2: Naučte se

„Jak řešit nenaplněné potřeby zákazníků: Naučte se“, Založení a rozvoj vlastního podnikání pro dosažení soběstačnosti (2017)

„Jak řešit nenaplněné potřeby zákazníků: Naučte se“

Naučte se

Maximální délka: 70 minut

1. Proč lidé nakupují?

Video:

„Why Do People Buy?“ [„Proč lidé nakupují?“], dostupné na stránkách srs.lds.org/videos. (Nemáte toto video k dispozici? Přečtěte si text na konci tohoto oddílu.)

Diskutujte:

Čemu jste se z tohoto videa naučili ohledně toho, proč lidé nakupují?

2. Jak se naučit rozpoznávat a naplňovat potřeby zákazníků

Přečtěte si:

Úspěšní podnikatelé se snaží porozumět nenaplněným potřebám zákazníků a naplnit je. Porozumění potřebám zákazníků je běh na dlouho trať, který vyžaduje značné úsilí, čas a vytrvalost. Potřeby vašich zákazníků se budou v průběhu času měnit, a proto budete muset své podnikání neustále přizpůsobovat, abyste je dokázali naplňovat. To platí, ať již uvažujete o nové podnikatelské příležitosti, nebo řídíte své stávající podnikání. Tento oddíl vám pomůže naučit se tomu, jak rozpoznávat různorodé potřeby, které vaši zákazníci mohou mít.

Obrázek

Žena a muž při práci na notebooku

Činnost (10 minut)

1. krok: Každý sám si projděte následující seznam podnikatelských oblastí. Vyberte si jednu oblast, která vás zajímá a jež v sobě zahrnuje potřeby zákazníků, které byste mohli potenciálně naplnit. V případě, že žádná z oblastí na seznamu neodpovídá vašim zájmům, vymyslete si svou vlastní.

Účetní služby	Potravinářský průmysl	Péče o seniory
Vývoj aplikací	Kadeřnictví	Služby související se sociálními sítěmi
Služby v automobilovém průmyslu	Pojištění	Sportovní lekce
Stravovací služby	Právní služby	Překladatelské služby
Úklidové služby	Stěhovací služby	Doučování
Oprava počítačů	Výuka hry na hudební nástroje nebo zpěvu	Tvorba internetových stránek
Krejčovství	Osobní fitness služby	Svatební služby
Analýza dat	Péče o domácí mazlíčky	Zahradnické služby
Plánování akcí	Fotografování	Jiné:

2. krok: U oblasti, kterou jste si vybrali, napište tři potřeby, za které by lidé byli ochotni zaplatit. Poté napište podnikatelskou příležitost, která by danou potřebu naplnila. Pokud se například zajímáte o svatební služby, mohou mezi podnikatelské příležitosti, které by mohly naplnit související potřebu, patřit například ty, které jsou uvedeny níže.

Potřeba zákazníků	Podnikatelská příležitost
Svatební pozvánky s jedinečným vzhledem	Krasopisné provedení svatebních pozvánek šitých na míru
Netradiční svatební videa	Drony pro natáčení na svatbě
Těžkosti při rozesílání děkovných kartiček	Služba, která za manželský pár odesílá upřímné děkovné kartičky

Potřeba zákazníků	Podnikatelská příležitost
1.
2.
3.

3. krok: Rozdělte se do dvojic a podělte se o seznam podnikatelských příležitostí, které jste si zapsali.

Přečtěte si:

Aby byla podnikatelská příležitost proveditelná, je třeba, abyste naplnili určitou potřebu nebo vyřešili nějaký problém, za což vám lidé budou ochotni zaplatit. Abyste zjistili, zda budou ochotni za vaši službu nebo výrobek zaplatit, musíte si s nimi o tom promluvit. Tím, že budete mluvit s potenciálními zákazníky, budete moci odhadnout poptávku po svých službách nebo výrobcích a zjistíte, zda tato poptávka bude postačovat k tomu, aby vám prodeje zajistily podnikatelský úspěch. Zpětná vazba od zákazníků vám navíc může pomoci vylepšit či přizpůsobit váš podnikatelský záměr.

Svůj podnikatelský záměr začněte u zákazníků testovat brzy – ještě než do něj investujete mnoho času či peněz – abyste zjistili, zda po něm existuje poptávka. Většina podnikatelů musí své záměry, nápady a detaily svého podnikání mnohokrát přizpůsobit a vylepšit, než naleznou tu správnou nabídku, která bude mít potenciál uspět.

Pokud lidé nebudou mít o vaši službu nebo výrobek příliš velký zájem a nebudou ochotni za ni (něj) zaplatit, a to ani poté, co ji (jej) vylepšíte a přizpůsobíte, začněte znovu od začátku s jiným záměrem. Neinvestujte do záměru, který nemá valný potenciál na úspěch.

Vedle komunikace s potenciálními zákazníky musíte pro zhodnocení svého podnikatelského záměru získat informace i z dalších zdrojů. Pán prohlásil: „Musíš [to] promysleti v mysli své.“ (NaS 9:8.) Pokud jsou lidé ochotni za vaši službu nebo výrobek zaplatit, je to dobrý začátek; je však třeba, abyste svůj záměr i nadále testovali, vylepšovali a přizpůsobovali. Pečlivě sledujte, co dělají vaši konkurenti. Vyhledávejte informace na internetu a pročítejte publikace zaměřené na příslušné odvětví. Komunikujte s odborníky, kteří se vyznají v tom druhu podnikání, o němž uvažujete. Toto vše vám pomůže porozumět podnikatelskému prostředí a zvážit potenciální rizika a příležitosti. Také vám to pomůže rozvinout, vylepšit a přizpůsobit váš podnikatelský záměr na základě faktů, poznatků a dat.

3. Všímavost a využívání změn k vlastnímu prospěchu

Přečtěte si:

Změny jsou všude kolem nás a probíhají neustále. Mnoho lidí se změn bojí. Úspěšní podnikatelé však změny vítají, protože jim umožňují zaměřit se na nenaplněné potřeby a řešit problémy. Jsou všímaví a neustále očekávají změny a trendy. A pak na základě těchto příležitostí rychle jednají.

Mezi změny, které jsou pro podnikatele podstatné, patří například:

Demografické změny. V tomto případě jde o posuny v populaci související s pohlavím, věkem, rasou, etnickou příslušností, náboženstvím, jazykem, příjmem, vzděláním a dalšími faktory.
Regulační či vládou zaváděné změny. Tyto změny jsou důsledkem zákonů, předpisů nebo nařízení ze strany státních či jiných správních orgánů.
Technologické změny. V tomto případě jde o inovace či vynálezy, které zlepšují efektivnost nebo poskytují jiné výhody.
Kulturní změny. Tyto změny vycházejí z posunů skupinových hodnot, norem a přesvědčení, které ovlivňují chování.

4. Jak objevit to, pro co jsem zapálen, a jak čerpat z vlastních zkušeností

Přečtěte si:

Každému z nás dal náš Otec v nebi určité dary. (Viz NaS 46:11.) Úspěšní podnikatelé se často věnují podnikání, které odpovídá jejich darům, talentům, zájmům a tomu, pro co jsou zapáleni. Jejich primárním zájmem většinou nejsou peníze; spíše jim jde o řešení určitého problému nebo naplňování určité potřeby, na které jim velmi záleží. Takoví podnikatelé často tráví volný čas přemýšlením o svém podnikání, protože jim velmi záleží na tom, aby dosahovali pozitivních změn. Takovéto vnímání účelu podnikání s sebou nese závazek k zajištění kvality a znamenitosti – a odolnosti a elánu v těžkých obdobích.

Úspěšní podnikatelé mají často zkušenosti s prací v odvětví, ve kterém podnikají, s prací v příbuzném odvětví nebo s využíváním služeb či výrobků produkovaných v tomto odvětví. Díky těmto zkušenostem mají často podnikatelé povědomí o konkurenci, mají vybudovány hodnotné vztahy a jsou si vědomi problémů a nenaplněných potřeb zákazníků.

Video:

„Unmet Needs“ [„Nenaplněné potřeby“], dostupné na stránkách srs.lds.org/videos. (Nemáte toto video k dispozici? Přečtěte si text na konci tohoto oddílu.)

Činnost (20 minut)

1. krok: Tato činnost vám pomůže zjistit, jak vás vaše zapálení a dovednosti mohou navést k dobré podnikatelské příležitosti. S tímto na mysli se každý sám zamyslete nad následujícími pěti otázkami a písemně na ně odpovězte.

Kdybych měl den volna a mohl jsem dělat něco, co mě zajímá, jak bych tento den strávil?

Kde mohu nejvíce přispět svými talenty, a posloužit tak smysluplně druhým?

Které tři dovednosti, jež mám, bych mohl využít k vydělávání peněz?

Ve kterých třech odvětvích nebo oborech mám bohaté pracovní zkušenosti či hluboké znalosti nebo o které jevím hluboký zájem?

Jaké v těchto oborech existují potřeby nebo problémy, které zatím nebyly vyřešeny?

2. krok: Rozdělte se do dvojic. Podělte se se svým partnerem o nějakou potřebu nebo problém, pro který byste mohli získat zapálení a k jehož vyřešení byste se mohli zavázat. Může to být potřeba nebo problém, se kterým máte osobní zkušenosti nebo kterému dobře rozumíte.

Obrázek

Ikona Osobního podnikatelského plánovače

3. krok: Na základě rozhovoru, který jste právě vedli, vyplňte řádky pod nadpisem „Pro co jsem zapálen a jaké mám dovednosti“ ve svém Osobním podnikatelském plánovači. Pište prosím tužkou, protože nejspíš budete muset tuto část v budoucnu aktualizovat.

5. Poskytuje má podnikatelská příležitost konkurenční výhodu?

Přečtěte si:

Každý, kdo podniká, má konkurenty, a tak je potřeba, aby vaše podnikání skýtalo nějakou konkurenční výhodu, má-li být ziskové a chcete-li si udržet zákazníky. Aby vaše podnikání skýtalo konkurenční výhodu, musí se lišit od podnikání vašich konkurentů nebo být lepší. Konkurenční výhoda často představuje překážku vstupu na trh, která konkurentům znesnadňuje možnost okopírovat vaši službu nebo výrobek.

Video:

„Competitive Advantage“ [„Konkurenční výhoda“], dostupné na stránkách srs.lds.org/videos. (Nemáte toto video k dispozici? Přečtěte si text na konci tohoto oddílu.)

Diskutujte:

Čemu jste se z tohoto videa naučili ohledně toho, jak objevit konkurenční výhodu, kterou možná máte?

Přečtěte si:

Následující podnikatelé vybudovali své podnikání na třech velmi rozdílných konkurenčních výhodách.

Obrázek

Tři příklady konkurenční výhody

Diskutujte:

Jaké druhy konkurenčních výhod pozorujete u místních podnikatelů?

Zdroje a materiály

Proč lidé nakupují?

Vyberte dva členy skupiny, kteří přečtou následující scénář:

Danielle: Mám ráda psy. A ráda dekoruji! A tak jsem si řekla, proč tyto dvě věci, které mám ráda, nespojit a nevěnovat se jim profesně?

[Video zobrazuje Danielle, jak drží malého psa tvářícího se zmateně. Pes má na sobě kabátek s umělými drahokamy a obojek.]

Solomon: A jak to dopadlo?

Danielle: Řekněme, že se to trochu minulo účinkem.

Solomon: Myslím, že bys měla trochu prozkoumat trh.

Danielle: Myslím, že vůbec netuším, jak se něco takového dělá.

Solomon: No, přemýšlej o lidech, kterým se snažíš své služby prodat. Ti tvoří tvůj trh. Pak už je to jen o tom, položit jim správné otázky.

Danielle: Chceš říct, že se mám zeptat psů, zda se jim takové dekorace líbí?

Solomon: Chci říct, že by ses měla zeptat majitelů psů, co vlastně chtějí a kolik jsou ochotní za to zaplatit. Všichni víme, že majitelé psů své mazlíčky milují, ale na co například nemají čas nebo za co z toho, co neradi dělají, jsou ochotni druhým zaplatit, aby to udělali za ně?

Danielle: Vím například, že nesnášejí, když musí po svých psech uklízet.

Solomon: No vidíš, u toho začni. Zajdi za majiteli psů a polož jim pár otázek.

Danielle: Dobrá, co třeba: „Co má váš pes rád?“

Solomon: Ano! Další dobrá otázka by mohla znít: „Co byste svému psovi rádi dali nebo dopřáli, ale nemáte na to čas?“

Danielle: Dobře, myslím, že je mi to jasné.

Solomon: Každý chce něco jiného. Klíčem k založení podnikání je najít něco, co hodně lidí chce a za co jsou ochotní zaplatit. Jde o jednoduchý zákaznický průzkum. Jakmile zjistíš, co hodně lidí chce a za co jsou ochotní zaplatit, můžeš vybudovat podnikání, které bude naplňovat jejich potřeby.

[Později, poté co Danielle založila vlastní podnikání.]

Danielle: Tak jsem mluvila s mnoha majiteli psů a položila jsem jim hodně otázek. Ukázalo se, že majitelé psů hledají někoho, kdo bude mít jejich psy rád tak jako oni a kdo se o ně v jejich nepřítomnosti postará. Na této myšlence jsem tedy vybudovala své podnikání. A stále jim ještě hodně otázek kladu, například: „Co mohu udělat pro to, abyste byli vy i váš pes ještě šťastnější?“

Solomon: Takže co je tou nenaplněnou potřebou?

Danielle: Denní péče o psy! Milovníci psů chtějí, aby bylo o jejich mazlíčky postaráno, když s nimi nemohou být. A tak je beru na procházky, zastřihávám jim drápky, koupu je, učím je různým trikům … a dostávám za to zaplaceno!

Nenaplněné potřeby

Vyberte dva členy skupiny, kteří přečtou následující scénář:

Mark: Již 22 let pracuji v oblasti komunikací – převážně v kanceláři. Tu práci jsem tenkrát vzal, protože mám rád baseball. Zůstal jsem u ní, protože nevím, co jiného bych dělal. Většina toho, co napíšu, ani nemá s tou hrou nic společného. Píšu hlavně o byznysu – nemám pro to vůbec žádné zapálení.

Rich: Chceš tedy něco změnit?

Mark: Ano, uvažuju o tom, ale nevím, jak na to. Rád pobývám na stadionu a v blízkosti hráčů. Rád čtu a zjišťuju různé věci. Rád vyprávím příběhy.

Rich: No vidíš, přece jen máš pro něco zapálení.

Mark: No, moc rád bych baseball sám hrál, ale na to jsem už příliš starý!

Rich: Dobře, to tedy nechme stranou. Takže nám zbývá: Rád trávíš čas s hráči. Rád čteš a zjišťuješ různé věci. Rád vyprávíš příběhy.

Mark: Ano, to jsou tři věci, které mám nejraději.

Rich: Jako jednu ze svých tří nejpodstatnějších dovedností jsi zmínil vyprávění příběhů.

Mark: Dobrých příběhů. Rád si zjišťuju potřebné informace a pak o tom píšu. Psaní mi jde dobře, ale taky příběhy rád vyprávím přátelům.

Rich: Čtení. Psaní. Vyprávění příběhů. To vypadá, že jsi o tom už hodně přemýšlel.

Mark: Spíš jsem strávil hodně času psaním něčeho, co jsem pak stejně zahodil. Zapsal jsem si každou myšlenku a pak jsem zahodil ty špatné.

Rich: A co dělalo ty špatné špatnými?

Mark: No, byly více méně mimo oblast mých zájmů. Víš, jak to myslím? Já se baseballem zaobírám už 22 let. Vím, že lidé jsou ochotni za tuto hru a za mnoho s ní souvisejících věcí utrácet peníze. Chci najít něco, co mě bude bavit a co mi zároveň pomůže uživit rodinu.

Rich: Myslím, že jsi na správné cestě. Znáš svoje dovednosti a víš, pro co jsi zapálen. Pokud jsou tvoji zákazníci fanoušci baseballu jako ty sám, co podle tebe chtějí?

Mark: Tuhle otázku si kladu neustále. Musí existovat nějaká nenaplněná potřeba, kterou by tihle fanoušci rádi uspokojili.

Rich: A teď mi pověz, kolik štosů papíru jsi tím zaplnil.

Mark: No právě! I když jsem výběr dost zúžil, měl jsem i tak dost špatných nápadů.

Rich: Když tedy teď máš seznam nenaplněných potřeb, o jaké potřeby jde?

Mark: Myslím, že fanoušci se chtějí dostat do zákulisí. Chtějí vidět, co se děje v zákulisí, chtějí slyšet příběhy, které uslyší jedině tam. Sečteno podtrženo, chtějí se bavit. A líbí se jim, že je to něco extra – jako když seženou místa hned za domácí metou.

Rich: Dobře, teď už máme konkrétnější představu.

Mark: To jo, ale jak si tím mám vydělat? Mám vytvořit podcast? Napsat dokument? Vybudovat zábavní park s baseballovou tematikou? Vytvořit aplikaci?

Konkurenční výhoda

Vyberte tři členy skupiny, kteří přečtou následující scénář:

Vypravěčka: Co je to konkurenční výhoda? Většina lidí by odpověděla: usilovná práce, dobrý zákaznický servis nebo dlouhá otevírací doba. To je dobrý začátek. Ale mít skutečně výhodu nad konkurentem znamená mít něco, co on nemá. Je to jako postavit kolem vašeho podnikání překážkovou dráhu, kterou konkurent nebude schopen jen tak překonat. Možná máte nějaký tajný recept; nějaký jedinečný stroj; síť distributorů; nebo originální výrobek, vynález či patent. Možná se váš obchod nachází na ideálním místě. Může to být něco tak prostého, jako mít věrné příznivce v řadách zákazníků a značku, které mohou důvěřovat. Vraťme se nyní k Markovi a Richovi a podívejme se, zda se jim podaří objevit Markovu konkurenční výhodu.

Rich: Tak teď jsi měl několik dnů na to, abys přemýšlel o svém podnikatelském záměru. Popsal jsi hodně papíru.

Mark: Jo jo.

Rich: Tak se na některé ty nápady podívejme. Zábavní areál s baseballovou tematikou?

Mark: V žádném případě. To by stálo miliony.

Rich: Dobře. Podcast, aplikace nebo dokument. Myslíš, že je něco z toho proveditelné?

Mark: Proveditelné ano. Ale nemyslím si, že bych na tom mohl něco vydělat.

Rich: Takže nevíš, jak dál?

Mark: No, nevěděl jsem. Pak jsem se ale znovu podíval na svůj seznam dovedností a věcí, pro které mám zapálení.

Rich: Výborně. Podívejme se na ně z trochu jiného úhlu. Co z toho představuje konkurenční výhodu?

Mark: Nejsem si jistý, jestli chápu, co máš na mysli.

Rich: No, co máš ty, co nikdo jiný nemá?

Mark: No, pracoval jsem 22 let na stadionu. Znám ho skrz naskrz. Každé zákoutí, každé sedadlo a každá uzamykatelná skříňka má svůj vlastní příběh – pověrčivost hráčů, vtipné vylomeniny – všechny tyhle věci. A mám dobrý vztah se zaměstnanci a s majiteli, takže mám i nadále přístup k dobrým příběhům. Hodně takových příběhů jsem si zapsal: o starých hráčích, nových hráčích, podavačích pálek, o nechvalně známé honbě za Rogerovým autogramem…

Rich: Zdá se, že máš zapálení pro sběr zákulisních příběhů, které má každý rád. A posbíral jsi jich a zdokumentoval více než kdokoli jiný ve vaší organizaci.

Mark: Ano, to všechno se fanouškům líbí, ale nemají k tomu přístup.

Rich: A taky umíš dobře vyprávět příběhy.

Mark: Takže to všechno jsou konkurenční výhody?

Rich: Jistě. Kolik by fanoušci zaplatili za to, aby si poslechli příběhy, jako jsou ty, které jsi posbíral?

Mark: Při prohlídce stadionu? Hodně! Nikdo toho neví tolik co já. A nikdo nedokáže vyprávět příběhy tak jako já! Chci říct – když dnes přijdeš na prohlídku stadionu, tak se dozvíš, jak daleko se nacházíte od středního pole a kolik fanoušků stadion pojme, a pak vám ukážou, kde sedí sportovní reportéři. A to je nuda. Já bych toho dělal mnohem víc!

Rich: No vidíš! Vypadá to, že máš podnikatelský záměr, pro který jsi zapálený. Máš všechny potřebné dovednosti, objevil jsi něco, o co fanoušci stojí, a rozhodně máš konkurenční výhodu. Vlastně jich máš hned několik: přístup na stadion, kontakty na stadionu a příběhy, které jsi sbíral 22 let.