2 : Apprendre

« Répondre aux besoins non satisfaits des clients : Apprendre », Lancer mon entreprise et la développer pour accéder à l’autonomie (2017)

« Répondre aux besoins non satisfaits des clients : Apprendre »

Apprendre

Temps maximum : 70 minutes

1. Pourquoi les gens achètent ?

Regarder :

« Pourquoi les gens achètent ? », disponible sur srs.lds.org/videos. (Pas de vidéo ? Lisez le script à la fin de cette section.)

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espace de lecture

Discussion :

Que vous a appris cette vidéo sur les raisons qui motivent les gens à acheter ?

2. Apprendre à identifier et satisfaire les besoins des clients

Lire :

Les bons chefs d’entreprise cherchent à comprendre et satisfaire les besoins non satisfaits des clients. Comprendre les besoins du client est un parcours continu qui requiert beaucoup d’efforts, de temps et de persévérance. Les besoins de vos clients vont évoluer avec le temps et vous devrez adapter en permanence votre entreprise pour les satisfaire. C’est vrai, que vous envisagiez une nouvelle opportunité commerciale ou gériez une entreprise existante. Cette section vous aidera à apprendre à identifier la diversité des besoins de vos clients.

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Une femme et un homme utilisant un ordinateur portable

Activité (10 minutes)

Étape 1 : Individuellement, passez en revue la liste suivante de catégories d’entreprise. Sélectionnez une catégorie qui vous intéresse et dont vous pouvez potentiellement satisfaire les besoins des clients correspondants. Si aucune des catégories de cette liste ne correspond à vos intérêts, utilisez la catégorie de votre choix.

Services comptables	Industrie agroalimentaire	Services de soins aux personnes âgées
Développement d’application	Coiffure	Services de réseaux sociaux
Services automobiles	Assurance	Cours de sport
Traiteurs	Services juridiques	Services de traduction
Services de nettoyage	Services de déménagement	Tutorat
Réparation d’ordinateur	Cours de musique	Création de sites Internet
Tailleur	Fitness personnel	Services de mariage
Analyse de données	Soins des animaux	Entretien de jardins
Organisation d’événements	Photographie	Autre :

Étape 2 : Dans la catégorie que vous avez sélectionnée, notez trois besoins pour lesquels des personnes seraient prêtes à payer. Notez ensuite une opportunité commerciale qui satisferait ce besoin. Par exemple, si vous êtes intéressé par les services de mariage, certaines opportunités commerciales pouvant satisfaire un besoin comprennent les éléments suivants.

Besoin du client	Opportunité commerciale
Faire-part de mariage uniques	Calligraphie pour des faire-part de mariage personnalisés
Vidéos de mariage innovantes	Drones pour prendre des photos de mariage
Difficulté à envoyer des cartes de remerciement	Un service qui envoie des cartes authentiques de remerciement pour le couple

Besoin du client	Opportunité commerciale
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3.

Étape 3 : Formez des groupes de deux, puis partagez la liste des opportunités commerciales que vous avez notées.

Lire :

Pour que votre opportunité commerciale soit viable, vous devez satisfaire un besoin ou résoudre un problème pour lequel les gens sont prêts à payer. Pour déterminer si les gens sont prêts à payer pour votre service ou produit, vous devez d’abord en parler avec eux. En parlant avec des clients potentiels, vous pouvez évaluer la demande correspondant à votre service ou produit et voir si c’est suffisant pour les ventes dont vous avez besoin pour la réussite de votre entreprise. Les commentaires des clients peuvent également vous aider à affiner votre idée d’entreprise.

Commencez rapidement (avant d’investir trop de temps ou d’argent) à tester votre idée d’entreprise auprès de vos clients pour voir s’il existe un marché. La plupart des chefs d’entreprise doivent adapter et affiner leurs idées et les données de leur entreprise de nombreuses fois avant de trouver la bonne offre qui a un potentiel de réussite.

Si les gens ne montrent pas un grand intérêt dans votre service ou produit et ne sont pas prêts à le payer, même après l’avoir adapté, recherchez une autre idée. Ne continuez pas à vous investir pour une idée qui n’a pas un fort potentiel de réussite.

En plus de parler avec des clients potentiels pour évaluer votre idée d’entreprise, vous devez faire d’autres recherches. Le Seigneur a recommandé : « Étudie-le dans ton esprit » (D&A 9:8). Si des gens sont prêts à payer pour votre service ou produit, c’est un bon début, mais vous devez continuer à tester et affiner votre idée. Étudiez ce que font vos concurrents. Faites des recherches en ligne et lisez les publications dans ce secteur. Parlez à des experts qui ont des connaissances sur le type d’entreprise que vous envisagez. Ces efforts vous aideront à comprendre l’environnement commercial et à tenir compte des risques et opportunités potentiels. Ces efforts vous aideront également à vous développer et à affiner votre idée d’entreprise à partir de faits, connaissances et données.

3. Observer et tirer profit du changement

Lire :

Le changement est omniprésent et permanent. Beaucoup de personnes ont peur du changement. Toutefois, les bons chefs d’entreprise accueillent le changement, car il leur permet de satisfaire les besoins non satisfaits et de résoudre les problèmes. Ils observent en permanence et anticipent les changements et les tendances. Ils agissent rapidement sur ces opportunités.

Quelques changements auxquels les chefs d’entreprise accordent de l’importance :

Les changements démographiques. Il s’agit de changements au sein des populations concernant le sexe, l’âge, la race, l’appartenance ethnique, la religion, la langue, les revenus, l’éducation et d’autres facteurs.
Les changements imposés par le gouvernement ou les entités réglementaires. Ces changements sont le résultat des lois, réglementations ou ordres des gouvernements ou autres autorités.
Les changements technologiques. Il s’agit des innovations ou inventions qui améliorent l’efficacité ou permettent d’obtenir d’autres avantages.
Les changements culturels. Il s’agit de changements dans les valeurs, les normes et les croyances d’un groupe qui ont un impact sur le comportement.

4. Trouver ma passion et exploiter mon expérience

Lire :

Nous avons tous reçu des dons de notre Père au Paradis (voir D&A 46:11). Les bons chefs d’entreprise dirigent souvent des entreprises cohérentes avec leurs dons, talents, passions et intérêts. Leur intérêt principal n’est généralement pas l’argent, mais consiste plutôt à résoudre un problème ou satisfaire un besoin auquel ils accordent beaucoup d’importance. Ces chefs d’entreprise consacrent souvent leur temps libre à réfléchir à leur entreprise, car ils ont à cœur de réaliser un changement positif. Ce sens du devoir entraîne un engagement envers la qualité et l’excellence concernant l’entreprise ainsi qu’une forme de résilience et d’orientation pendant les périodes difficiles.

Les bons chefs d’entreprise possèdent souvent de l’expérience professionnelle dans le secteur de leur entreprise, ont travaillé dans un secteur connexe ou ont consommé des services ou des produits de ce secteur. Cette expérience fournit souvent aux chefs d’entreprise une connaissance de la concurrence, des relations utiles et des informations sur les problèmes et les besoins non satisfaits des clients.

Regarder :

« Besoins non satisfaits », disponible sur srs.lds.org/videos. (Pas de vidéo ? Lisez le script à la fin de cette section.)

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Activité (20 minutes)

Étape 1 : Cette activité vous aidera à découvrir comment vos passions et compétences peuvent vous mener vers une bonne opportunité commerciale. Avec cela en tête, réfléchissez individuellement aux cinq questions suivantes, puis notez vos réponses.

Si j’avais une journée de libre pour faire quelque chose qui m’intéresse, à quoi consacrerais-je cette journée ?

Où puis-je réaliser la contribution la plus importante avec mes talents en étant au service des autres d’une manière utile ?

Quelles sont les trois compétences dont je dispose et que je pourrais utiliser pour gagner de l’argent ?

Quels sont les trois secteurs ou domaines dans lesquels je possède une expérience professionnelle importante ou des connaissances approfondies et un grand intérêt ?

Quels sont les besoins ou problèmes existants dans ces domaines qui n’ont pas été résolus ?

Étape 2 : Formez des équipes de deux. Partagez avec votre partenaire un besoin ou un problème qui vous passionnerait et que vous vous engageriez à résoudre. Cela peut être un besoin ou un problème pour lequel vous avez de l’expérience ou une grande aptitude.

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Icône Plan d’affaires personnel

Étape 3 : À partir de la conversation que vous venez d’avoir, complétez les lignes sous « Les passions et les compétences que je possède » dans votre Plan d’affaires personnel. Utilisez un crayon, car vous mettrez peut-être cette section à jour ultérieurement.

5. Est-ce que mon entreprise possède un avantage concurrentiel ?

Lire :

Toutes les entreprises ont des concurrents et votre entreprise a besoin d’un avantage concurrentiel pour obtenir un bénéfice et garder ses clients. Pour avoir un avantage concurrentiel, votre entreprise doit être différente ou meilleure que vos concurrents. Un avantage concurrentiel constitue souvent une barrière à l’entrée qui rend difficile la copie de votre service ou produit pour les concurrents.

Regarder :

« Avantage concurrentiel », disponible sur srs.lds.org/videos. (Pas de vidéo ? Lisez le script à la fin de cette section.)

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Discussion :

Qu’avez-vous appris dans cette vidéo sur la manière de découvrir vos potentiels avantages concurrentiels ?

Lire :

Les chefs d’entreprise suivants ont créé leurs entreprises autour de trois avantages concurrentiels très différents.

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Trois exemples d’avantage concurrentiel

Discussion :

Quels sont les types d’avantages concurrentiels que vous avez observés dans vos entreprises locales ?

Documentation

Pourquoi les gens achètent ?

Désignez deux membres du groupe pour qu’ils lisent le script suivant :

Danielle : J’aime les chiens. Et j’aime faire des surprises ! Je me suis dit que je pouvais allier les deux choses que j’aime dans une carrière !

[La vidéo montre Danielle dans un stand « Doggy Bedazzled » qui tient un petit chien affichant une expression de confusion. Le chien porte une veste et un collier recouverts de strass.]

Solomon : Et comment ça s’est passé ?

Danielle : Disons que j’étais sur une fausse piste.

Solomon : On dirait que tu devrais faire une petite étude de marché.

Danielle : Et on dirait que je n’ai pas la moindre idée de comment on fait ça.

Solomon : Eh bien, réfléchis aux personnes auxquelles tu essaies de vendre quelque chose. Ces personnes constituent ton marché. Après, il s’agit tout simplement de leur poser les bonnes questions.

Danielle : Tu veux dire que je dois demander aux chiens s’ils aiment être surpris ?

Solomon : Je veux dire que tu dois demander aux propriétaires des chiens ce qu’ils veulent et combien ils sont prêts à payer. Nous savons tous que les propriétaires de chiens adorent leurs chiens, mais quelles sont les choses pour lesquelles ils n’ont pas de temps ou qu’ils n’aiment pas et pour lesquelles ils sont prêts à payer une autre personne pour le faire à leur place ?

Danielle : Je sais qu’ils n’aiment pas laver leurs chiens.

Solomon : C’est un début. Pourquoi ne vas-tu pas dans la rue pour poser des questions ?

Danielle : OK, que penses-tu de cette question : « Qu’est-ce qui plaît à votre chien ? »

Solomon : Oui ! Et une autre bonne question pourrait être : « Qu’est-ce que vous voudriez faire pour votre chien, mais que vous n’avez pas le temps de faire ? »

Danielle : OK, je crois que j’ai compris.

Solomon : Tout le monde a des besoins différents. L’essentiel pour lancer une entreprise consiste à trouver quelque chose qu’un grand nombre de personnes veut et est prêt à payer. Il s’agit d’une simple étude des clients. Une fois que l’on sait ce qu’un grand nombre de personnes veut et est prêt à payer, on peut créer une entreprise qui répond à leurs besoins.

[Plus tard, après que Danielle a lancé son entreprise.]

Danielle : Ok, j’ai posé beaucoup de questions et j’ai parlé avec un grand nombre de propriétaires de chiens. Il s’avère qu’ils recherchent quelqu’un qui aime leur chien autant qu’eux et qui en prenne soin en leur absence. J’ai donc axé mon entreprise sur ça. Et je continue de poser beaucoup de questions du type : « Que puis-je faire pour que vous et votre chien soyez encore plus heureux ? ».

Solomon : Le besoin non satisfait est donc ?

Danielle : Une garderie pour chiens ! Les gens qui aiment leurs chiens veulent que l’on s’occupe de leurs chiens quand ils ne peuvent pas le faire. Je les promène, leur coupe les griffes, les lave, leur apprend des tours… et je suis payée pour ça !

Besoins non satisfaits

Désignez deux membres du groupe pour qu’ils lisent le script suivant :

Mark : Cela fait 22 ans que je travaille dans la communication : au service clientèle. J’ai accepté ce poste parce que je suis fan de baseball. Je l’ai gardé parce que je ne savais pas vraiment quoi faire d’autre. Une grande partie de ce que je rédige n’a rien à voir avec ce sport. Ce sont des communications professionnelles : rien de passionnant pour moi.

Rich : Vous voulez donc un changement ?

Mark : Oui, j’y pense, mais je ne sais pas trop comment m’y prendre. J’aime être au stade et j’adore être au contact des joueurs. J’aime lire et faire des recherches. J’aime raconter des histoires.

Rich : Ok, on dirait que ce sont des choses qui vous passionnent.

Mark : J’aimerais vraiment jouer au baseball, mais je suis un peu vieux pour ça maintenant !

Rich : Bon, on raye ça de la liste. Il nous reste : J’aime être au contact des joueurs. J’aime lire et faire des recherches. J’aime raconter des histoires.

Mark : Ce sont les trois choses que je préfère.

Rich : Parmi vos trois compétences clés, vous avez mentionné la rédaction d’histoires.

Mark : De bonnes histoires. J’aime faire des recherches et les écrire. J’écris bien, mais j’aime aussi les raconter à des groupes d’amis.

Rich : Lire. Écrire. Raconter des histoires. On dirait que vous y avez beaucoup réfléchi.

Mark : J’ai plutôt passé beaucoup de temps à écrire des histoires avant de les jeter à la poubelle. J’ai noté toutes les idées et écarté les mauvaises.

Rich : Et pourquoi les mauvaises idées étaient-elles mauvaises ?

Mark : Elles sortaient de mon domaine de compétence. Vous voyez ce que je veux dire ? Je suis dans le milieu du baseball depuis 22 ans. Je sais que les gens vont dépenser de l’argent pour aller voir les matches et tout ce qu’il y a autour des matches. J’ai envie de trouver quelque chose qui m’intéresse et avec lequel je peux gagner assez d’argent pour subvenir aux besoins de ma famille.

Rich : Je pense que vous êtes sur la bonne voie. Vous savez quelles sont vos compétences et ce qui vous passionne. Si vos clients sont des fans de baseball comme vous, que pensez-vous qu’ils veulent ?

Mark : Je me pose cette question en permanence. Il doit bien y avoir un besoin non satisfait que veulent ces fans.

Rich : Maintenant, vous allez me dire combien de feuilles vous avez remplies.

Mark : Exactement ! Même si je me suis restreint, j’ai encore plein de mauvaises idées.

Rich : Maintenant que vous avez une liste de besoins non satisfaits, quels sont-ils ?

Mark : Je pense que les fans veulent un accès « backstage ». Ils veulent voir les coulisses ; ils veulent entendre les anecdotes qu’ils ne peuvent pas entendre ailleurs. Au fond, ils veulent être divertis. Et ils aiment que ce soit un privilège, comme être dans les tribunes juste derrière le marbre.

Rich : OK, je pense que l’on tient quelque chose.

Mark : Oui, mais comment je gagne de l’argent avec ça ? Je crée un podcast ? J’écris un documentaire ? Je crée un parc d’attractions sur le baseball ? Je crée une application ?

Avantage concurrentiel

Désignez trois membres du groupe pour qu’ils lisent le script suivant :

Narrateur : Qu’est-ce qu’un avantage concurrentiel ? La plupart des gens répondront le travail acharné, un bon service client ou rester ouvert tard. C’est un début. Mais avoir véritablement un avantage sur un concurrent, c’est avoir quelque chose qu’il n’a pas. C’est comme protéger votre entreprise avec tout un parcours d’obstacles qui seraient très difficiles à franchir pour un concurrent. Vous avez peut-être une recette secrète ; une machine unique ; un réseau de distributeurs ; ou un produit, une invention ou un brevet original. Peut-être que votre boutique est située dans un endroit idéal. Cela peut être aussi simple que mettre en place un suivi fidèle de clients et être une marque en laquelle ils peuvent avoir confiance. Revenons à Mark et Rich pour voir s’ils peuvent déterminer quel est l’avantage concurrentiel de Mark.

Rich : Vous avez donc eu quelques jours supplémentaires pour réfléchir à votre idée d’entreprise. Vous avez noté beaucoup d’idées.

Mark : Oh, oui.

Rich : Regardons-les de plus près. Un parc sur le thème du baseball ?

Mark : Sans façon. Cela coûte des millions.

Rich : D’accord. Un podcast, une application ou un documentaire. Est-ce que l’un d’entre eux vous semble réalisable ?

Mark : Réalisable, oui. Mais je ne pense pas que cela me fera gagner de l’argent.

Rich : Donc vous êtes coincé ?

Mark : Je l’étais. Mais j’ai de nouveau consulté ma liste de compétences et passions.

Rich : Bien. Regardons-les sous un autre angle. Laquelle constitue un avantage concurrentiel ?

Mark : Je ne suis pas sûr de vous suivre.

Rich : Qu’avez-vous que personne d’autre n’a ?

Mark : Eh bien, j’ai travaillé dans le stade pendant 22 ans. Je le connais sur le bout des doigts. Chaque recoin, chaque siège, chaque vestiaire a sa propre histoire : les superstitions des joueurs, des anecdotes amusantes, etc. Et comme j’ai de bonnes relations avec le personnel et la direction, je peux être au courant de toutes les bonnes anecdotes. J’en ai déjà rédigé beaucoup : sur les anciens joueurs, les nouveaux joueurs, les « batboys », Roger le chasseur d’autographes tristement célèbre…

Rich : On dirait que vous êtes un passionné des anecdotes que tout le monde adore. Et vous en avez recueilli et documenté bien plus que quiconque au sein de l’organisation.

Mark : Oui, les fans adorent tout ça, mais n’y ont pas accès.

Rich : Et vous savez comment raconter une bonne histoire.

Mark : Donc tout ça, ce sont des avantages concurrentiels ?

Rich : Oui. Combien les fans seraient-ils prêts à payer pour écouter des histoires comme les vôtres ?

Mark : Pendant une visite du stade ? Beaucoup ! Personne ne dispose de mon accès. Personne ne peut raconter les histoires comme je le fais ! Je veux dire qu’actuellement, vous faites la visite, on vous dit quelle est la distance du champ extérieur, combien de fans le stade peut accueillir et puis on vous montre où s’assoient les commentateurs sportifs. C’est ennuyeux. Je pourrais faire tellement mieux !

Rich : C’est bon alors ! Je pense que vous avez une idée d’entreprise qui vous passionne. Vous possédez toutes les compétences requises, vous avez identifié ce que les fans veulent et vous possédez à n’en pas douter un avantage concurrentiel. En fait, vous en possédez plusieurs : un accès au stade, des contacts dans le stade et 22 ans d’anecdotes.