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学習する

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顧客がわたしから買う理由は何でしょうか。

時間：タイマーを60分にセットしてから，「学習する」セクションを始めます。

読む：ビジネスを成長させるには，客数を増やし，より多くの商品を売らなければなりません。人は，価値を置くものにお金を払います。高く評価すればするほど，より多くのお金を払います。

上手に売るには，顧客が価値を置くものを理解し，顧客を呼び込み，その価値を売る必要があるのです。そして，価値を競争相手よりも多く提供しなければなりません。

視聴する：「とにかく売る！」（第1部，第2部）（動画を視聴することができない場合は，160ページを読みます。）

話し合う：クワメは，顧客の価値を置くものについてどのように学びましたか。

読む：今週の質問－顧客を呼び込み，商談をまとめるにはどうすればよいでしょうか。

今週のアクション－マーケティングアイデアを試し，結果を記録します。顧客から学び，顧客の問題に対する解決策を試します。

やってみる：グループメンバーと次の点について話し合います。

  1. 顧客についてお互いに説明し合います。具体的に説明してください。年齢は？性別は？収入は？いつあなたの商品を買いますか？どこで買いますか？

  2. あなたの商品を買う理由は何ですか？あなたの商品は顧客にどのような価値をもたらしますか？次にあるように，出来るだけ多くの事柄を書き出します。

    • わたしの水は冷えている

    • わたしの水は精製されている

    • 顧客が便利に水を買えるようにしている

    • わたしは気さくで，顧客を名前で呼んでいる

  3. あなたが提供する競争相手にはない価値とは何ですか？あなたの値段，立地，選択肢は競争相手よりも優れていますか？これが競争優位と呼ばれるものです。これが，顧客が競争相手ではなくあなたの店を選ぶ理由です。

成功するビジネスオーナーは，人が自分の商品を買う理由を理解しています。

読む：成功するビジネスオーナーは顧客に良い質問をして，彼らの問題と，それを自分がどのように助けることができるかを学ぶことによって顧客を理解します。

やってみる：2人一組になります。次のシナリオを一緒に読みます。

以下の表を使って，マーティンがフェリックスに尋ねることができる良い質問についてのアイデアを書いてください（例もあります）。

良い質問をする

1．この客について何を知りたいか。

2．知るためには何を尋ねることができるか。

どのような問題を解決するためにここに来たのか。

修理中の問題でお困りのようですが，お役に立てることはありますか？

マーティンがフェリックスに尋ねるべきだと思う質問をグループ全員と分かち合ってください。

やってみる：次にあなた自身の顧客について考えてください。最初の欄には，顧客について知っておく必要がある事柄を書きます（例もあります）。次の欄には，それを知るために尋ねる質問を書きます。

良い質問をする

1．この客について何を知りたいか。

2．知るためには何を尋ねることができるか。

わたしの客は，どんなときに購入する気になるのか。

特別な機会のためにご利用ですか？それはいつですか？

別のグループメンバーと，客について知っておく必要がある事柄を幾つか分かち合います。それを知るために尋ねる質問について話してください。

話し合う：グループ全体で，顧客をよりよく知る方法，およびよく知るために今週できることについて話し合います。

より多くの顧客を呼び込むにはどうすればよいでしょうか

話し合う：それまで行ったことのない店で何かを買ったときのことを思い出してください。あなたをその店に引き付けたのは何でしたか。あなたの地域では，ビジネスはどのように顧客を集めるのでしょうか。

やってみる：以下の表の空欄に，あなたが購入した商品やサービスを書きます。次に，あなたをその店に引き付けたものを書きます（例もあります）。

何に引き付けられたのか？何を買ったのか？

購入した商品またはサービス

人的販売

紹介

広告

セール

その他

キャンディ

ビジネスオーナーが教えてくれた

近所の人に勧められた

値札から2割引

無料サンプル

衣服

店員がセールをしていることを教えてくれた

壁の広告ポスターを見た

一つ買えば2つ目は半額

野菜

友人に勧められた

新聞で見た

無料サンプル

話し合う：自分が書いたことをグループの別のメンバーに見せます。あなたのビジネスではどの方法が効果的でしょうか。

読む：先ほどわたしたちが話し合った店には，客が偶然集まっているのではありません。その店では，商品とサービスを売り込む方法を考え出したのです。

話し合う：これらのアイデアはどこから得たのでしょうか。

視聴する：「マーケティング？」（動画を視聴することができない場合は，161ページを読みます。）

読む：マーケティングには以下が含まれます。

  • 顧客を見つけ，彼らに影響を与える方法についてのアイデア。

  • わたしたちが望む客の行動。

やってみる：隣に座っている人と共同で作業します。

  1. より多くの顧客にあなたのビジネスを見つけてもらい，販売している商品を購入してもらうために役立つアイデアをお互いに助け合って考えます。あなたの地域で最も効果的な方法を話し合います。

  2. 下に少なくとも一つの新しいアイデアを書きます。パートナーと協力し合って，あなたが望む結果を書きます（例もあります）。

    マーケティングアイデア

    アイデア

    予想される結果

    メガホンを使って，椅子が4割引であることを皆に伝えたら………

    客が店に来て椅子を買ってくれる。

どのように自分のマーケティング計画を試すことができるでしょうか。

読む：わたしたちのアイデアがうまくいくかどうかは，どうすれば分かるのでしょうか。アイデアを試す方法が必要です。また，その結果を評価する方法も必要です。

やってみる：隣に座っている人と共同で作業します。あなたのビジネスのためのマーケティングアイデアと望まれる結果を幾つか話し合い，書き出します。今すでにうまくいっていると思われるアイデアも書いてください。それぞれのアイデアに対して，結果を評価する方法を書きます。アイデアは，それらを試し，評価することによって，徐々に変化し，改善されていきます。

マーケティングアイデアを試す

アイデア

予想される結果

評価

メガホンを使って，椅子が4割引であることを皆に伝えたら…

客が店に来て椅子を買ってくれる。

客が来たら，どこで4割引セールについて聞いたかを尋ねる。客からの反応を記録する。

読む：今週は自分たちのアイデアを試してみましょう。すべてのアイデアを同時に試す必要はありません。アイデアの幾つかはうまくいかないかもしれませんが，大丈夫です。取り組み続けて，結果を評価すればよいのです。最終的には，顧客に自分のビジネスを知ってもらい，商品やサービスを買ってもらうための最善の方法が見つかります。

顧客を買う気にさせるにはどうすればよいでしょう。

読む：なぜ買う人と買わない人がいるのでしょうか。理由は色々ありますが，わたしたちはその判断に影響を与えることができるのです！

視聴する：「何か買ってください！」（動画を視聴することができなければ，162ページを読みます。）

話し合う：マリアの客が卵を買う気にならなかった理由は何でしょうか。マリアは自分または客のどちらについて考えていましたか。

読む：顧客を買う気にさせるには，尋ね，聞き，勧めなければなりません。

　1．尋ねる

客が本当に欲しがっているものは何でしょうか。それはなぜでしょうか。

2．聞く

わたしはちゃんと顧客の言い分を聞いているでしょうか。

3．勧める

わたしと顧客の両方が利益を得る選択肢があるでしょうか。

成功するビジネスオーナーは，このサイクルを使って，より多くの顧客が彼らの商品とサービスを買うように仕向けます。

成功するビジネスオーナーは尋ね，聞き，勧めます。

視聴する：「尋ねる，聞く，勧める」（動画を視聴することができない場合は，163ページを読みます。）

話し合う：マリアが前にサミュエルとルシアに尋ねた質問は「何かご入用ですか？」の一つだけでした。今回，もっと良い結果を得るためにマリアが変えたことは何でしょう。マリアは，シルビアの話をきちんと聞いていることをどのように示しましたか。

話し合う：買うつもりもなかったのに購入する気にさせられたときのことを考えてみてください。その人が言ったことの何があなたを買う気にさせたのでしょうか。

読む：次の表には，顧客がわたしたちの商品を買う気になるように利用することができる5つのタイプのアプローチが例とともに記載されています。これが「商談をまとめる」と呼ばれるものです。

やってみる：グループの他の2人とチームになります。商談をまとめるためのアプローチをお互いに練習します。自分の商品を他の2人に売ってみてください。以下の表を使って，顧客に商品を売るために最適な商談方法を書いてください。各アプローチに対して少なくとも一つの案を書きます。

商談をまとめる

1．2つの良い選択肢

2．「もしも」

3．大切なイベント

4．サンプル

5．その他

バナナにしますか，マンゴにしますか？

その値段でご提供できる場合は，注文されますか？

奥様の誕生日の前までに準備できますよ。

お試しください。こちらの味の方がお好きだと思いますよ。

その靴を2足両方お買い上げいただければ，割り引きしますよ。

では，皆さん全員立ってください。部屋を歩き回って，いろいろなアプローチを試してみてください。時間は2分です。

成功するオーナーは商談をまとめます。

話し合う：グループ全体で，顧客にあなたのビジネスから商品を購入してもらうために最適だと思うアプローチについて話し合います。これがあなたの顧客にとって最適なアプローチである理由は何ですか。

購入し続けることを容易にするには，どうすればよいでしょうか。

読む：成功するビジネスオーナーは，自分のビジネスから顧客が簡単に楽しく購入できるようにします。

成功するビジネスオーナーは，購入を容易にします。

やってみる：二人一組になって，次の例について一緒に考えます。

店1と店2でのポーラの経験を読みます。次に，ポーラの友人に対する返答を読みます。ポーラが店1を勧める理由をパートナーと話し合ってください。

ポーラのショッピング経験

店1

店2

ポーラの経験

ポーラはこの店に15回以上も通っています。値段，品揃え，そして店のオーナーが好きなのです。

ポーラはこの店に1度しか来たことがありません。自分が探しているものを見つけにくいと感じています。質問があっても誰も助けてくれませんでした。

友人に対するポーラの返答

「店1に行きましょう。いつもその店に行くのよ。欲しいものが簡単に見つかるの。お気に入りの店よ。」

「店2は好きじゃないの。欲しいものが見つけにくいのよ。聞きたいことがあっても，誰も助けてくれなかったし。」

読む：顧客が何度も戻ってくるビジネスのオーナーと従業員を見てみましょう。

  • 客の名前を知っている

  • 客に笑顔で対応する

  • 客の必要性に耳を傾け対応する

話し合う：戻ってきてくれる顧客をよりよく維持していくには，あなたのビジネスに何が必要でしょうか。上のリストに追加したい事柄はありますか。