta correcta que tenga el potencial de triunfar.

Si las personas no tienen un poderoso interés en su servicio o producto y no están dispuestas a pagar por él, aún después de haber perfeccionado la idea, comience de nuevo con otra idea. No siga invirtiendo en una idea que no tiene una gran posibilidad de éxito.

Además de hablar con los posibles clientes para evaluar su idea del negocio, usted debe efectuar otras investigaciones. El Señor aconsejó: “debes estudiarlo en tu mente” (D. y C. 9:8). Si las personas están dispuestas a pagar por su servicio o producto, eso es un buen comienzo, pero aún debe seguir probando y perfeccionando su idea. Estudie lo que están haciendo sus competidores. Investigue la información que haya en línea y lea las publicaciones de la industria. Converse con expertos que conozcan el tipo de negocio que usted está considerando. Esas indagaciones le ayudarán a entender el ambiente de su negocio, y a sopesar los riesgos así como las posibles oportunidades. Le ayudarán, además, a desarrollar y perfeccionar la idea de su negocio basándose en hechos, informaciones y datos.

3. Observar y sacar provecho de los cambios

Leer:

Todo cambia a nuestro alrededor; siempre ocurren cambios. Muchas personas sienten temor de los cambios. Sin embargo, los dueños de negocio exitosos dan la bienvenida a los cambios porque les permiten atender necesidades y resolver problemas no cubiertos. Ellos observan constantemente y se anticipan a los cambios y las tendencias, para actuar rápidamente según las oportunidades.

Entre los cambios por los cuales se interesan los dueños de negocio, se incluyen:

• Cambios demográficos. Variaciones que se dan en la población relacionadas con factores tales como: sexo, edad, raza, grupo étnico, idioma, ingresos, educación y otros.

• Cambios debidos a regulaciones o disposiciones gubernamentales. Son cambios que resultan de leyes, reglamentos o decretos gubernamentales, o de otros organismos autorizados.

• Cambios tecnológicos. Innovaciones o invenciones que mejoran la eficiencia u ofrecen otros beneficios.

• Cambios culturales. Giros o cambios en los valores, las normas y las creencias de la colectividad, que modifican el comportamiento.

Actividad (10 minutos)

Formen grupos de dos y completen los pasos 1 y 2.

Paso 1: Escriban en la línea a continuación un cambio que se haya producido recientemente.

Ejemplo: Hay un interés creciente en el bienestar corporal y la preparación física (cambio cultural).

Paso 2: Determine una oportunidad de negocio que cubriría una necesidad y sacaría provecho de ese cambio. Escríbalo en la línea a continuación.

Ejemplo: Eventos de carreras extremas.

Paso 3: Vuelvan a reunirse todos en grupo. Analicen de qué manera el observar y sacar provecho de los cambios puede ayudarles en sus negocios.

4. Descubrir mi pasión y valerme de mi experiencia

Leer:

Todos nosotros hemos recibido dones de nuestro Padre Celestial (véase D. y C. 46:11). Los dueños de negocio exitosos suelen establecer negocios que corresponden a sus dones, talentos, pasiones e intereses. Por lo general, su interés principal no consiste en hacer dinero; más bien consiste en resolver un problema o cubrir una necesidad por la que ellos se preocupan grandemente. Con frecuencia, esos dueños de negocio pasan su tiempo libre pensando en su negocio porque se preocupan profundamente por hacer algún aporte positivo. Ese sentido de propósito les lleva a comprometerse con la calidad y la excelencia en su negocio, y resiliencia y motivación en los tiempos difíciles.

Los dueños de negocio exitosos suelen contar con experiencia de trabajo en la industria relacionada con su negocio, o han trabajado en una industria afín o consumen los servicios y productos de esa industria. A menudo, esa experiencia ofrece a los dueños de negocio un conocimiento valioso acerca de la competencia, de los contactos y las relaciones valiosas y las necesidades de los clientes no cubiertas.

Ver:

“Unmet Needs” [Necesidades no cubiertas] disponible en srs.lds.org/videos. (¿No tiene el video? Lea el guion al final de esta sección).

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Actividad (20 minutos)

Paso 1: Esta actividad le ayudará a explorar la forma en que las cosas que le apasionan, junto con sus habilidades, le pueden conducir a una buena oportunidad de negocio. Teniendo eso en mente, medite en forma individual acerca de las cinco preguntas que siguen a continuación, y escriba sus respuestas.

• Si yo tuviera un día libre para hacer algo que me interese, ¿qué haría ese día?

• ¿Dónde podría hacer mi mayor contribución con mis talentos para servir a los demás de un modo significativo?

• ¿Cuáles son tres talentos que tengo, los que podría usar para ganar dinero?

• ¿Cuáles son tres sectores o campos de trabajo en los que tengo significativa experiencia laboral o gran interés y conocimiento.

• ¿Qué necesidades o problemas hay en esos campos que no se han resuelto?

Paso 2: Formen grupos de dos. Comparta con su compañero una necesidad o un problema que a usted le apasionaría y al que se comprometería a resolver. Podría tratarse de una necesidad o un problema en el que ha tenido experiencia o del que tiene una buena perspectiva.

icono de agenda personal de negocios

Paso 3: Basándose en la conversación que acaba de tener, complete las líneas “Pasiones y habilidades que tengo” en su agenda personal de negocios. Escriba a lápiz, ya que probablemente usted querrá modificar esa sección en el futuro.

5. ¿Tiene alguna ventaja competitiva mi oportunidad de negocio?

Leer:

Todos los negocios tienen competidores, por lo que su negocio ha de tener alguna ventaja competitiva para que sea rentable y conserve a sus clientes. Para tener alguna ventaja competitiva, su negocio ha de ser diferente o mejor que el de sus competidores. Una ventaja competitiva suele representar una barrera de entrada que hace difícil para la competencia el copiar su servicio o producto.

Ver:

“Competitive Advantage” [Ventaja competitiva] disponible en srs.lds.org/videos. (¿No tiene el video? Lea el guion al final de esta sección).

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Analizar:

¿Qué aprendió de este video sobre cómo descubrir las ventajas competitivas que usted pueda tener?

Leer:

Las siguientes personas edificaron sus negocios en torno a tres ventajas competitivas diferentes.

Tres ejemplos de ventajas competitivas

Analizar:

¿Qué clases de ventajas competitivas ha observado usted en los negocios locales?

Actividad (10 minutos)

Los participantes se dividen en grupos de tres. Señalen y analicen una o dos ventajas competitivas en una oportunidad de negocio que usted está considerando (o en su negocio actual).

Recursos

¿Por qué compran las personas?

Seleccionen dos miembros del grupo para leer el siguiente guion:

Danielle: Me encantan los perros. ¡Y me encanta deslumbrar! Por eso pensé: ¿por qué no combinar las dos cosas que me gustan para hacerme una carrera?

[El video muestra a Danielle en una caseta de “Perros que deslumbran” sujetando un perrito que tiene una expresión confusa. El perro lleva puesta una chaqueta y un collar cubiertos de brillantes].

Solomon: ¿Y qué tal te fue?

Danielle: Digamos que estaba ladrando al árbol equivocado.

Solomon: Suena como que tienes que hacer una pequeña investigación de mercado.

Danielle: Suena como que no tengo la menor idea de cómo hacerla.

Solomon: Bueno; piensa en las personas a las que tratas de venderle: ellas son tu mercado. Partiendo de ahí, solo hay que hacerles las preguntas correctas.

Danielle: O sea, que ¿debo preguntar a los perros si les gusta que los haga deslumbrantes?

Solomon: Me refiero a que preguntes a los dueños de los perros qué es lo que quieren y cuánto están dispuestos a pagar por ello. Todos sabemos que los dueños de perros aman a sus mascotas, pero ¿cuáles son algunas cosas para las que no tienen tiempo, o no les gusta y estarían dispuestos a pagarle a alguien para que lo hiciera?

Danielle: Bueno, sé que detestan tener que ir detrás de sus perros, limpiando.

Solomon: Eso es un comienzo. ¿Por qué no vas y comienzas a hacerles algunas preguntas?

Danielle: Bien, ¿qué tal esta pregunta?: “¿Qué le gusta hacer a su perro?”.

Solomon: ¡Sí! Otra buena pregunta sería: “¿Qué le gustaría darle a su perro, pero que usted no tiene tiempo para dárselo?”.

Danielle: Bien, creo que entendí.

Solomon: Todas las personas quieren algo diferente. La clave para iniciar un negocio es hallar algo que muchas personas quieren y están dispuestas a pagar por ello. Se trata de hacer una sencilla investigación entre los clientes. Una vez que averiguas qué es lo que mucha gente quiere y están dispuestos a pagar por ello, puedes crear un negocio que cubra esas necesidades.

[Más adelante, luego de que Danielle comenzó su negocio].

Danielle: Bueno, he hecho un montón de preguntas, y he hablado con un montón de dueños de perros. Resulta que los dueños de perros desean que alguien ame a sus perros tanto como ellos y los cuide mientras ellos están ausentes. Así que en eso consiste mi negocio. Ah, y aún sigo haciendo muchas preguntas, como, “¿Qué puedo hacer para que usted y su perro estén aún más contentos?”.

Solomon: ¿Y la necesidad no cubierta es?

Danielle: ¡Cuidado diurno de perros! Los dueños quieren que sus perros estén atendidos cuando no pueden estar con ellos. Así que yo los saco a dar un paseo, les corto las uñas, les doy un buen baño, les enseño trucos… ¡y me pagan por hacerlo!

Necesidades no cubiertas

Seleccionen dos miembros del grupo para leer el siguiente guion:

Mark: Por 22 años he estado trabajando en comunicaciones; es decir, trabajo de oficina. Acepté el empleo porque me encanta el béisbol. Conservé este empleo porque no sabía realmente qué otra cosa hacer. La mayor parte de lo que escribo no tiene nada que ver con el juego. Son documentos comerciales, pero eso no me apasiona para nada.

Rich: Entonces, ¿estás queriendo hacer un cambio?

Mark: Sí, lo estoy pensando, pero no estoy seguro de cómo proceder. Me encanta estar en el estadio, y disfruto estar con los jugadores. Me encanta leer y hacer investigaciones. Me encanta contar historias.

Rich: Bien, parece que esas son algunas de las cosas que te apasionan.

Mark: Realmente me encantaría jugar al béisbol, pero ¡ya estoy muy viejo para ello!

Rich: Bueno, eliminemos eso de la lista. Tenemos entonces: Te gusta estar con los jugadores. Te gusta leer y hacer investigaciones. Te gusta contar historias.

Mark: Esas son las tres que más me gustan.

Rich: Entre las tres que más te gustan, tú mencionaste narrar historias.

Mark: Buenas historias. Me gusta investigarlas y escribirlas. Soy un buen escritor, y también me encanta relatar historias a grupos de amigos.

Rich: Leer. Escribir. Narrar historias. Se ve que lo has estado pensando bastante.

Mark: La realidad es que he pasado mucho tiempo escribiendo cosas y, luego, echándolas a la basura. Escribí todas mis ideas y me deshice de las malas.

Rich: Y las malas, ¿por qué eran malas?

Mark: Pues, porque no eran para mí. ¿Me entiendes? Desde hace 22 años he estado en el béisbol. Sé que las personas gastarán dinero en el juego y en muchas cosas relacionadas con ello. Quiero encontrar algo que me interese y que me permita ganar dinero suficiente para sostener a mi familia.

Rich: Creo que vas por buen camino. Sabes cuáles son tus habilidades y qué es lo que te apasiona. Si tus clientes son fanáticos del béisbol al igual que tú ¿qué piensas que quieren ellos?

Mark: Bueno, esa es la pregunta que me sigo haciendo. Debe haber algún tipo de necesidad no cubierta que esos fanáticos desean.

Rich: Seguro que gastaste un montón de resmas de papeles en eso.

Mark: ¡Exactamente! Aun cuando me centré en menos aspectos, todavía tuve muchas malas ideas.

Rich: Y ahora que tienes una lista de necesidades no cubiertas, ¿de qué se tratan?

Mark: Creo que los fanáticos desean un pase para estar detrás de la escena. Ellos quieren ver las cosas entre bastidores, quieren oír las historias que solo te enteras si estás ahí. A fin de cuentas, ellos buscan entretenimiento, y les encanta que sea una bonificación especial, como tener asientos reservados detrás del bateador.

Rich: OK, parece que ya estamos dando con algo.

Mark: Sí, ¿pero cómo puedo ganar dinero con eso? ¿Será que hago un podcast? ¿Escribir un documental? ¿Construir un parque de diversiones sobre el béisbol? ¿Elaborar una aplicación?

Ventaja competitiva

Seleccionen tres miembros del grupo para leer el siguiente guion:

Narrador: ¿Qué es una ventaja competitiva? La mayoría de las personas respondería: trabajar mucho, dar un buen servicio al cliente o estar abiertos hasta tarde. Eso es un comienzo, pero para tener realmente una ventaja sobre un competidor hay que tener algo que ellos no tengan. Es como montar una pista con obstáculos alrededor de su negocio que a un competidor le resultaría muy difícil superar. Usted podría tener una receta secreta, una maquinaria única, una red de distribuidores o un producto original, una invención o una patente. Su tienda pudiera estar en la ubicación perfecta. Pudiera ser que usted contara con una clientela muy leal, y una marca en la que ellos pueden confiar. Volvamos con Mark y Rich para ver si pueden determinar cuál es la ventaja competitiva de Mark.

Rich: Y bien, has tenido unos días más para pensar en tu idea de negocio. Seguro que utilizaste mucho papel.

Mark: Oh, sí.

Rich: Revisemos esas ideas. ¿Un parque temático sobre el béisbol?

Mark: De ninguna manera. Eso cuesta millones.

Rich: OK. Podcast, aplicación o documental. ¿Alguna de ellas está a tu alcance?

Mark: Al alcance, sí, pero no creo que pueda ganar dinero con eso.

Rich: Entonces, ¿te quedaste sin ideas?

Mark: Sí, pero… Luego, retomé mi lista de habilidades y pasiones.

Rich: Bien. Véamosla desde otra perspectiva: ¿Cuál de ellas es una ventaja competitiva?

Mark: No estoy seguro de entenderte.

Rich: Bien, ¿qué es lo que tú tienes que nadie más tiene?

Mark: Bueno, he trabajado en el estadio durante 22 años. Lo conozco por dentro y por fuera. Cada rincón, cada asiento, cada armario tiene una historia única —supersticiones de los jugadores, travesuras divertidas— todo muy buen material. Tengo una buena relación con el personal y los dueños, para poder seguir recogiendo buenas historias. Muchas de ellas las he escrito: los antiguos jugadores; los nuevos; los recoge bate; Roger, el cazador de autógrafos de triste fama…

Rich: Parece que sientes pasión por recopilar los relatos entre bastidores que a todo el mundo le gustan. Has recopilado y documentado más que ninguna otra persona en la organización.

Mark: Sí, son cosas que a los fanáticos les gusta, pero a las que no tienen acceso.

Rich: Y tú sabes cómo narrar una buena historia.

Mark: ¿Esas son ventajas competitivas?

Rich: Claro. ¿Cuánto pagarían los fanáticos por escuchar relatos como los que has recopilado?

Mark: ¿Mientras les hago un recorrido por el estadio? ¡Mucho! Nadie tiene el acceso que yo tengo. ¡Nadie puede contar las historias como yo! Quiero decir, si ahora haces un recorrido, ellos te dicen la distancia hasta el jardín central, cuántos espectadores caben en el estadio, y luego te muestran los asientos de los periodistas deportivos. Eso es aburrido. ¡Puedo hacer mucho más que eso!

Rich: ¡Ya está, entonces! Pienso que tienes una idea de negocio que te apasiona. Cuentas con todos los talentos adecuados; has descubierto algo que los fanáticos desean y, definitivamente, tienes una ventaja competitiva. De hecho tienes varias: acceso al estadio, contactos en el estadio y 22 años de historias.