ÎNVĂŢAŢI

lightbulb-purple

De ce ar vrea clienţii să cumpere de la mine?

TimpFixaţi cronometrul la 60 de minute pentru secţiunea Învăţaţi.

CiteştePentru a ne dezvolta afacerile, avem nevoie să atragem mai mulţi clienţi şi să vindem mai mult! Oamenii îşi cheltuie banii cumpărând lucruri pe care le apreciază. Cu cât apreciază mai mult ceva, cu atât vor plăti mai mult pentru el.

Pentru a vinde cu succes, trebuie să ştim ce apreciază clienţii noştri, să atragem acei clienţi şi să le vindem ceea ce apreciază! Şi trebuie să oferim ceva mai valoros decât ceea ce oferă concurenţa noastră.

Vizionează„Sell, Sell, Sell (Parts I and II)” (Nu ai acces la prezentarea video? Citeşte pagina 160.)

DiscutăCum a aflat Kwame despre lucrurile pe care le apreciază clienţii?

CiteşteÎNTREBAREA SĂPTĂMÂNII – Cum voi atrage clienţi şi voi creşte vânzările?

ACŢIUNEA SĂPTĂMÂNII – Îmi voi testa ideile de marketing şi voi ţine evidenţa rezultatelor. Voi învăţa de la clienţi şi voi testa soluţiile la problemele clienţilor.

Pune în practicăDiscutaţi cu un membru al grupului următoarele.

1. Descrieţi-vă unii altora clienţii. Fiţi exacţi. Care este vârsta lor? Sexul? Venitul? Când cumpără produsul dumneavoastră? Unde?

2. De ce vor cumpăra produsul dumneavoastră? Ce valoare le va aduce acest produs? Enumeraţi cât de multe lucruri puteţi, cum ar fi:

   • apa mea este rece;

   • apa mea este purificată;

   • fac astfel încât apa mea să fie convenabil de cumpărat;

   • sunt prietenos şi mă adresez clienţilor mei pe nume.

3. Ce valoare veţi oferi pe care concurenţa n-o oferă? Aveţi un preţ mai bun, un amplasament mai bun sau o selecţie mai bună? Acesta se numeşte avantaj concurenţial. Acesta este ceea ce îi determină pe clienţii dumneavoastră să aleagă afacerea dumneavoastră în detrimentul concurenţei.

Proprietarii de afaceri de succes ştiu de ce clienţii cumpără produsul lor.

CiteşteProprietarii de afaceri de succes îşi înţeleg clienţii şi adresează întrebări potrivite pentru a afla mai multe despre problemele lor şi pentru a şti cum pot să-i ajute.

Pune în practicăAlegeţi-vă un partener. Citiţi acest scenariu împreună.

Martin repară biciclete. De asemenea, el vinde componente de biciclete pentru ca oamenii să-şi repare propriile biciclete. Felix intră în magazinul lui Martin. Mâinile sale sunt murdare de ulei. El pare dezamăgit.

Folosiţi tabelul de mai jos pentru a scrie ideile dumneavoastră despre modul în care Martin poate să-i adreseze întrebări potrivite lui Felix (este dat un exemplu).

ADRESEAZĂ ÎNTREBĂRI POTRIVITE
1. Ce doresc să ştiu despre client?	2. Ce aş putea să întreb ca să aflu?
Ce problemă vrea să rezolve aici?	Păreţi că aţi fi în mijlocul unui proiect şi aţi avea o problemă. Cum pot să vă ajut?

Împărtăşiţi întregului grup întrebările pe care credeţi că Martin ar trebui să i le adreseze lui Felix.

Pune în practicăAcum, gândiţi-vă la clienţii dumneavoastră. În prima coloană, scrieţi lucrurile pe care aveţi nevoie să le ştiţi despre clienţii dumneavoastră (este dat un exemplu). În a doua coloană, scrieţi întrebările pe care le-aţi putea adresa pentru a afla.

ADRESEAZĂ ÎNTREBĂRI POTRIVITE
1. Ce doresc să ştiu despre client?	2. Ce aş putea să întreb ca să aflu?
Când va fi clientul meu pregătit să cumpere?	Este pentru o ocazie specială? Când este aceasta?

Împărtăşiţi unui alt membru al grupului lucrurile pe care aveţi nevoie să le ştiţi despre clienţii dumneavoastră. Împărtăşiţi întrebările pe care le-aţi putea adresa pentru a afla.

DiscutăCa grup, discutaţi moduri în care aţi putea învăţa mai multe despre clienţii dumneavoastră şi ce puteţi face în această săptămână pentru a începe să învăţaţi.

Cum să atrag mai mulţi clienţi?

DiscutăGândiţi-vă la momente în care aţi cumpărat ceva de la afaceri la care nu aţi mai fost înainte. Ce v-a atras la acele afaceri? În zona dumneavoastră, cum atrag afacerile clienţi?

Pune în practicăÎn spaţiile goale din tabelul de mai jos, scrieţi produsele sau serviciile pe care le-aţi cumpărat. Apoi, scrieţi ce v-a atras la acele afaceri (vezi exemple).

CE M-A ATRAS? DE CE AM CUMPĂRAT?
Produsul sau serviciul pe care l-am cumpărat	Vânzare personală	Trimitere	Reclamă	Reducere	Altele
Dulciuri	Mi-a spus proprietarul afacerii	Vecinul meu mi-a spus că ar trebui să încerc		Reducere 20% din preţ	Mostră gratuită
Îmbrăcăminte	Vânzătorul mi-a spus despre reducere		Am văzut un afiş pe un perete	Cumpăr 1 şi primesc 1 la jumătate din preţ
Legume		Mi-a spus un prieten să încerc	Am văzut în ziar		Mostră gratuită

DiscutăÎmpărtăşiţi unui alt membru al grupului ceea ce aţi scris. Ce metode ar putea să funcţioneze pentru afacerea dumneavoastră?

CiteşteAfacerile despre care tocmai am vorbit nu atrag întâmplător clienţi. Au venit cu idei despre cum să vândă produsul sau serviciul.

DiscutăUnde au găsit acele idei?

Vizionează„Marketing?” (Nu ai acces la prezentarea video? Citeşte pagina 161.)

CiteşteMarketingul include:

• idei despre cum să găseşti şi să influenţezi clienţii;

• ce sperăm că vor face clienţii.

  Idei de marketing

  Idee

  Dacă ofer mostre…

  Rezultat aşteptat

  Oamenii vor cumpăra mai multe dulciuri.

Pune în practicăLucraţi cu persoana de lângă dumneavoastră.

1. Ajutaţi-vă unul pe celălalt să vă gândiţi la idei despre cum să ajutaţi mai mulţi clienţi să afle despre afacerea dumneavoastră şi să cumpere ceea ce vindeţi. Discutaţi metodele cele mai eficiente în zona dumneavoastră.

2. Scrieţi, mai jos, cel puţin o idee nouă. Apoi, ajutaţi-vă unul pe celălalt să scrieţi rezultatele pe care le doriţi (este dat un exemplu).

   IDEI DE MARKETING
   Idee	Rezultat aşteptat
   Dacă folosesc un megafon pentru a le spune oamenilor că scaunele mele au preţul redus cu 40%…	Clienţii vor veni în magazinul meu şi vor cumpăra scaune.

Cum îmi voi testa planul de marketing?

CiteşteCum vom şti dacă ideile noastre funcţionează? Avem nevoie de un mod de a le testa. Avem nevoie de un mod de a măsura rezultatele.

Pune în practicăLucraţi cu persoana de lângă dumneavoastră. Discutaţi şi scrieţi câteva idei de marketing şi rezultate pe care le doriţi pentru afacerea dumneavoastră. Includeţi orice idei care par să funcţioneze acum. Pentru fiecare idee, scrieţi în ce mod măsuraţi rezultatele. Ideile dumneavoastră se vor schimba şi îmbunătăţi cu timpul, pe măsură ce le încercaţi şi măsuraţi.

TESTAREA IDEILOR MELE DE MARKETING
Idee	Rezultat aşteptat	Măsurare
Dacă folosesc un megafon pentru a le spune oamenilor că scaunele mele au preţul redus cu 40%…	Clienţii vor veni în magazinul meu şi vor cumpăra scaune.	Când clienţii vor intra în magazin, îi voi întreba dacă au auzit despre reducerea de 40%. Voi ţine evidenţa răspunsurilor clienţilor.

CiteşteSă testăm ideile noastre în această săptămână! Nu trebuie să testăm toate ideile noastre în acelaşi timp. Este posibil ca unele idei să nu funcţioneze – este în regulă. Vom continua să încercăm idei şi să măsurăm rezultate. În cele din urmă, vom găsi cele mai bune moduri ca să-i ajutăm pe oameni să ne descopere şi să cumpere ceea ce vindem.

Cum îi voi convinge pe clienţi să cumpere?

CiteşteDe ce unii clienţi cumpără şi alţii aleg să nu cumpere? Sunt multe motive. Dar noi putem influenţa acea decizie!

Vizionează„Please Buy Something!” (Nu ai acces la prezentarea video? Citeşte pagina 162.)

DiscutăDe ce nu a putut Maria să-i convingă pe clienţi să cumpere ouă? Maria se gândea la ea sau la clienţi?

CiteşteCa să-i convingem pe clienţi să cumpere, trebuie să întrebăm, să ascultăm, şi să sugerăm.

1. ÎNTREABĂ

Ce doreşte clientul cu adevărat? De ce?

2. ASCULTĂ

Ascult cu adevărat?

3. SUGEREAZĂ

Am opţiuni care mă ajută atât pe mine, cât şi pe client?

Proprietarii de afaceri de succes folosesc acest proces ciclic pentru a convinge mai mulţi clienţi să cumpere produsele şi serviciile lor.

Proprietarii de afaceri de succes întreabă, ascultă şi sugerează.

Vizionează„Ask, Listen, Suggest” (Nu ai acces la prezentarea video? Citeşte pagina 163.)

DiscutăÎnainte, Maria le-a adresat lui Samuel şi Luciei doar o întrebare: „Pot să vă ajut?” De data aceasta, ce a făcut diferit Maria pentru a obţine un rezultat mai bun? Cum i-a arătat Maria Silviei că asculta cu adevărat?

DiscutăGândiţi-vă la momente în care cineva v-a convins să cumpăraţi ceva, poate chiar când nu plănuiaţi să o faceţi. Ce a spus acea persoană ca să vă hotărâţi să cumpăraţi?

CiteşteTabelul de mai jos arată cinci feluri de abordare, cu exemple, pe care le putem folosi pentru a convinge clienţii să cumpere produsele noastre. Aceasta se numeşte „finalizarea vânzării”.

Pune în practicăLucraţi împreună cu alte două persoane din grup. Exersaţi folosirea fiecărui tip de finalizare a vânzării unii cu ceilalţi. Încercaţi să le vindeţi produsul. Folosiţi tabelul de mai jos pentru a scrie care este cel mai bun mod de a finaliza vânzarea către clienţii dumneavoastră. Scrieţi cel puţin o sugestie pentru fiecare tip.

FINALIZAREA VÂNZĂRII
1. Două opţiuni bune	2. „Dacă”	3. Eveniment important	4. Mostră	5. Altele
Doriţi banane sau mango?	Dacă pot obţine acest preţ, doriţi să comand produsul?	Îl pot avea pregătit înainte de aniversarea soţiei dumneavoastră.	Încercaţi-l. Cred că o să vă placă mai mult gustul acestuia.	Ce ar fi să cumpăraţi ambele perechi de pantofi şi să vă ofer o reducere?

Acum, toată lumea să se ridice. Deplasaţi-vă prin încăpere încercând diferite abordări. Faceţi acest lucru timp de două minute.

Proprietarii de afaceri de succes finalizează vânzările.

DiscutăCu întregul grup, discutaţi care credeţi că va fi cea mai bună abordare pentru a vă convinge clienţii să cumpere de la dumneavoastră. De ce este aceasta cea mai bună abordare pentru clienţii dumneavoastră?

Cum voi face să fie uşor să continue să cumpere?

CiteşteProprietarii de afaceri de succes fac să fie uşor şi plăcut pentru clienţi să cumpere de la ei.

Proprietarii de afaceri de succes fac să fie uşor de cumpărat.

Pune în practicăGăsiţi-vă un partener şi analizaţi împreună următorul exemplu.

Citiţi experienţa trăită de Paula în Magazinul 1 şi, apoi, în Magazinul 2. Apoi, citiţi răspunsurile pe care le-a dat prietenei ei. Discutaţi cu partenerul dumneavoastră de ce credeţi că Paula recomandă Magazinul 1.

EXPERIENŢELE PAULEI LA CUMPĂRĂTURI
	Magazinul 1	Magazinul 2
Experienţa Paulei	Paula a fost în acest magazin de mai mult de 15 ori. Îi plac preţurile, gruparea produselor şi proprietarul.	Paula a fost în acest magazin o singură dată. Crede că este prea greu să găsească ceea ce doreşte. Nu a primit ajutor când a avut întrebări.
Răspunsul pe care l-a dat Paula prietenei ei	„Hai să mergem la Magazinul 1. Merg acolo tot timpul. Este foarte uşor să găsesc ceea ce doresc. Îmi place magazinul.”	„Nu-mi place Magazinul 2. Este atât de greu să găsesc ceea ce doresc. Şi oamenii de acolo nu mi-au oferit ajutor când am avut întrebări.”

CiteşteClienţii continuă să revină la afaceri unde proprietarul şi muncitorii:

• cunosc numele clienţilor lor;

• zâmbesc clienţilor;

• ascultă şi răspund la nevoile clienţilor.

DiscutăCe trebuie să faceţi în afacerile dumneavoastră pentru a reuşi mai bine să vă faceţi clienţii să se întoarcă? Ce aţi adăuga la lista de mai sus?