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¿Cómo puedo aumentar las ventas?

Tiempo:Fije 60 minutos en el cronómetro para la sección Aprenda.

“Vendió, ¡pero le faltó aprovechar más ventas!” (¿No tiene el video? Vea la página 178).

Leer:Eso fue fácil. María vendió. Silvia obtuvo lo que necesitaba. Las dos quedaron satisfechas. Sin embargo, María se perdió la oportunidad de vender más: la venta del servicio de entrega a domicilio. Agregar el servicio de entrega a domicilio le habría permitido a María vender más o convencer a Silvia para que gastara más.

Esta técnica consiste en ofrecer al cliente la opción de gastar más o de obtener mejores productos de lo que pensaba en un principio.

Por ejemplo:

• Más: Ofrezca una bebida o pan a un cliente que pidió pescado frito

• Mejor: Ofrezca una máquina de coser de mayor calidad a un cliente que está pensando en comprar una máquina de coser de calidad inferior

“El aumento en las ventas” (¿No tiene el video? Vea la página 178).

Analizar:¿De qué manera María fue capaz de convencer a Silvia para que gaste más en el servicio de entrega a domicilio? ¿Qué ejemplos ha visto de esta técnica de convencer al cliente para que gaste más?

Los dueños de negocios exitosos siempre venden más de lo que el cliente esperaba gastar.

Leer:PREGUNTA DE LA SEMANA: ¿Cómo aumentaré mis ganancias?

ACCIÓN DE LA SEMANA: Siempre trataré de vender más. Trataré dos maneras de bajar mis costos.

¿QUÉ DEBO TRATAR DE VENDER MÁS?

Leer:Los clientes no comprarán más artículos solamente porque uno se los sugiera. Debe ser algo que ellos quieran más que el producto original.

Puede que ellos estén dispuestos a pagar más por cosas tales como:

• Ahorrar tiempo

• Ahorrar dinero

• Calidad

• Cantidad

• Servicio

• Relaciones

• Velocidad

• Fiabilidad

• Belleza

• Reputación

Los dueños de negocios exitosos saben lo que los clientes valoran.

Practicar:¿Por qué cosas estarían sus clientes dispuestos a pagar más? ¿Cómo podría averiguarlo? Hagan grupos de dos y analicen lo que piensan que valoran sus clientes.

Use la tabla a continuación para escribir tres maneras en las que averiguará lo que valoran sus clientes (se dan ejemplos).

MIS IDEAS SOBRE LO QUE MIS CLIENTES VALORAN	LO QUE PREGUNTARÉ O HARÉ PARA AVERIGUARLO
Pienso que mis clientes podrían valorar la confiabilidad.	Preguntaré a los clientes, “Si le garantizo la entrega antes de las 17:00 h, ¿le interesaría?”
Pienso que mis clientes podrían valorar el producto fresco.	Pondré en una caja una etiqueta que diga: “fruta fresca recogida esta mañana” y en otra “fruta de la semana”. Observaré cuál escogen los clientes.

Luego de escribir las ideas, compártalas con el grupo.

¿Cuál debería ser el precio de mis ventas adicionales?

Leer:Un cliente puede querer algo más, pero, ¿qué precio está él cliente dispuesto a pagar?

¿A qué precio estamos dispuestos a vender? Tenemos que obtener ganancias.

Por ejemplo, Naomi puso a prueba su idea de que los clientes valoran la calidad. Por lo general, eligen la fruta “fresca recogida esta mañana”. El problema es que los costos de la fruta fresca fueron más altos. De hecho tuvo pérdidas.

Entonces, decidió vender la “fruta de la semana” por 10 (con 1 de ganancia) y la “fruta fresca recogida esta mañana” por 13 (con 3 de ganancia). Tratará de aumentar las ventas de la fruta recién recogida a sus clientes.

Practicar:Trabaje con un compañero. Fíjese en lo que sus clientes valoran en la página anterior. Haga una lista de los productos o servicios que ofrecerá a los clientes para que gasten más. Use la tabla a continuación para indicar sus precios.

PARA AUMENTAR LAS VENTAS	MIS PRECIOS PARA QUE LOS CLIENTES GASTEN MÁS
Venderé fruta “fresca recogida esta mañana”.	Precio de la fruta “de la semana” = 10 (ganancia de 1) Precio de la fruta “fresca recogida esta mañana” = 13 (ganancia de 3)
Garantizaré que la ropa lavada estará lista no más tarde de las 17:00 h.	Precio regular de servicio para el día siguiente = 20 (ganancia de 4) Precio de entrega garantizada = 27 (ganancia de 8)
Venderé jabón para el cuidado de la piel.	Precio del jabón regular = 12 (ganancia de 2) Precio del jabón para el cuidado de la piel = 18 (ganancia de 6)

Analizar:Luego de escribir las ideas, compártalas con el grupo.

¿Qué haré para que el cliente gaste más?

Leer:¿Qué haría que nuestros clientes desearan comprar más? Necesitamos una “frase para vender más”. Una frase para vender más podría ser: “Le costará un poquito más, pero ____”. Llenamos el espacio en blanco con lo que sabemos que es importante para el cliente.

Por ejemplo, cuando los clientes de Naomi se fijan en la fruta “de la semana”, ella les dice: “tengo fruta fresca recogida esta mañana”.

Y luego agrega la frase para vender más: “Le costará un poquito más, pero es más fresca”.

Los dueños de negocios exitosos hacen que sea fácil comprarles.

Practicar:Piense en sus propio negocio. Piense en los artículos que ofrece para que el cliente gaste más. ¿Qué les dirá a sus clientes a fin de convencerlos para que gasten más? Use la tabla a continuación para crear sus propias frases para vender más (se dan ejemplos).

ESCRIBA UNA FRASE PARA VENDER MÁS
Primer servicio o producto	Producto o servicio para vender más	Lo que mis clientes valoran	Frase para vender más
Fruta “de la semana”	Fruta “fresca recogida esta mañana”	Calidad (fresca)	Cuesta un poquito más, pero es más fresca.
Medio litro de leche por 3	Litro de leche por 5	Ahorrar dinero	Cuesta un poco más pero recibe el doble por solo 2 más.
Jabón regular	Jabón para el cuidado de la piel	Calidad	Cuesta un poquito más, pero es mucho mejor para la piel.
Servicio de lavandería	Planchado de camisas	Ahorrar tiempo	Cuesta un poquito más, pero ahorra mucho tiempo.

¿Cómo venderé mis productos con mayor rapidez?

Leer:Los dueños de negocios exitosos venden más a cada cliente para poder “rotar el inventario” rápidamente. “Rotar el inventario” significa vender todos los productos que compramos a nuestros proveedores. Podemos utilizar técnicas para vender más a cada cliente.

Los dueños de negocios exitosos rotan el inventario a menudo.

“Rotar el inventario de manera rápida” (¿No tiene el video? Lea la página 179).

Analizar:¿Cómo puede María rotar su inventario de manera más rápida? ¿De qué manera esto podría aumentar sus ganancias?

ANTES	LO QUE HIZO MARÍA	DESPUÉS
María le pagó al proveedor 17 por un litro de leche.	Habló con su proveedor sobre un descuento cuando compra al por mayor.	Ahora le paga 15 por litro.
María aumentó su inventario con las compras al por mayor. No cambió los precios. Le llevó más tiempo rotar el inventario y un poco de la leche se echó a perder.	Usó una técnica para vender más: si los clientes compran dos litros o más, reciben un descuento.	Ahora rota el inventario en dos días. No se le hecha a perder la leche. Tiene el dinero para comprar más. Hace más dinero.

Leer:Algunos productos especiales tardan mucho tiempo para vender, y eso está bien. Pero si tenemos productos que simplemente no se venden, significa que nuestro valioso dinero del negocio se ha quedado atascado en ese inventario hasta que se venda.

Analizar:Con un compañero, analicen las siguientes dos preguntas. Anote sus ideas.

1. ¿Cómo puedo rotar mi inventario más rápidamente?

2. ¿Cómo puedo reducir el inventario que simplemente no se está vendiendo?

¿Cómo reduciré mis costos?

Leer:Rotar el inventario frecuentemente aumenta las ganancias. También podemos hacer que nuestros negocios sean más rentables al reducir los gastos.

Practicar:Trabaje con un compañero. Tomen turnos para leer las maneras de reducir gastos que se presentan a continuación. Escriba otras maneras en las que puede reducir gastos.

FIJOS	VARIABLES
Funcionar con lo que tenemos Alquiler	Negociar con los proveedores Utilizar varios proveedores

Regrese al grupo y comparta sus ideas.

Leer:También podemos pensar en maneras en que podemos evitar gastos.

Practicar:Naomi está pensando en utilizar dos ayudantes: Samuel y Joseph.

Contrataría a Samuel para trabajar en el puesto de frutas cuatro horas por día (costo fijos). No contrataría a Joseph, sino que sólo lo llamaría para hacer las entregas, según se necesite (costo variable).

Júntese con otras dos personas y analice formas de evitar o reducir los costos fijos y variables de Naomi.

Practicar:Ahora es su turno. Enumere los costos variables y los costos fijos de su negocio. Junto con un compañero, analicen formas de reducir estos costos.

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