Risorse

Che cosa sta cercando? Parte I

Scegliete i ruoli e simulate il seguente dialogo.

CONTESTO: Giuseppe (capo) sta tenendo un colloquio con Michele (persona in cerca di lavoro). Ci troviamo nel mezzo del colloquio.

GIUSEPPE: Okay, bene. Mi parli del suo ultimo grande errore; perché si è verificato e come ha agito?

MICHELE: [Pensa] Che tipo di domanda è questa? Che cosa vuole sapere? Vorrei poter capire cosa cerca.

GIUSEPPE: [Pensa] Voglio solo capire se si è reso conto quando ha sbagliato e se ha risolto il problema.

MICHELE: [Pensa] So che cosa cerca. Devo rendere positiva una domanda negativa.

MICHELE: [Parla] Beh, ricordo che una volta il mio manager pensava che non avessi rispettato una scadenza. In realtà, non gli avevo comunicato che il cliente l’aveva modificata. Da quel momento, mi sono sempre premurato di mettere tutti al corrente degli aggiornamenti.

GIUSEPPE: Molto bene, Michele. Sembra che tu abbia imparato qualcosa.

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Che cosa sta cercando? Parte II

Scegliete i ruoli e simulate il seguente dialogo. Nota per il facilitatore: Quando trovi scritto Discussione, consenti al gruppo di rispondere prima di proseguire.

NARRATORE: Dunque, questi sono Giuseppe (l’intervistatore) e Michele (il potenziale dipendente). Giuseppe porrà quattro domande generiche. Parleremo delle risposte che Michele dovrebbe fornire. Siete pronti?

GIUSEPPE: Salve. Dunque, che cosa può dirmi di lei?

Discussione:(1) Che cosa vuole sapere l’intervistatore? (2) In che modo Michele potrebbe utilizzare una presentazione “Io in 30 secondi” per rispondere? (Consultate la nota sulla destra)

“Io in 30 secondi”

1. Nome

2. Scopo

3. Requisiti richiesti

4. Caratteristiche

5. Fine con una domanda

NARRATORE: Bene, questo è ciò che pensa effettivamente il capo.

GIUSEPPE: È in grado di dare una risposta chiara? È qualificato?

NARRATORE: Pertanto, Michele dovrebbe utilizzare la sua presentazione “Io in 30 secondi”.

MICHELE: Mi chiamo Michele Fonte. Mi sto candidando quale nuovo direttore contabile. Ho sei anni di esperienza e dirigo un team composto da cinque contabili. Insieme, lo scorso anno siamo riusciti a diminuire i costi del 15% e ad aumentare la produttività del 23%. Mi sono diplomato ragioneria e contabilità e ho un’autorizzazione ministeriale. Durante il fine settimana, il mio svago è il calcio. Che altro le interesserebbe sapere?

GIUSEPPE: Ottimo, grazie. Ha qualche altro punto di forza?

Discussione:(1) Che cosa vuole sapere l’intervistatore? (2) In che modo Michele potrebbe utilizzare una dichiarazione d’effetto per rispondere? (Consultate la nota sulla destra)

Dichiarazione d’effetto

1. Identificazione di una competenza o di un punto di forza

2. Esempio specifico

3. Risultato

4. Corrisponde alle esigenze

NARRATORE: Questo è ciò che Giuseppe vuole davvero sentire.

GIUSEPPE: Dispone delle competenze di cui abbiamo bisogno? Può comprovarlo apportando dei risultati?

NARRATORE: Poiché questo è ciò che Giuseppe vuole sapere, Michele potrebbe utilizzare una dichiarazione d’effetto per rispondere.

MICHELE: Le faccio un esempio. Sono alla continua ricerca di modi per tagliare i costi. Ad esempio, circa tre mesi fa, sono andato dal mio manager per comunicargli che eravamo in perdita di circa 3000 a settimana a causa dei ritardi nei pagamenti. All’inizio era scettico, ma, dopo avergli mostrato le cifre, mi ha chiesto di risolvere il problema. Nel giro di 10 settimane, sono riuscito a ridurre i ritardi nei pagamenti di 30 giorni per fattura, che ci ha consentito di risparmiare una quantità di denaro sull’ordine delle migliaia. Potrei utilizzare questa mia capacità nella risoluzione dei problemi anche qui in Sport Corporation.

NARRATORE: Quella che segue è una delle domande che non ci piace ricevere.

GIUSEPPE: Quali sono alcune delle sue debolezze?

Discussione:(1) Che cosa vuole sapere l’intervistatore? (2) Come potrebbe rispondere Michele, rendendo positiva una domanda negativa? (Consultate la nota sulla destra)

Rendere positivi gli aspetti negativi

1. Dire una debolezza comune a molte persone.

2. Descrizione dettagliata di come si sta superando questa debolezza.

3. Aggiunta di informazioni estrapolate da una dichiarazione d’effetto.

NARRATORE: Questo è ciò che pensa effettivamente l’intervistatore.

GIUSEPPE: È consapevole dei suoi punti deboli? Ha agito per risolvere il problema?

NARRATORE: Poiché questo è ciò che Giuseppe vuole sapere, Michele potrebbe rispondere rendendo positiva una domanda negativa.

MICHELE: Alcuni dicono che mi preoccupo troppo di aiutare i clienti a pagare le loro fatture con puntualità. Pertanto, ho lavorato sodo per trovare un equilibrio tra risultati nei pagamenti e l’assistenza al cliente. E ho imparato molto. Preoccupandomi di più dei clienti e delle loro esigenze, in realtà ho potuto aiutare l’azienda a ottenere i pagamenti in tempi più rapidi. Il mese scorso, ho anche ricevuto il premio come miglior fornitore di assistenza al cliente.

NARRATORE: Bene, vi presentiamo un’ultima domanda.

GIUSEPPE: Ottimo, Michele. Grazie. Dunque, perché vuole lavorare per noi?

Discussione:(1) Che cosa vuole sapere l’intervistatore? (2) In che modo Michele potrebbe utilizzare una dichiarazione d’effetto per rispondere? (Consultate la nota sulla destra)

Dichiarazione d’effetto

1. Identificazione di una competenza o di un punto di forza

2. Esempio specifico

3. Risultato

4. Corrisponde alle esigenze

NARRATORE: Dunque, questo è ciò che pensa l’intervistatore.

GIUSEPPE: Ha chiare le nostre esigenze? Dimostra interesse?

NARRATORE: Poiché questo è ciò che l’intervistatore vuole sapere, Michele potrebbe utilizzare un’altra dichiarazione d’effetto per rispondere.

MICHELE: Beh, sig. Martini, la ricerca che ho effettuato su Sport Corporation è stata molto interessante. Vi concentrate sulla vendita di attrezzature sportive e avete successo. Ho sentito che state avviando una produzione di articoli nuovi e migliorati. La mia ambizione è lavorare in un’azienda di successo e in crescita. Inoltre, ho molte conoscenze in ambito di sport ed esercizio fisico. L’anno scorso, ho ricoperto il ruolo di allenatore di calcio volontario e ho contribuito al miglioramento della resistenza e delle prestazioni della squadra. Capisco gli obiettivi che volete raggiungere e posso aiutarvi a farlo.

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Esercizi di risposta a domande generiche

Prima del nostro prossimo incontro, esercitatevi a rispondere alle domande con il vostro compagno d’azione, con i familiari o con gli amici.

DOMANDE GENERICHE	QUALI INFORMAZIONI PERSONALI VORREBBE RICEVERE L’INTERVISTATORE	STRUMENTI DI RISPOSTA
Che cosa può dirmi di lei?	Sa parlare bene? È qualificata?	“Io in 30 secondi”
Quali sono i suoi punti di forza?	La sua esperienza è in linea con le nostre esigenze?	Dichiarazione d’effetto
Quali sono le sue debolezze?	È onesta? È migliorata?	Rendere positivi gli aspetti negativi
Perché vuole lavorare per noi?	Ha fatto delle ricerche? Ha degli obiettivi?	Dichiarazione d’effetto
Descriva il suo ultimo grande errore.	Il motivo dell’errore è logico? Ha imparato dall’errore?	Rendere positivi gli aspetti negativi
Che opinione aveva del suo ultimo capo?	Rispetta i superiori?	Dichiarazione d’effetto
Come reagisce sotto pressione?	Si assume la responsabilità dei problemi?	Dichiarazione d’effetto
Sono mai state rifiutate le sue idee?	È tenace? È positiva?	Rendere positivi gli aspetti negativi
Quali obiettivi ha per la sua carriera?	Contribuirà al nostro successo? È concentrato?	“Io in 30 secondi”
Quali sono le sue aspettative retributive?	Le sue aspettative sono ragionevoli?	Risposta con una domanda
Ha delle domande da pormi?	Dimostra interesse? È interessato?	Risposta con una domanda

Come posso negoziare condizioni di impiego che siano in linea con le mie esigenze? (attività facoltativa)

Leggi:Quando il datore di lavoro decide di offrirci un posto, possiamo discutere i termini dell’assunzione. Questi termini comprendono la retribuzione, gli orari lavorativi, le condizioni di lavoro o altre questioni. L’obiettivo è essere aperti e onesti, in modo che tutti siano soddisfatti dei risultati.

Discussione:Quali sono le difficoltà della negoziazione? Perché dovreste negoziare?

Leggi:Di seguito vi illustriamo cinque passaggi che possiamo utilizzare per preparare questo tipo di discussione.

• Identificare, anticipatamente, le nostre esigenze.

• Stabilire le priorità ed eventuali termini minimi accettabili.

• Studiare che cosa può offrire il datore di lavoro e che cosa ritiene importante.

• Cercare ispirazione; pensare in che modo sia noi sia il datore di lavoro possiamo “vincere”.

• Esercitatevi nella discussione con un familiare o un amico.

Esercizio:Utilizzate la seguente tabella per pensare alle esigenze correlate all’impiego.

Gli esempi sono in grigio, potete sovrascriverli.

1. Assegnate una priorità a ciascuna esigenza. Assegnate il numero “1” alla priorità più alta.

2. Stabilite un livello minimo per ciascuna esigenza.

3. Discutete di queste esigenze con il coniuge o in famiglia. Fatevi esporre le loro priorità e stabilite insieme i livelli minimi. In caso di differenze, raggiungete un accordo.

LE MIE ESIGENZE (eventualmente, aggiungetene altre)	LE MIE PRIORITÀ (assegnate un numero a ciascuna di esse; 1 è il valore più alto)	PRIORITÀ DELLA FAMIGLIA (fate assegnare loro un numero a ciascuna di esse; 1 è il valore più alto)	MINIMO ACCETTABILE (limite minimo per ciascuna esigenza)	PRIORITÀ DEL DATORE DI LAVORO (priorità dei desideri/esigenze, se ne siete a conoscenza)
Compenso	1	2	3000/mese	Fascia retributiva: 2200–3200
Orario di lavoro	5	1	Domenica libera	Fine settimana di lavoro quando necessario
Ambiente pulito	6	5	Assenza di sostanze chimiche pericolose	Sostanze chimiche che velocizzano il lavoro
Colleghi	3	6	Onesto	Puntuale, lavoratore serio
Opportunità	2	4	Promozione a 90 giorni	Spirito di squadra
Sanità	4	3	-----

Discussione:Che cosa avete imparato da questo esercizio?

Esercizio:Pensate a un datore di lavoro con il quale vi piacerebbe lavorare. Quali sono le sue priorità? Siete in grado di scoprire quale aspetto considera più importante? Prima del colloquio, inserite le priorità del datore di lavoro nella tabella riportata di seguito.

Discussione:Dalle vostre esperienze, in che modo potreste allineare le vostre esigenze ai desideri del datore di lavoro?

Suggerimento:

Se un’offerta è troppo bassa, provate a restare in silenzio. Aspettate 10 secondi prima di rispondere. Spesso la persona con cui vi trovate a negoziare rilancerà con un’offerta migliore per rompere il silenzio.

Esercizio:Svolgete questo gioco di ruoli con un familiare o un amico.

1. Leggete questa situazione: nel corso del suo primo colloquio, Fabrizio apprende che la fascia retributiva per la sua posizione va da 95 a 105 € al giorno. Ora è al secondo colloquio. Il datore di lavoro gli offre un posto per 96 € al giorno. Fabrizio ha bisogno di almeno 100 € al giorno. Inoltre, ha bisogno di un sostegno per i mezzi di trasporto e ha deciso che non lavorerà la domenica.

2. Uno di voi interpreta la parte del datore di lavoro mentre l’altro assume il ruolo di Fabrizio. Il datore di lavoro inizia offrendo a Fabrizio il posto per 96 € al giorno. Gli chiede di lavorare per due domeniche al mese. Fabrizio deve provare a negoziare una soluzione accettabile per entrambi.

3. Cambiate ruolo e ricominciate.

Discussione:Come è andata? Avete risposto alle domande con domande? Avete pensato di negoziare per ottenere altri vantaggi?

Leggi:Di seguito descriviamo uno dei modi in cui potrebbe svolgersi la negoziazione di Fabrizio. Leggiamo questa tabella. Chi vince? Hanno risolto la questione del lavoro di domenica?

OFFERTA DI PARTENZA	IMPORTANTE PER L’AZIENDA	IMPORTANTE PER FABRIZIO	NEGOZIAZIONE DI FABRIZIO	OFFERTA RIVISTA
Retribuzione di 96 € al giorno	L’azienda è disposta a pagare fino a 98 € al giorno per qualcuno con il livello di esperienza di Fabrizio.	Fabrizio ha bisogno di 100 € al giorno. 3 € su 100 sono destinati ai mezzi di trasporto per arrivare a lavoro.	Fabrizio chiede all’azienda 97 € al giorno e di pagare la quota di 3 € al giorno per il biglietto dell’autobus.	L’azienda accetta di pagare a Fabrizio un compenso di 97 € al giorno più il biglietto dell’autobus. L’azienda ha una convenzione con la società dell’autobus. Corrisponde 1 € al giorno per il biglietto di Fabrizio.

Discussione:Che cosa accade se non si riesce a raggiungere un accordo? Dovreste rinunciare all’opportunità se non è in linea con le vostre esigenze?

Leggi:Esercitandovi sulle capacità di negoziazione, spesso riuscirete a raggiungere accordi convenienti per tutte le parti coinvolte. Qualsiasi accordo raggiungiate, chiedete una conferma per iscritto entro una data stabilita. Questo tutelerà tutti.

Esempio di modulo di candidatura

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Modulo di candidatura

Nome:CognomeBianchiNome di battesimoFrancesco

Data:6 dicembre 2013

Indirizzo:Via degli Alberi 123, Roma

Telefono:1234567890

E-mail: [e-mail]

Posizione:Formatore operativo

Stipendio ambito:70000

Data della disponibilità:Gennaio 2014

Ha mai lavorato per quest’azienda?

• Sì

• No X

Se sì, quando?

È mai stato/a condannato/a per un reato?

• Sì

• No X

Se sì, spiegare:

Istruzione

Scuola superiore:Scuola pubblica Arcobaleno

Indirizzo:Via delle Foglie 123, Roma

Da:2002

A:2007

Ha conseguito un diploma?

• Sì X

• No

Laurea:Certificato

Università:Libera Università Internazionale

Indirizzo:Via degli Uccelli 123, Milano

Da:2011

A:2013

Ha conseguito un diploma?

• Sì X

• No

Diploma:Attestato

Referenze

Nome per esteso:Giorgio Rossini

Rapporto:Insegnante

Telefono:1234567891

Nome per esteso:Paolo Viola

Rapporto:Capo

Telefono:1234567892

Nome per esteso:Caterina De Luca

Rapporto:Collega

Telefono:1234567893

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Impieghi precedenti

Mansione:Supervisore

Primo stipendio:40000

Ultimo stipendio:45000

Responsabilità:Supervisione del turno di lavoro

Da:2010

A:2011

Motivo dell’interruzione del rapporto:Ritorno a scuola

Azienda:Società ABC

Telefono:1234567894

Mansione:Addestratore lavoro

Primo stipendio:30000

Ultimo stipendio:32000

Responsabilità:Addestramento dei lavoratori sulla linea

Da:2008

A:2010

Motivo dell’interruzione del rapporto:Nuovo lavoro

Azienda:Azienda XYZ

Telefono:1234567895

Certifico che le risposte fornite sono veritiere e complete sulla base delle informazioni in mio possesso.

Qualora la candidatura conducesse all’assunzione, sono consapevole che informazioni false e fuorvianti dichiarate nella candidatura o durante il colloquio possono comportare l’interruzione del rapporto.

Firma:Francesco Bianchi

Data:6 dicembre 2013

Esempio di curriculum

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Guglielmo Gentile Indirizzo: Via delle Pesche 1, Perugia, Italia Tel: [phone] E-mail: gentile1234@emailsocietà.com

Dati personali
Nome per esteso	Guglielmo Gentile
Sesso	Maschio
Data di nascita	16 aprile 1980
Luogo di nascita	Firenze, Italia
Stato civile	Celibe

Informazioni sulla formazione
2007–2011	Attestato presso Scuola tecnica Leonardo
2000	Diploma presso Liceo scientifico Fermi

Esperienze lavorative
2004–2006	lavoro di missionario a tempo pieno
2007–2011	lavoro di caposquadra presso Ristorante La Carbonara
2011–	lavoro di responsabile delle prenotazioni presso Limousine srl

Corsi di formazione
2009	Completamento di un corso di formazione sul foglio di calcolo
2013	Completamento di un corso di formazione sull’assistenza al cliente
2012	Completamento di un corso di formazione sulle piccole imprese

Conoscenze informatiche
2003	Fogli di calcolo, banca dati, Internet/e-mail

Lingue
Italiano	Madrelingua
Inglese	Buono

Interessi e hobby
	Leggere libri, fare sport, Internet

Referenze
1. Sandra Rossi	Tel: [phone]
2. Enrico Tortora	Tel: [phone]

Note