2: Leren

‘In onvervulde klantbehoeften voorzien: leren’, Mijn bedrijf beginnen en uitbreiden om zelfredzaam te worden (2017)

‘In onvervulde klantbehoeften voorzien: leren’

Leren

Maximale tijd: 70 minuten

1. Waarom kopen mensen iets?

Bekijken:

‘Why Do People Buy?’, beschikbaar op srs.lds.org/videos. (Geen video? Lees het script aan het eind van dit gedeelte.)

Bespreken:

Waarom kopen mensen volgens deze video iets?

2. De behoeften van klanten leren identificeren en erin voorzien

Lezen:

Succesvolle ondernemers proberen de onvervulde behoeften van klanten te begrijpen en erin te voorzien. Inzicht in klantbehoeften ligt niet voor het oprapen. Daar komen de nodige inspanning, tijd en doorzettingsvermogen bij kijken. De behoeften van uw klanten veranderen ook in de loop van de tijd. U zult uw bedrijf dus voortdurend moeten aanpassen om erin te voorzien. Dit geldt voor zowel een opstartend als een bestaand bedrijf. In dit gedeelte leert u hoe u de verschillende behoeften van uw klanten kunt vaststellen.

Afbeelding

Een vrouw en een man gebruiken een laptop

Activiteit (10 minuten)

Stap 1: bekijk individueel de volgende lijst met bedrijfscategorieën. Kies één categorie die u interesseert, met klantbehoeften waarin u mogelijk kunt voorzien. Als geen van de categorieën op deze lijst uw interesse heeft, noteer er dan zelf een.

Administratieve diensten	Voedingsbranche	Ouderenzorg
Applicatieontwikkeling	Haarstyling	Socialemediadiensten
Auto-onderhoudsdiensten	Verzekeringen	Sportlessen
Catering	Juridische diensten	Vertaaldiensten
Schoonmaakdiensten	Verhuisdiensten	Bijles geven
Computerreparatie	Muzieklessen	Webdesign
Kleding op maat	Persoonlijke fitness	Bruiloften
Data-analyse	Huisdierenverzorging	Tuinonderhoud
Evenementenplanning	Fotografie	Overige:

Stap 2: schrijf binnen de gekozen categorie drie behoeften op waar mensen voor zouden betalen. Schrijf dan een bedrijfskans op die in die behoefte zou voorzien. Wilt u zich bijvoorbeeld op bruiloften toeleggen, dan voorzien de volgende bedrijfskansen wellicht in een behoefte.

Klantbehoefte	Bedrijfskans
Trouwkaarten die er uniek uitzien	Kalligrafie voor trouwkaarten in eigen stijl
Innovatieve trouwvideo’s	Drones voor trouwfotografie
Het moeilijk vinden om bedankkaartjes te versturen	Een dienst die oprechte bedankkaartjes verstuurt voor het paar

Klantbehoefte	Bedrijfskans
1.
2.
3.

Stap 3: splits in koppels op en laat elkaar de lijst met bedrijfskansen zien die u hebt opgeschreven.

Lezen:

Een levensvatbare bedrijfskans betekent dat u in een behoefte voorziet of een probleem oplost waarvoor mensen bereid zijn te betalen. Om te bepalen of mensen bereid zijn voor uw dienst of product te betalen, moet u er met hen over praten. Door met potentiële klanten te praten, kunt u de vraag naar uw dienst of product peilen. U kunt dan ook beoordelen of die vraag voldoende omzet voor een succesvol bedrijf zal genereren. Feedback van klanten kan u ook helpen om uw bedrijfsidee bij te stellen.

Gooi al in een vroeg stadium een balletje bij klanten op – voordat u er veel tijd of geld in steekt – om te zien of er een markt voor uw bedrijfsidee is. De meeste ondernemers moeten hun ideeën en de details achter hun bedrijf vele keren aanpassen en bijstellen voordat ze het juiste aanbod vinden dat kans van slagen heeft.

Als mensen niet echt in uw dienst of product geïnteresseerd zijn en er niet voor willen betalen, ook na de nodige bijstelling niet, begin dan opnieuw met een ander idee. Blijf niet investeren in een idee dat geen grote kans van slagen heeft.

U moet niet alleen met potentiële klanten over uw bedrijfsidee praten, maar ook ander onderzoek doen. De Heer heeft de raad gegeven ‘dat u het in uw gedachten moet uitvorsen’ (LV 9:8). Als mensen bereid zijn voor uw dienst of product te betalen, is dat een goed begin. Maar u moet uw idee wel blijven testen en bijstellen. Onderzoek wat uw concurrenten doen. Bestudeer informatie online en lees gespecialiseerde publicaties. Praat met deskundigen die weten wat voor soort bedrijf u overweegt. U zult dan meer zicht op de zakelijke omgeving en potentiële risico’s en kansen krijgen. U zult uw bedrijfsidee dan ook beter op basis van feiten, kennis en gegevens kunnen ontwikkelen en bijstellen.

3. Veranderingen waarnemen en ervan profiteren

Lezen:

We zien van alles om ons heen voortdurend veranderen. Veel mensen zijn bang voor verandering. Succesvolle ondernemers verwelkomen verandering echter als kansen om in onvervulde behoeften te voorzien en problemen op te lossen. Ze letten en anticiperen voortdurend op veranderingen en trends. Ze spelen snel op die kansen in.

Voor ondernemers zijn onder meer de volgende veranderingen van belang:

Demografische veranderingen. Hierbij gaat het om verschuivingen in bevolkingsgroepen op het gebied van geslacht, leeftijd, ras, etniciteit, godsdienst, taal, inkomen, opleiding en andere factoren.
Door regelgeving of overheden opgelegde veranderingen. Deze vloeien voort uit wetten, voorschriften of verordeningen van overheden of andere bevoegde instanties.
Technologische veranderingen. Hierbij gaat het om innovaties of uitvindingen die de efficiëntie verbeteren of andere voordelen opleveren.
Culturele veranderingen. Hierbij gaat het om verschuivingen in de waarden, normen en overtuigingen van een groep die het gedrag beïnvloeden.

4. Mijn passie vinden en uit mijn ervaring putten

Lezen:

We hebben allemaal gaven van onze Vader in de hemel gekregen (zie LV 46:11). Succesvolle ondernemers streven vaak naar een bedrijf dat bij hun gaven, talenten, passies en interesses past. Geld is vaak niet hun voornaamste drijfveer. Ze lossen juist graag een probleem op of voorzien graag in een behoefte waar hun veel aan gelegen is. Deze ondernemers denken in hun vrije tijd vaak over hun bedrijf na, omdat ze aan een positieve verandering willen bijdragen. Met dat doel voor ogen dragen ze superieure kwaliteit met hun bedrijf hoog in het vaandel – en beschikken ze in moeilijke tijden ook over veerkracht en innerlijke motivatie.

Succesvolle ondernemers hebben vaak al ervaring in hun bedrijfssector of een daaraan verwante sector opgedaan: als werknemer of als consument van de betreffende diensten of producten. Die ervaring heeft ondernemers vaak kennis van de concurrentie, waardevolle relaties en bewustzijn van de problemen en onvervulde behoeften van klanten opgeleverd.

Bekijken:

‘Unmet Needs’, beschikbaar op srs.lds.org/videos. (Geen video? Lees het script aan het eind van dit gedeelte.)

Activiteit (20 minuten)

Stap 1: in deze activiteit gaat u verkennen hoe uw passies en vaardigheden u op weg naar een goede bedrijfskans kunnen helpen. Denk met die gedachte over de volgende vijf vragen na en schrijf uw antwoorden op.

Hoe zou ik een vrije dag aan iets besteden wat mijn interesse heeft?

Waar kan ik anderen met mijn talenten op een zinvolle manier het meeste van dienst zijn?

Wat zijn drie vaardigheden die ik heb waarmee ik geld kan verdienen?

Wat zijn drie sectoren of gebieden waar ik veel werkervaring in, grondige kennis van of interesse voor heb?

Voor welke behoeften of problemen in deze gebieden is er nog geen oplossing?

Stap 2: splits in koppels op. Bespreek met uw partner een behoefte of probleem waar u met passie en toewijding een oplossing voor wilt bieden. Het kan om een behoefte of probleem gaan waar u ervaring mee of goed inzicht in hebt.

Afbeelding

Persoonlijke bedrijfsplanner (pictogram)

Stap 3: vul op basis van het gesprek dat u zojuist hebt gevoerd de regels onder ‘Passies en vaardigheden die ik heb’ in uw persoonlijke bedrijfsplanner in. Gebruik een potlood, omdat u dit gedeelte in de toekomst wellicht wilt bijwerken.

5. Biedt mijn bedrijfskans concurrentievoordeel?

Lezen:

Alle bedrijven hebben concurrenten, dus uw bedrijf moet een zeker concurrentievoordeel hebben om winst te maken en klanten te behouden. Uw bedrijf moet voor dit concurrentievoordeel anders of beter dan uw concurrenten zijn. Een concurrentievoordeel werpt vaak een drempel voor toetreding tot de markt op, waardoor het voor concurrenten moeilijk is om uw dienst of product te kopiëren.

Bekijken:

‘Competitive Advantage’, beschikbaar op srs.lds.org/videos. (Geen video? Lees het script aan het eind van dit gedeelte.)

Bespreken:

Hoe kunt u volgens deze video de concurrentievoordelen ontdekken die u te bieden hebt?

Lezen:

De volgende ondernemers hebben hun bedrijf rond drie zeer verschillende concurrentievoordelen opgebouwd.

Afbeelding

Drie voorbeelden van concurrentievoordelen

Bespreken:

Welke concurrentievoordelen hebt u zoal bij plaatselijke bedrijven opgemerkt?

Hulpmiddelen

Waarom kopen mensen iets?

Laat twee groepsleden het volgende script voorlezen:

Danielle: Ik ben dol op honden. En ik ben dol op glitter! Dus ik dacht: waarom combineer ik de twee dingen die ik leuk vind niet in mijn werk!

[Video toont Danielle met een hondje dat opgeleukte kleertjes draagt. Het jasje en de halsband van het hondje zijn met glinsterende steentjes bedekt.]

Solomon: En hoe ging dat?

Danielle: Laten we maar zeggen dat ik verkeerd bezig was.

Solomon: Klinkt alsof je een beetje marktonderzoek moet doen.

Danielle: Dat klinkt als iets waar ik geen snars van snap.

Solomon: Denk gewoon aan de mensen aan wie je iets wilt verkopen. Ze zijn jouw markt. Vervolgens is het simpelweg een kwestie van ze de juiste vragen stellen.

Danielle: Je bedoelt dat ik de honden moet vragen of ze meer glitter willen?

Solomon: Ik bedoel dat je de hondeneigenaren moet vragen wat ze willen en hoeveel ze ervoor willen betalen. We weten allemaal wel dat hondeneigenaren van hun hond houden. Maar waar hebben ze geen tijd voor of wat vinden ze niet leuk wat ze tegen betaling graag aan een ander zouden overlaten?

Danielle: Ik weet dat ze geen zin hebben om de troep van hun hond steeds op te ruimen.

Solomon: Dat is een begin. Waarom ga je er niet op uit om wat rond te vragen?

Danielle: Oké, wat vind je van deze vraag: ‘Wat vindt uw hond leuk?’

Solomon: Top! Een andere goede vraag kan zijn: ‘Wat wilt u uw hond geven waar u zelf geen tijd voor hebt?’

Danielle: Ik snap het nu wel, denk ik.

Solomon: Iedereen wil iets anders. Je moet als beginnend bedrijf iets zien te vinden wat veel mensen willen en waar ze voor willen betalen. Dat is eenvoudig klantenonderzoek. Als je eenmaal weet wat veel mensen willen en waar ze voor willen betalen, kun je een bedrijf beginnen dat in hun behoeften voorziet.

[Later, nadat Danielle haar bedrijf is begonnen.]

Danielle: Oké, ik heb veel vragen gesteld en heb met veel hondeneigenaren gesproken. Het blijkt dat hondeneigenaren iemand willen die net zoveel van hun hond houdt als zij en voor hem zorgt wanneer ze weg zijn. Daar heb ik mijn bedrijf dan ook omheen gebouwd. O, en ik stel nog steeds veel vragen, zoals, ‘Hoe kan ik u en uw hond nog blijer maken?’

Solomon: Dus de onvervulde behoefte is?

Danielle: Dagopvang voor honden! Hondenliefhebbers willen dat er voor hun hond wordt gezorgd als ze er zelf niet zijn. Dus ik laat ze uit, knip hun nagels, geef ze een goede wasbeurt, leer ze trucjes … en ik krijg er nog voor betaald ook!

Onvervulde behoeften

Laat twee groepsleden het volgende script voorlezen:

Mark: Ik werk al 22 jaar in de communicatiebranche – kantoor, receptie en zo. Ik nam de baan aan omdat ik honkbal te gek vind. Ik zit er nog steeds omdat ik eigenlijk niets anders weet. Het meeste wat ik schrijf, heeft niets met de sport te maken. Het is allemaal zakelijk – er zit voor mij totaal geen passie meer in.

Rich: Dus je wilt wel iets anders gaan doen?

Mark: Ja, daar denk ik over na, maar ik weet niet precies hoe ik het moet aanpakken. Ik ben graag in het stadion en in de buurt van de spelers. Ik hou van lezen en dingen uitpluizen. Ik ben dol op verhalen vertellen.

Rich: Oké, het klinkt alsof je passies daar zo’n beetje liggen.

Mark: Tja, ik zou wel heel graag willen honkballen, maar daar ben ik nu veel te oud voor!

Rich: Oké, dat schrappen we dan van de lijst. Dan hebben we: Graag in de buurt van de spelers. Hou van lezen en dingen uitpluizen. Dol op verhalen vertellen.

Mark: Mijn top drie inderdaad.

Rich: Als een van je vaardigheden noemde je ook verhalen vertellen.

Mark: Goede verhalen. Ik vind het leuk om ergens in te duiken en over te schrijven. Ik ben een goede schrijver, maar ik vertel ook graag verhalen aan groepen vrienden.

Rich: Lezen. Schrijven. Verhalen vertellen. Klinkt alsof je hier flink over nagedacht hebt.

Mark: Eerder dat ik veel tijd heb besteed aan het opschrijven en vervolgens weggooien. Ik heb elk idee opgeschreven en de slechte weggemikt.

Rich: En waarom waren die slechte, nou ja, slecht dan?

Mark: Die vielen er gewoon buiten. Snap je wat ik bedoel? Ik zit al 22 jaar in het honkbal. Ik weet dat mensen geld willen uitgeven aan de sport en alles wat ermee te maken heeft. Ik zoek iets wat ik met hart en ziel kan doen en waar ik toch genoeg geld mee kan verdienen om mijn gezin te onderhouden.

Rich: Volgens mij ben je op de goede weg. Je weet wat je vaardigheden zijn en waar je passies liggen. Als je klanten honkbalfans zijn zoals jij, wat zouden ze dan graag willen?

Mark: Die vraag maalt mij ook steeds door het hoofd. Er moet toch een of andere onvervulde behoefte zijn waar deze fans naar verlangen.

Rich: Nu ga je me vertellen hoeveel papier je daarmee hebt verknoeid.

Mark: Precies! Ik heb het weten in te perken, maar had nog steeds veel slechte ideeën.

Rich: En hoe ziet je lijst met onvervulde behoeften er nu uit?

Mark: Ik denk dat de fans graag een backstage pas willen. Ze willen achter de schermen kijken. Ze willen verhalen horen die ze alleen daar te horen krijgen. Ze willen uiteindelijk entertainment. En ze vinden het prachtig dat ze wat extra’s krijgen – zoals een plekje in de skybox achter het thuishonk.

Rich: Oké, dit gaat de goede kant op.

Mark: Jawel, maar hoe verdien ik er geld mee? Moet ik een podcast samenstellen? Een documentaire schrijven? Een honkbalpretpark bouwen? Een app maken?

Concurrentievoordeel

Laat drie groepsleden het volgende script voorlezen:

Verteller: Wat is een concurrentievoordeel? De meeste mensen zouden zeggen: hard werken, een goede klantenservice of tot laat open blijven. Dat is een begin. Maar echt voordeel op een concurrent is iets hebben wat de ander niet heeft. U bouwt als het ware een hindernissenparcours om uw bedrijf heen waar een concurrent niet zomaar doorheen kan komen. Misschien hebt u een geheim recept, een unieke machine, een netwerk van distributeurs, of een origineel product, uitvinding of patent. Misschien bevindt uw winkel of werkplaats zich op de perfecte locatie. Het kan ook simpelweg een kwestie van trouwe klanten en een voor hen betrouwbaar merk zijn. Laten we naar Mark en Rich teruggaan en zien of ze Marks concurrentievoordeel kunnen vaststellen.

Rich: Je hebt inmiddels nog een paar dagen over je bedrijfsidee kunnen nadenken. Je hebt veel papier in handen gehad.

Mark: Zeg dat wel, ja.

Rich: Laten we eens naar wat ideeën kijken. Een honkbalpretpark?

Mark: Echt niet. Dat kost miljoenen.

Rich: Oké. Podcast, app of documentaire. Is zoiets haalbaar?

Mark: Haalbaar, ja. Maar ik denk niet dat ik er geld aan kan verdienen.

Rich: Loop je nu vast?

Mark: Eerst wel, inderdaad. Maar toen keek ik nog eens naar mijn lijst met vaardigheden en passies.

Rich: Aha. Laten we er eens anders naar kijken. Welke daarvan is een concurrentievoordeel?

Mark: Ik weet niet wat je daarmee bedoelt.

Rich: Kijk, wat heb jij wat niemand anders heeft?

Mark: Ik heb 22 jaar in het stadion gewerkt. Ik ken het van binnen en buiten. Elk hoekje, elke zitplaats, elk kluisje heeft een uniek verhaal – bijgeloof van spelers, uitgehaalde grappen, al die leuke dingen. En ik heb een goede verstandhouding met het personeel en de eigenaars, dus ik kan aan goede verhalen blijven komen. Ik heb er veel opgeschreven: oude spelers, nieuwe spelers, ballenjongens, Roger de beruchte handtekeningenjager …

Rich: Klinkt alsof je een passie hebt om verhalen achter de schermen te verzamelen die iedereen boeiend vindt. En je hebt er meer verzameld en vastgelegd dan wie dan ook in de organisatie.

Mark: Klopt. Alle fans zijn er dol op maar hebben er geen toegang toe.

Rich: En je weet hoe je een goed verhaal moet vertellen.

Mark: Dus dat zijn allemaal concurrentievoordelen?

Rich: Zeker. Hoeveel zouden fans betalen om verhalen zoals jij die hebt verzameld te horen?

Mark: Terwijl ze een rondleiding door het stadion krijgen? Veel! Niemand heeft de toegang die ik heb. Niemand kan verhalen vertellen zoals ik dat doe! Ik bedoel, je krijgt nu een rondleiding en ze vertellen je de afstand tot het midden van het veld, hoeveel fans er in het stadion kunnen, en dan laten ze je zien waar de sportjournalisten zitten. Dat is saai. Ik zou er veel meer van kunnen maken!

Rich: Goed dan! Volgens mij heb je een bedrijfsidee waar je gepassioneerd over bent. Je hebt de juiste vaardigheden, je hebt iets gevonden wat fans willen en je hebt zeker een concurrentievoordeel. In feite heb je er meerdere: toegang tot het stadion, contacten in het stadion en 22 jaar aan verhalen.