Resurse
Vinde, vinde, vinde
Citiţi pe rând următoarele.
NARATOR: Vă amintiţi de Kwame, tipul cu bananele pe băţ? A găsit o afacere care părea foarte profitabilă. Şi era cunoscut ca fiind un vânzător excelent. Aşadar a fost o potrivire perfectă, nu-i aşa?
El a preparat o gustare dulce cu banane şi a hotărât să înceapă devreme. El a ieşit la un colţ de stradă, chiar în apropierea casei sale, şi a făcut tot ce a putut. Dar nimeni nu s-a oprit. Cu cât încerca mai mult, cu atât mai rău era. A început chiar să strige la oameni:
„Hei, este un desert! Are un gust atât de bun! Este exact ceea ce doriţi! Bine, vă dau două la preţul uneia! Hei …”
Dar oamenii nici măcar nu se uitau la el. A fost atât de descurajat, încât s-a dus acasă înainte de prânz. Ce nu a fost bine?
Kwame a stat şi s-a gândit. Era el un ratat? Era un produs nereuşit? Ce să creadă despre tipul care i-a dat ideea – era un mincinos? Apoi şi-a amintit ce spusese tipul despre prospectarea pieţei în legătură cu clienţii – ce preferinţe aveau, momentul zilei, locurile, cum cumpărau împreună cu prietenii – ce conta pentru ei! Kwame voise atât de tare să vândă, încât uitase ceea ce conta cel mai mult – rezolvarea unei probleme pentru clienţi!
Astfel, a luat-o de la capăt şi iată ce a făcut:
– a aşteptat până după-masa şi seara când oamenii doreau ceva bun;
– a ales un loc în care mulţi oameni îşi petreceau timpul împreună;
– a decis să pună muzică veselă pentru a atrage atenţia şi a cântat chiar şi el – ceea ce era, fără îndoială, neobişnuit! Cel puţin, oamenii au început să zâmbească;
– şi a oferit câteva dintre produse, gratuit, unor femei care erau înconjurate de prieteni – şi, apoi, le-a întrebat, cu glas tare, dacă le-au plăcut. Asta a funcţionat!
Cum vânzările au început să crească, s-a decis să încerce chiar un preţ mai mare – şi nimeni nu s-a plâns! Apoi, a încercat să facă rabat la cantitate, dar aceasta i-a redus profitul şi nu a crescut vânzările, aşa că s-a oprit. De asemenea, a învăţat din proprie experienţă cât timp rezistau gustarea cu banane în răcitorul lui – clienţilor nu le plăceau bananele înmuiate!
Când s-a dus acasă în acea seară, avea o mulţime de idei despre noi afişe pentru „Cântăreţul cu banane”. Ar putea vinde la petreceri! Ar putea vinde la festivaluri! Ar putea… bine, s-a lăsat puţin în voia imaginaţiei. Dar puteţi să observaţi modul în care a învăţat să acorde importanţă clienţilor săi?
Înapoi la pagina 148
Marketing?
Alegeţi rolurile şi interpretaţi-le.
NAOMI: Salut, Maria. Am vrut doar să mă opresc şi să-ţi spun că ne place foarte mult că putem să cumpărăm ouă de la tine. Este atât de convenabil!
MARIA: Mulţumesc, Naomi! Este important pentru mine să-i fac pe clienţii mei mulţumiţi.
NAOMI: Cum merge afacerea?
MARIA: Cred că merge bine. Am vorbit cu clienţii mei – şi cu alţi câţiva proprietari de afaceri. Şi am învăţat foarte multe. De fapt, am învăţat că aş putea să vând lapte împreună cu ouăle.
NAOMI: Cum funcţionează asta?
MARIA: Destul de bine. Însă nu pot convinge destui oameni să treacă pe aici. Vrei să începi să vinzi pentru mine?
NAOMI: Nu eu! Afacerea noastră se dezvoltă şi suntem foarte ocupaţi. Am un prieten care ne-a ajutat cu nişte idei de marketing şi vânzările aproape s-au dublat!
MARIA: Marketing?
NAOMI: Da. Am început să ne gândim mai mult la clienţii noştri şi cum să găsim mai mulţi oameni ca ei. Apoi, am încercat nişte idei şi am găsit trei care au funcţionat cu adevărat. Continuăm să încercăm şi să testăm.
MARIA: Am încercat şi eu un mod.
NAOMI: Care este acela?
MARIA: A venit un tip şi m-a convins să cumpăr cărţi de vizită.
NAOMI: A ajutat asta?
MARIA: Nu pe mine, dar, cu siguranţă, l-a ajutat pe tipul care mi-a vândut cărţile de vizită!
NAOMI: Ascultă, aş putea să te ajut să lucrezi cu câteva idei de marketing dacă vrei… şi n-o să-ţi vând nimic.
MARIA: Asta sună bine!
Înapoi la pagina 152
Vă rog, cumpăraţi ceva!
Alegeţi rolurile şi interpretaţi-le.
NARATOR: Un client se apropie de ghereta Mariei.
MARIA: [În gândul ei] În sfârşit, a venit un client. Vă rog, cumpăraţi ceva! Vă rog.
SAMUEL: [În gândul lui] Femeia aceea se uită fix la mine. Nu pot să cumpăr pur şi simplu, fără să fiu supravegheat atât de atent?
MARIA: [În gândul ei] Vă rog, cumpăraţi ouăle acelea! Am nevoie de bani.
SAMUEL: [În gândul lui] Situaţia devine prea jenantă. Plec.
MARIA: [În gândul ei] Ce? Nu! Aş fi putut face bani buni din asta.
[Cu glas tare, strigă] Pot să vă ajut cu ceva?
SAMUEL: Nu, mulţumesc.
NARATOR: Un alt client se apropie de Maria.
LUCIA: [În gândul ei] S-ar putea ca în acest loc să găsesc ce am nevoie. Ar trebui să văd ce are.
MARIA: [În gândul ei] Bine, o altă clientă. Arată de parcă ar avea bani. Vă rog, vă rog, cumpăraţi ceva!
[Cu glas tare] Pot să vă ajut cu ceva?
LUCIA: Mă uit doar.
MARIA: Aveţi nevoie de nişte ouă? Aceste ouă sunt de la găini foarte bune… şi am, de asemenea, lapte proaspăt.
[În gândul ei] Poate să-şi permită asta. Poate o să-l cumpere pe tot.
LUCIA: Nu. Nu este… hm… nu este chiar ceea ce caut.
MARIA: Am mai mult lapte.
LUCIA: Nu, mulţumesc.
MARIA: Să ştiţi că ar trebui să cumpăraţi. Este proaspăt şi curat şi este cel mai bun din…
LUCIA: E în ordine. Mulţumesc; plec.
Înapoi la pagina 154
Întreabă, ascultă, sugerează
Alegeţi rolurile şi interpretaţi-le:
MARIA: Bună, sunt Maria. Cum te numeşti?
SILVIA: Sunt Silvia.
MARIA: Ai venit pentru reduceri? Oferim un ou gratuit la fiecare cinci ouă cumpărate!
SILVIA: Da, mulţumesc.
MARIA: Cum ai auzit de reduceri?
SILVIA: Mi-a spus prietena mea. A spus că, ieri, ofereaţi lapte şi ouă gratuit. Şi a spus că erau proaspete!
MARIA: Minunat. Sunt bucuroasă că i-au plăcut. Produsele noastre sunt, întotdeauna, proaspete şi delicioase. De câte ouă ai nevoie?
SILVIA: Am nevoie de… hm… probabil cinci.
MARIA: Bine, ţi le-aduc acum… Dar am observat că ai ezitat. Nu ştii câte să cumperi?
SILVIA: Ei bine, aşa e. Familia fratelui meu se mută la noi mâine. Nu ştiu cum o să hrănesc pe toată lumea. Dar el nu are altă opţiune.
MARIA: Înţeleg. Vei fi binecuvântată pentru că îi ajuţi. Ce găteşti?
SILVIA: Nu sunt sigură. Mă gândeam să folosesc economiile noastre ca să cumpăr puţină carne să meargă cu ouăle. Trebuie s-o lungesc cât pot.
MARIA: Înţeleg. Nici noi nu avem destui bani pentru multă carne, aşa că folosesc ouăle noastre. Amestec cu nişte legume şi adaug lapte. Am nişte lapte aici şi prietena mea de peste drum are legume proaspete. În acest fel, ai putea hrăni mai multe persoane cu bani mai puţini. Doreşti nişte ouă în plus şi nişte lapte? Este puţin mai mult… dar este, totuşi, mai ieftin decât carnea!
SILVIA: Bine, este o idee bună. Mulţumesc! Unsprezece guri de hrănit! Da, aş vrea să iau nişte ouă în plus şi laptele.
MARIA: Pentru unsprezece oameni aş sugera opt… şi îl vei primi şi pe cel gratuit!
SILVIA: Oh, poate că voi reveni mâine.
MARIA: Asta va fi bine. Voi fi aici pentru tine. Dar nu vei primi oul gratuit. Pot să ţi le pun acum într-o pungă?
SILVIA: Bine, ai dreptate. Merită. Mulţumesc.
Înapoi la pagina 154